【摘要】：隨著我國(guó)改革開放的實(shí)施、房地產(chǎn)市場(chǎng)化,加上城鎮(zhèn)化建設(shè)的穩(wěn)步推進(jìn),房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)逐漸成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。房地產(chǎn)企業(yè)的迅猛發(fā)展使我國(guó)人民的居住質(zhì)量得到了質(zhì)的提高。然而隨著行業(yè)的蓬勃發(fā)展,房地產(chǎn)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈,為了使房地產(chǎn)行業(yè)健康平穩(wěn)地發(fā)展,政府不斷出臺(tái)了多種宏觀調(diào)控政策,并逐步完善對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管和控制。生存條件和發(fā)展空間受到的限制迫使房地產(chǎn)企業(yè)將銷售策略研究提升到企業(yè)整體發(fā)展的戰(zhàn)略高度,將以往以生產(chǎn)為導(dǎo)向的企業(yè)轉(zhuǎn)向以需求為指向標(biāo),將單一的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)的全程營(yíng)銷。本文以安建地產(chǎn)瑤海分公司翰林天筑項(xiàng)目為例,以4Ps理論為指導(dǎo)和依據(jù),運(yùn)用理論結(jié)合實(shí)際的定性研究方法,通過(guò)概述項(xiàng)目所屬公司的背景及翰林天筑項(xiàng)目基本情況、營(yíng)銷現(xiàn)狀和項(xiàng)目所處環(huán)境的基本概況,從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)四大宏觀角度和項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等角度的微觀分析,通過(guò)理論結(jié)合實(shí)際的方法,在綜合匯總了大量文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上,采用SWOT分析法,結(jié)合合肥市瑤海區(qū)實(shí)際,對(duì)STP、4Ps等營(yíng)銷理論加以運(yùn)用,作出了市場(chǎng)細(xì)分、并選定目標(biāo)市場(chǎng),提出制定了翰林天筑項(xiàng)目銷售策略,首先通過(guò)招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)體制組建培養(yǎng)一支高素質(zhì),專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì),在位置相對(duì)較差產(chǎn)品低價(jià)入市后,迅速營(yíng)造市場(chǎng)效應(yīng),根據(jù)銷售情況和銷售階段進(jìn)行價(jià)格折扣、折讓促銷,并同時(shí)采取電商、分銷商共同銷售的模式以及員工內(nèi)部拓展客源和業(yè)主老帶新等渠道,通過(guò)依靠以“國(guó)風(fēng)”為主題的系列活動(dòng),全息投影和VR技術(shù)全方位展示所有戶型實(shí)際效果,以及試住樣板間等多種促銷推廣方式,讓目標(biāo)客戶群切身體驗(yàn)翰林天筑中高端住宅項(xiàng)目的品質(zhì)和功能,直觀增強(qiáng)目標(biāo)客群對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知感受,同時(shí),開發(fā)“以客戶為中心”的銷售全過(guò)程服務(wù),確保購(gòu)房者不論在銷售前期、中期還是入住后都能擁有同樣的服務(wù)體驗(yàn)。最后,為所提出的銷售策略從財(cái)務(wù)、人員和文化三個(gè)方面提出實(shí)施保障,以保證整個(gè)銷售策略順利展開。希望本文的研究能針對(duì)性地使翰林天筑項(xiàng)目銷售活動(dòng)更加具有競(jìng)爭(zhēng)性,從而在仍以賣方市場(chǎng)為主導(dǎo)心態(tài)的瑤海區(qū)脫穎而出,并作為安建地產(chǎn)首個(gè)中高端住宅項(xiàng)目,在公司今后布局類似項(xiàng)目和同類房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)類似項(xiàng)目時(shí)提供一定的借鑒意義。
【學(xué)位授予單位】：安徽大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號(hào)】：F274;F426.92
【圖文】：

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本文編號(hào)：2775528