【摘要】：伴隨中國改革開放加速推進,保險業(yè)得到快速發(fā)展,保險業(yè)己經(jīng)成為國家金融業(yè)重要支柱。保險業(yè)繼續(xù)加速發(fā)展,保險業(yè)經(jīng)營主體不斷增加,新的保險公司不斷成立,市場競爭日趨激烈。保險公司投資主體復(fù)雜多樣,有國有資本投資、民營資本投資、中外合資以及外資獨資,銀行等金融機構(gòu)也在不斷投資保險公司。針對杭州IA公司個人壽險業(yè)務(wù)拓展現(xiàn)狀,主要表現(xiàn)在獲客難,無法高效獲取有效客,即便獲取客戶后,最后成交客戶也非常底。由于個人壽險業(yè)務(wù)環(huán)境不規(guī)范,杭州IA公司內(nèi)部客戶開拓培訓(xùn)以及客戶開拓存在一系列問題,比如培訓(xùn)模式的單一,培訓(xùn)內(nèi)容的偏差,培訓(xùn)老師素質(zhì)不專業(yè)等,直接導(dǎo)致壽險顧問客戶開拓能力差,在客戶開拓中定位不準(zhǔn)確、開拓重點不明確等,影響著客戶開拓的局限性及有效性。保險市場環(huán)境等不規(guī)范的市場操作,也導(dǎo)致杭州IA公司在客戶開拓上存在嚴(yán)重問題,最后客戶開拓得不到有效解決,直接就會增加員工流失,所以當(dāng)務(wù)之急必須解決杭州IA公司客戶開拓。本文著力杭州IA公司個人壽險業(yè)務(wù)的拓展環(huán)境進行分析,進行必要的訪談、調(diào)研,以及進行一系列的數(shù)據(jù)分析,深刻剖析存在的問題,著眼公司員工高流動性,直接原因就是客戶開拓的失敗。在此基礎(chǔ)上進行客戶研究,通過從招聘入手到培訓(xùn)模式的改變,建立良好的客戶關(guān)系,提高客戶忠誠度等一系列措施等來提升客戶開拓質(zhì)量,從而對杭州IA公司個人壽險業(yè)務(wù)拓展具有一定的指導(dǎo)意義,也對中國的人壽保險市場個人壽險業(yè)務(wù)拓展有一定的幫助和借鑒作用。
【圖文】：

圖 3.1 客戶開拓與增員雙輪驅(qū)動拓和增員是壽險行業(yè)的兩大法寶，這與壽險來源于客戶，所以說收入取決于客戶開拓以及是否參加激勵方案等有關(guān)。有的時候金或者福利的方案。②業(yè)績來源于客戶開可以說是主動業(yè)績和被動業(yè)績，要么靠自身業(yè)績還是被動業(yè)績都離不開客戶開努力，而被動業(yè)績主要靠壽險團隊中的其金制度，一般而言，，當(dāng)壽險顧問達到某一邏輯相差無幾。有的是考核團隊人數(shù)，有業(yè)績等）的考核指標(biāo)，也就是 KPI 達標(biāo)指獲得管理傭金。現(xiàn)在各壽險公司收入排名如高級經(jīng)理、總監(jiān)、高級總監(jiān)、大總監(jiān)等④與獨特的育人制度有關(guān)。也就是 A 推薦則 B 屬于 A 的直接育成，CDE 等是 A 的間

3.2.2 客戶開拓的現(xiàn)狀一、根據(jù)公司 2017 年 1-11 月的各項達成指標(biāo)，匯成下表（見表 3.2）表 3.2 2017 年 1-11 月達成指標(biāo)統(tǒng)計 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 302 233 232 246 234 242 279 292 317 271 283 143 122 173 115 121 164 145 148 185 104 114 47.4% 52.4% 74.6% 46.7% 51.7% 67.8% 52.0% 50.7% 58.4% 38.4% 40.3% 5018218 1855306 5700407 2365170 1728932 1937885 2447918 2762301 5322116 2001980 1277660 15706 7150 12013 7278 8466 10605 7571 8454 15885 5573 6849
【學(xué)位授予單位】：浙江工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F842.3;F274

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