NN公司是一家美國(guó)的上市公司,擁有百年歷史,其能夠基業(yè)長(zhǎng)青的秘訣,在于它的創(chuàng)新能力和出色的管理機(jī)制。這家世界500強(qiáng)企業(yè),在全世界70多個(gè)國(guó)家經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),在40個(gè)國(guó)家設(shè)立獨(dú)資工廠,在36個(gè)國(guó)家擁有獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室。深度的本土化經(jīng)營(yíng)使得它在全球享譽(yù)盛名。1984年,NN公司進(jìn)入中國(guó),是在經(jīng)濟(jì)特區(qū)外成立的中國(guó)第一家外商獨(dú)資企業(yè),在華累計(jì)投資金額已經(jīng)超過(guò)200億人民幣,在職員工也接近1萬(wàn)人。產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新為其在華業(yè)務(wù)帶來(lái)了快速的增長(zhǎng),從1984年進(jìn)入中國(guó)到2008年北京成功舉辦奧運(yùn)會(huì)這短短的24年,NN公司的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了100倍的增長(zhǎng)。能夠如此快速的增長(zhǎng),離不開宏觀經(jīng)濟(jì)上的因素,同時(shí),也是因?yàn)镹N公司采取了經(jīng)銷商銷售的策略,使得產(chǎn)品能夠快速的送達(dá)客戶,同時(shí)擁有充足的現(xiàn)金流,保障公司持續(xù)發(fā)展,持續(xù)投入。近年來(lái),隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的放緩,NN公司的業(yè)務(wù)也受到了不小的挑戰(zhàn)。近20年的高速發(fā)展,使得NN公司對(duì)于經(jīng)銷商的管理相對(duì)粗放,當(dāng)遇到經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好時(shí),經(jīng)銷商往往都會(huì)受到較大影響,有的甚至破產(chǎn),倒閉。這恰恰反應(yīng)出NN公司在華的經(jīng)營(yíng)和對(duì)經(jīng)銷商管理還有進(jìn)一步完善的空間,尤其是對(duì)經(jīng)銷商的管理,有必要加強(qiáng)。華南地區(qū)的制造業(yè)一向領(lǐng)跑全國(guó),不僅僅因?yàn)檫@里有像東莞、深圳,這樣的“世界工廠”。還有佛山、廣州,這樣的以家電、汽車為產(chǎn)業(yè)的工業(yè)城市。而NN公司的產(chǎn)品在這些領(lǐng)域都有很廣泛的應(yīng)用。所以華南對(duì)于NN公司來(lái)說(shuō)是非常重要的一個(gè)地區(qū),具有戰(zhàn)略意義。華南與香港相接,很好的兼顧了亞太地區(qū)的生意,是NN公司最主要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。但是,華南地區(qū)的經(jīng)銷商管理并沒(méi)有隨著它的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)而變得更加高效。相反,在遇到了一些困難和問(wèn)題后,管理效率變得低下。比如:區(qū)域竄貨、折扣不合理、經(jīng)銷商公司質(zhì)量參差不齊等等。在種種問(wèn)題的夾持下,使得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)變得困難。2016年,各個(gè)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯不如之前,2017年和2018年也都未見(jiàn)有明顯的好轉(zhuǎn)。這足以說(shuō)明,對(duì)于經(jīng)銷商管理的加強(qiáng)以迫在眉睫。通過(guò)對(duì)NN公司“內(nèi)部環(huán)境”,“行業(yè)環(huán)境”和“外部環(huán)境”的分析,能夠有效的發(fā)現(xiàn)NN公司存在的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。所用的分析工具是“內(nèi)部因素分析矩陣”和“外部因素分析矩陣”。內(nèi)部環(huán)境分析,運(yùn)用的工具是波特的價(jià)值鏈分析,其中包括:基本活動(dòng)和技術(shù)性活動(dòng)的分析。行業(yè)環(huán)境分析,運(yùn)用的工具是波特的五力分析,其中包括:供應(yīng)商的議價(jià)能力,購(gòu)買者的議價(jià)能力,新進(jìn)入者的威脅,替代品的威脅以及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)程度的分析。外部環(huán)境分析,運(yùn)用了PESTEL模型,分別對(duì)政治,經(jīng)濟(jì),社會(huì),技術(shù),環(huán)境,法律,這6個(gè)方面進(jìn)行分析。內(nèi)部,外部的優(yōu)、劣勢(shì)的分析,能夠更加清晰的反應(yīng)出與經(jīng)銷商管理相關(guān)聯(lián)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。對(duì)NN公司目前經(jīng)銷商的管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析之后,結(jié)合內(nèi)部、外部因素分析矩陣的結(jié)果,找到經(jīng)銷商管理的問(wèn)題。主要問(wèn)題:區(qū)域劃分不合理、經(jīng)銷商人員素質(zhì)偏低、激勵(lì)機(jī)制不健全、淘汰機(jī)制不落實(shí)等方面的問(wèn)題。四個(gè)經(jīng)銷商管理問(wèn)題,需要通過(guò):改變NN公司與經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu),調(diào)整一系列政策,加強(qiáng)供貨、訂貨的管理,增加有效的激勵(lì)機(jī)制以及提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度等方面進(jìn)行完善。為了能夠順利的實(shí)施策略,需要NN公司的財(cái)務(wù)支持、供貨系統(tǒng)的優(yōu)化和文化溝通的加強(qiáng)等措施來(lái)保障。NN公司在華經(jīng)營(yíng)已經(jīng)超過(guò)40年了,它必將繼續(xù)在中國(guó)深耕,發(fā)展。對(duì)經(jīng)銷商管理的進(jìn)一步加強(qiáng),能夠有效的增加其在同類企業(yè)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)力,不斷創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績(jī)和新的卓越成就。
【學(xué)位單位】：廣西師范大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2019
【中圖分類】：F274;F279.1
【部分圖文】：

智能手機(jī)的發(fā)展帶動(dòng)了華南制造業(yè)，其他相關(guān)行業(yè)也都享受到了紅利。NN 公司是劑制造企業(yè)，其產(chǎn)品在智能手機(jī)以及一般工業(yè)上的應(yīng)用都非常廣泛。廣州地區(qū)雖名的智能手機(jī)品牌落戶，但是廣州擁有成熟的供應(yīng)鏈管理能力，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體得廣州在電子市場(chǎng)興起的大潮下一并得到了發(fā)展。NN 公司廣州地區(qū)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)是因?yàn)橹圃鞓I(yè)的增長(zhǎng)帶來(lái)的。另一方面，也是經(jīng)銷商貢獻(xiàn)了力量。有效的經(jīng)銷商為企業(yè)增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，節(jié)約成本，提高工作效率，改善服務(wù)質(zhì)量，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)究的意義文章對(duì) NN 公司廣州地區(qū)經(jīng)銷商的實(shí)際情況進(jìn)行了描述，NN 公司對(duì)經(jīng)銷商的管理如何管理好多元化公司的經(jīng)銷商有借鑒意義。膠粘劑產(chǎn)品在工業(yè)行業(yè)的應(yīng)用非常廣泛，無(wú)論是汽車制造、電工電子、航空航天表制造，都會(huì)用到。透過(guò)廣州地區(qū)工業(yè)增加值與 NN 公司的銷售額增長(zhǎng)情況就能們的關(guān)聯(lián)性（見(jiàn)圖 1）。膠粘劑的發(fā)展一定程度上反映了一般工業(yè)行業(yè)的景氣程知，道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)是全球工業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的風(fēng)向標(biāo)，NN 公司是在道瓊斯工業(yè) 30 家成份股之一。股票的估值與其業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)息息相關(guān)，而膠粘劑業(yè)務(wù)就是 N核心的業(yè)務(wù)之一，是公司業(yè)績(jī)的晴屢表。

究思路一部分，對(duì) NN 公司內(nèi)部現(xiàn)狀和外部的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì) NN 公司目前經(jīng)，歸納出其相關(guān)方面的優(yōu)與劣勢(shì)。針對(duì)優(yōu)、劣勢(shì)找到制定管理經(jīng)銷商策略的對(duì) NN 公司所處行業(yè)進(jìn)行分析，分析行業(yè)環(huán)境下 NN 公司經(jīng)營(yíng)狀況的優(yōu)、劣。二部分，對(duì)經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀做分析，找到經(jīng)銷商管理當(dāng)中存在的問(wèn)題，對(duì)導(dǎo)致的后果做出預(yù)測(cè)，并以實(shí)際數(shù)據(jù)分析變化趨勢(shì)。三部分，結(jié)合內(nèi)、外部分析得出的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提出管理策略調(diào)整的方案。業(yè)分析后的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，更加針對(duì)性的提出改善建議并做出能夠保障方案實(shí)的措施或機(jī)制。究框架圖章就國(guó)內(nèi)與國(guó)際兩個(gè)層面來(lái)歸納總結(jié)經(jīng)銷商的理論。從公司內(nèi)部和外部以及業(yè)進(jìn)行分析。對(duì)前人的理論做了歸納和對(duì)公司進(jìn)行了全面的分析后，再分析商的情況，發(fā)現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷商的管理方面存在的問(wèn)題，提出改善建議。最后，改善意見(jiàn)的順利實(shí)施，提出了保障的機(jī)制建議。

圖 3：營(yíng)銷渠道圖2、分銷渠道分銷渠道：所謂問(wèn)小渠道使之上從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所有取得商品所有權(quán)或者顯著商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織和個(gè)人[18]。分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)廠家，終端是消費(fèi)者和用戶。生產(chǎn)者往往是迫不得已將對(duì)流通環(huán)節(jié)的控制權(quán)交給中間商，因?yàn)槠浣?jīng)營(yíng)銷售環(huán)節(jié)存在著經(jīng)驗(yàn)不足，效率不高，資金不夠等現(xiàn)象。分銷渠道的主要智能是：市場(chǎng)調(diào)研，促進(jìn)銷售，開拓市場(chǎng)，編配分裝，洽談生意，實(shí)體運(yùn)輸，資金金融和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等八大職能。

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本文編號(hào)：2835011