【摘要】：我國(guó)證券市場(chǎng)隨著國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,截至2017年9月證監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù),滬深兩市上市公司從1990年的“老八股”發(fā)展到現(xiàn)在3399只,期末總市值568928.61億元,日均股票成交金額5481億。在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程下,證券公司不管是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是在國(guó)際市場(chǎng)都面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。證券公司的營(yíng)銷人員和營(yíng)銷工作是其與客戶聯(lián)系的紐帶與橋梁,公司的各項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)依靠營(yíng)銷轉(zhuǎn)換成價(jià)值,為公司實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)并達(dá)成利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。然而行業(yè)對(duì)營(yíng)銷一線的業(yè)務(wù)人員考核激勵(lì)過(guò)于單一,從而導(dǎo)致營(yíng)銷人員流動(dòng)性特別大,缺乏一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的激勵(lì)方式來(lái)吸引營(yíng)銷人員。因此合理有效的激勵(lì)方案能吸引并留住一流的銷售人才,激發(fā)部分消極的員工,提高營(yíng)銷人員的工作滿意度并激發(fā)他們的積極性和主動(dòng)性,從而為企業(yè)創(chuàng)造更高的價(jià)值和利潤(rùn),提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。本文首先分析了國(guó)內(nèi)外證券公司對(duì)于營(yíng)銷人員的激勵(lì)優(yōu)化研究成果,并論述了一些常用的激勵(lì)理論;其次對(duì)我國(guó)證券公司對(duì)于營(yíng)銷人員激勵(lì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析,并指出存在以下問(wèn)題:管理人員不夠重視對(duì)員工的激勵(lì);營(yíng)銷人員的薪酬結(jié)構(gòu)不合理;營(yíng)銷人員的激勵(lì)制度缺乏個(gè)性化設(shè)計(jì);營(yíng)銷人員的績(jī)效考核制度不完善。之后,文章對(duì)上述幾個(gè)問(wèn)題的原因進(jìn)行了分析并提出了改進(jìn)措施。最后,通過(guò)對(duì)全文進(jìn)行歸納總結(jié),得出了激勵(lì)制度的改革應(yīng)該以動(dòng)力機(jī)制與保障機(jī)制為主,同時(shí)還要包含有薪酬、福利、職業(yè)發(fā)展、培訓(xùn)與企業(yè)文化等模塊,在公司不斷的發(fā)展過(guò)程中找可有效提高員工積極性的根源,為改善公司激勵(lì)機(jī)制提供堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。本文以FZ公司A營(yíng)業(yè)部作為研究案例,研究了該營(yíng)業(yè)部對(duì)營(yíng)銷人員激勵(lì)的制度存在的問(wèn)題,采用了問(wèn)卷調(diào)查的形式了解了公司部分在職和員工對(duì)現(xiàn)有激勵(lì)制度的意見并提出了相應(yīng)的建議。
【學(xué)位授予單位】：桂林電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F832.39;F272.92
【圖文】：

中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示了 2017 年證券公司的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)。據(jù)證券公計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，131 家證券公司的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)達(dá) 3113.28 億元。主要的業(yè)證券交易所代理買賣證券業(yè)務(wù)(凈利潤(rùn)為 820.92 億元人民幣)、證券托管及的利潤(rùn)、投資咨詢業(yè)務(wù)（凈利潤(rùn) 33.96 億元），資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、證券投資收收入等。一共有 120 家公司實(shí)現(xiàn)了正收益。在證券公司的 2016 年的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中，證券公司的代理買賣證券交易業(yè)潤(rùn)為 1052 億 9500 萬(wàn)元，證券承銷及保薦業(yè)務(wù)的純利潤(rùn)為 519.99 億元，投務(wù)凈收入為 50 億 5,400 萬(wàn)元，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)收入 296.66 億元，自營(yíng)業(yè)務(wù) 56，凈利收入 3811.79 億元。一共有 124 個(gè)公司實(shí)現(xiàn)了收益性。2015 年證券公司的運(yùn)行統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，125 家證券公司在當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了 571的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。主要業(yè)務(wù)收入為，代理買賣證券交易業(yè)務(wù)為 2,690.96 億元，及保薦業(yè)務(wù)純收入 393.52 億元，財(cái)務(wù)顧問(wèn)相關(guān)業(yè)務(wù)的凈利潤(rùn)為 137.93 億元詢業(yè)務(wù)的純利潤(rùn)為 44.78 億元，自營(yíng)業(yè)務(wù)的凈利潤(rùn)為 274.88 億元，證券投包括公允價(jià)值的變動(dòng))為 1,413.54 億元，純利息收入為 591.25 億元。利47.63 億元，124 個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了正收益。

第二章 相關(guān)的理論依據(jù)和方法需求在通常情況下無(wú)法完全被滿足。相比于低水平的需求來(lái)說(shuō)，高水平的需求更加值得管理者的注目。同時(shí)，人們的需求結(jié)構(gòu)是會(huì)持續(xù)變化的。因此，用滿足職員的高級(jí)需求這一方法激勵(lì)員工所生出的工作熱情以及參與度，比起滿足員工低水平的需求來(lái)激勵(lì)員工更為穩(wěn)定與持久。即心理學(xué)家馬斯洛提出的動(dòng)機(jī)理論。該理論認(rèn)為人們的需要可以分類，并將其分為了五個(gè)階段。

FZ 證券 A 營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員激勵(lì)制度研究考核業(yè)績(jī)指標(biāo)掛鉤月度預(yù)扣，按季考核。季度考核所扣工資，按年度考核可予追3.3 營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員工作特點(diǎn)1、營(yíng)銷經(jīng)理每天承受的壓力巨大首先，營(yíng)銷人員每天承受的工作業(yè)績(jī)壓力很大，當(dāng)前整個(gè)證券市場(chǎng)處于市迷期，公司考核以凈傭金為主，客戶交易量急劇下降，行業(yè)傭金率整體下滑迅加上互聯(lián)網(wǎng)證券公司的成本傭金率競(jìng)爭(zhēng)，開發(fā)新客戶的難度大大增加，即使有發(fā)的客戶，交易傭金與成本傭金率持平，為自身業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)特別少，存量客戶傭到互聯(lián)網(wǎng)和其他券商的搶奪，必須采取攻守兼?zhèn)涞牟呗浴？蛻粼蕉嗟臓I(yíng)銷經(jīng)理天隨時(shí)都會(huì)接到各類客戶的咨詢電話，包括晚上都有可能，甚至是客戶虧損抱類的電話，營(yíng)銷人員時(shí)刻是繃緊神經(jīng)工作。證券業(yè)的平均傭金率逐年下降。如圖 3.1 所示

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本文編號(hào)：2795316