發(fā)布時間：2020-06-03 07:21

【摘要】：2018年全國鐵路固定資產(chǎn)投資8028億元,超過年初預(yù)計的7320億的投資計劃,其中新造動車組招標將近600億元,動車組高級修招標200億元,在新造動車組連續(xù)數(shù)年維持在五百億左右的水平線上沒有變化的背后,動車組高級修的市場正在迅猛發(fā)展,預(yù)計在2020年動車組高級修市場規(guī)模將達到300億元。中車唐山機車車輛有限公司作為中國中車集團下屬的高鐵動車組生產(chǎn)制造企業(yè)之一,公司占地占地404萬平方米,總資產(chǎn)280余億元,員工1萬余人,2017年營業(yè)收入達到150億元。在動車組新造、檢修及城軌地鐵市場占有重要地位。目前,中車唐山公司遇到的問題是新造動車組訂單增長緩慢,總體營業(yè)收入漲幅不大甚至相對于歷史最高點還略有下降,動車組高級修業(yè)務(wù)營銷模式粗放,沒有對客戶的個性化需求提供差異化營銷。這種被動的營銷服務(wù)模式勢必帶來更多的問題,例如:客戶滿意度逐漸下滑、面對競爭對手的沖擊難以抗衡、服務(wù)人員隊伍素質(zhì)的參差不齊以及影響企業(yè)后續(xù)訂單等。面對上述問題,本文從不同角度和層次對中車唐山公司的現(xiàn)狀、存在的問題及問題成因做出了分析,指出中車唐山公司的問題是由于歷史原因影響、核心競爭力不足、企業(yè)知名度和美譽度不高、高鐵動車組整個產(chǎn)業(yè)利潤下降、國企員工缺乏工作積極性以及大型國企均面臨的轉(zhuǎn)型難的問題。運用PEST分析法從國家宏觀政策、經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境及技術(shù)環(huán)境四方面分析了當前宏觀環(huán)境對中車唐山公司高級修市場營銷的影響。從供應(yīng)商、顧客、潛在競爭者、替代品和行業(yè)內(nèi)競爭者五方面對中車唐山公司的微觀營銷環(huán)境進行了概括。通過SWOT分析法對中車唐山公司內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境的優(yōu)勢與劣勢、外部環(huán)境存在的機會和威脅進行深刻剖析后,為接下來動車組高級修市場營銷策略的制定鋪平了道路。針對中車唐山公司的動車組高級修的特點,按照地理因素、動車組高級修級別、顧客忠誠度三個維度對動車組高級修市場進行了細分,并以此為依據(jù)將目標市場選擇為現(xiàn)有顧客群,增加現(xiàn)有客戶的黏性、拓寬服務(wù)范圍、提高服務(wù)質(zhì)量,在已有的良好關(guān)系基礎(chǔ)上使雙方關(guān)系更上一層樓。文章的最后為中車唐山公司動車組高級修市場營銷制定了營銷組合策略以及實施保障,首先依據(jù)波士頓矩陣對現(xiàn)有產(chǎn)品線進行了梳理,接下來對產(chǎn)品的價格和渠道給出了建設(shè)性意見,最后在企業(yè)的渠道策略方面建議建設(shè)區(qū)域營銷中心,提升顧客的用戶體驗,全方位向顧客展示企業(yè)實力等。企業(yè)要合理控制成本、完善檢修制度、打造高質(zhì)量產(chǎn)品、培訓稱職人員,通過對以上四方面的全力支持保證營銷策略的順利實施。
【圖文】：

電氣化率 70%。3.1.2 經(jīng)濟環(huán)境中國經(jīng)濟騰飛的 10 年也是高鐵飛速發(fā)展的 10 年中國 GDP 從 2008 年的319516 億元到 2018 年的 827122 億元，實現(xiàn)了近三倍的增長，全國經(jīng)濟的快速增長帶動了鐵路投資的熱情，鐵路投資連續(xù)多年處于 8000 億元的歷史高位，但經(jīng)濟飛速發(fā)展的同時我們也要清晰的認識到近年供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革、經(jīng)濟去扛桿等大背景下，國家一直實施穩(wěn)健中性的貨幣與金融政策，GDP 增長率逐漸平穩(wěn)降低，結(jié)束了粗放式增長的鐵路企業(yè)處于轉(zhuǎn)型的十字路口。根據(jù)動車組高級修的相關(guān)預(yù)測，未來十年間，動車組高級修支出將不斷增加，，相比已經(jīng)成熟的新造動車組市場，高級修市場還處于起步階段，尤其是市場營銷推廣方面還是一片空白，憑借多年來生產(chǎn)制造的經(jīng)驗，細分目標市場，逐漸提升企業(yè)市場的地位，對企業(yè)其他營銷業(yè)務(wù)也將起到促進作用。

圖 4.1 全國動車組各鐵路局配屬情況（2017）根據(jù)圖 4.1 數(shù)據(jù)可以知道，華中區(qū)域動車組保有量最大，應(yīng)該成為營銷點，華南和華北區(qū)域的各鐵路局動車組保有量相對差距不大， 可以有針對進行重點攻關(guān)，西北區(qū)域動車組保有量較少，可以暫時觀察其變化，適時。.1.2 消費者行為細分動車組檢修一共分為五個級別，其中一級修和二級修在動車組運營中按駛里程動車組運用部門自主進行檢修，三級修和四級修按照現(xiàn)在的趨勢是在全國現(xiàn)有六個動車段進行檢修，五級修會回到生產(chǎn)廠家進行全面檢修。目前高級修的形勢，一二級修不存在供求關(guān)系的市場，而五級修根據(jù)中鐵有要求將肯定會返回動車組生產(chǎn)廠家進行維修，一、二、五級修很難深度消費者的需求空間，因此全國各鐵路局用戶對于動車組檢修的需求變化集
【學位授予單位】：吉林大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2019
【分類號】：F426.472;F274

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本文編號：2694494