【摘要】：鋼鐵工業(yè)在中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著巨大作用,可以為機(jī)械和建筑工業(yè)提供所有原材料,是現(xiàn)代社會(huì)生產(chǎn)的關(guān)鍵物質(zhì)基礎(chǔ)。鋼鐵行業(yè)中數(shù)以幾十萬(wàn)的鋼貿(mào)商在鋼材加工、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)攘魍ōh(huán)節(jié)一直發(fā)揮著重要作用。二十一世紀(jì)初,我國(guó)鋼鐵行業(yè)歷經(jīng)十幾年飛躍式發(fā)展導(dǎo)致了鋼材產(chǎn)量過(guò)剩、供需極不均衡、市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)等諸多問(wèn)題的產(chǎn)生。2015年前后,鋼鐵行業(yè)整體進(jìn)入了“嚴(yán)冬期”,整個(gè)行業(yè)都面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn),鋼材價(jià)格斷崖式下跌,銀行全面停貸導(dǎo)致鋼廠生產(chǎn)嚴(yán)重困難,偷貨換貨等惡性風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā),鋼貿(mào)商資金斷裂,發(fā)生重大風(fēng)險(xiǎn)事件,整個(gè)市場(chǎng)似乎要從此走向沒(méi)落。2016年,國(guó)家開(kāi)始推行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革,下定決心對(duì)鋼鐵行業(yè)進(jìn)行深入徹底的改革,并且嚴(yán)格環(huán)保措施,堅(jiān)決打贏“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”,這對(duì)高污染、高排放的鋼企是一場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。截止2017年底,僅僅用了短短的三年時(shí)間,鋼鐵行業(yè)已基本扭轉(zhuǎn)產(chǎn)能過(guò)剩的嚴(yán)重問(wèn)題,完成了“十三五”鋼鐵產(chǎn)能上限1.5億噸的上限目標(biāo)。行業(yè)兼并重組得到了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)優(yōu)化,資源利用率顯著提升,企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益轉(zhuǎn)好,2018年大部分鋼廠迎來(lái)最優(yōu)業(yè)績(jī)。鋼企的生存環(huán)境優(yōu)化使得他們?cè)僖淮握莆樟诵袠I(yè)主導(dǎo)權(quán),而面對(duì)這些新的形勢(shì)環(huán)境,鋼貿(mào)商作為鏈條中的傳導(dǎo)型環(huán)節(jié),很難在短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)市場(chǎng)變化、調(diào)整自身地位,鋼貿(mào)商迎來(lái)了發(fā)展的瓶頸期。WK公司面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),找出自身問(wèn)題所在,如何走出經(jīng)營(yíng)困境,建立適合自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)策略,這些問(wèn)題都亟待解決。本文在市場(chǎng)營(yíng)銷理論及相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上,以WK公司鋼材營(yíng)銷為研究對(duì)象,對(duì)其應(yīng)采取的營(yíng)銷組合策略進(jìn)行了深入的分析。首先,分析了WK公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,使用PEST和波特五力模型法分析公司所處宏觀環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境;其次,使用SWOT分析方法找出其優(yōu)缺點(diǎn),機(jī)會(huì)和威脅。最后,基于上述分析,使用STP方法用于細(xì)分市場(chǎng),選擇目標(biāo)市場(chǎng),并提出產(chǎn)品組合策略。
【圖文】：

圖２－丨ＰＥＳＴ分析法逡逑２．１．２波特五力模型逡逑美國(guó)學(xué)者邁克爾波特在２０世紀(jì)８０年代通過(guò)分析供應(yīng)商的議價(jià)能力，購(gòu)買逡逑者的議價(jià)能力，潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力，替代品的替代能力以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的逡逑競(jìng)爭(zhēng)，提出了五力分析模型，即現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力的五大優(yōu)勢(shì)，有效分析企逡逑業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，是分析企業(yè)微觀環(huán)境中的一種分析工具。該模型用于業(yè)務(wù)分析逡逑和企業(yè)戰(zhàn)略研究。通過(guò)對(duì)五種力量的分析，得出了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)吸引力，逡逑市場(chǎng)越有吸引力其總體利潤(rùn)水平越高。逡逑供應(yīng)商議價(jià)能力：當(dāng)供應(yīng)商提供的投入要素價(jià)值構(gòu)成買方購(gòu)買產(chǎn)品的大部逡逑分成本時(shí)，這對(duì)買方的生產(chǎn)過(guò)程非常重要，或嚴(yán)重影響買方產(chǎn)品的質(zhì)量，供應(yīng)逡逑商可以與買方討價(jià)還價(jià)，供應(yīng)商議價(jià)能力得到了極大的提升。逡逑買方議價(jià)能力：買方主要通過(guò)降低價(jià)格和要求更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)影逡逑響現(xiàn)有公司的盈利能力。如果購(gòu)買者數(shù)量少并且每一位購(gòu)買者需要的數(shù)量巨大，逡逑

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【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號(hào)】：F274;F426.31

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本文編號(hào)：2700314