【摘要】：鑒于我國正不斷深化的金融體制改革,國內私人銀行客戶的營銷已經悄然開啟新篇章,從最初的講求數量增長過渡到追求高質量、可持續(xù)發(fā)展�！百Y管新規(guī)”的落地施行引發(fā)了一系列變化:二次洗牌了金融行業(yè);重新分配了資金供、需等多方利益;剛性兌付的魔咒得以打破、產品實行凈值化管理、規(guī)范資金池業(yè)務得以規(guī)范、期限錯配被明令禁止、非標投資等行為從嚴監(jiān)管,使得銀行等金融機構無論是在資產端、還是負債端都面臨更嚴格的管理,市場競爭愈演愈烈,給各方帶來挑戰(zhàn)的同時,也帶來了更多的機遇�！百Y管新規(guī)”及利率市場化,使整個社會的融資方式發(fā)生巨大變化,金融機構的私人銀行專屬理財產品規(guī)模階段性縮減,渠道優(yōu)勢減弱。減少資本消耗、降低資本占用是未來金融機構私人銀行業(yè)務發(fā)展的大趨勢,這要求私人銀行服務要由資產投放轉向資金撮合;由資產持有模式轉向交易服務模式;由以息差收入為基礎的盈利模式向以傭金價差為基礎的盈利模式進行轉化。本文的理論基礎為服務營銷策略,遵循“理論原理闡述-現狀歸納-影響分析-優(yōu)化建議”的總體思路,對交通銀行A分行私人銀行營銷現狀及問題進行了深入研究及分析,結合“資管新規(guī)”及利率市場化對交行A分行服務營銷策略的影響,將文獻資料研究法、量化對比分析法、案例分析、綜合分析等研究方法融會貫通,對“新規(guī)”大背景下交通銀行A分行服務營銷策略的相關因素展開分析,提出從資產端和負債端雙重考量,提供資金撮合平臺,聚焦優(yōu)質資產挖掘及專業(yè)人才隊伍建設,將客戶的交易場景和金融場景相互融合,拓寬渠道,完善服務體系,加速管理升級,建立客戶權益保障體系,使私人銀行服務回歸財富管理本源等方面,優(yōu)化私行客戶服務營銷策略思路,以期指導實踐。
【圖文】：

３％邐０．５％逡逑圖３－１交行Ａ分行私人銀行客戶結構分析逡逑根據交通銀行內部資料數據，從圖３－１中可以獲悉，超過９５％的私人銀行客逡逑戶擁有三千萬以下的金融資產，僅有不到５％的客戶在交行擁有三千萬以上的資逡逑產，且資產１億以上的五星級客戶占比僅有０．５％。雖然Ａ分行的私人銀行客戶逡逑架構與“二八法則”非常吻合，但由此推斷，其客戶結構的優(yōu)化提升空間非常巨逡逑大。逡逑１、６０、７０后私人銀行客戶占比過半逡逑內部數據顯示，交通銀行Ａ分行私人銀行的高凈值客戶中，女性客戶占比過逡逑半，達５６．１３％；年齡方面，７０后客戶占比最高，達３５．邋６５％，其次是６０后客戶，逡逑占比達２６．邋１５％。高凈值客戶多分布在省會合肥及蕪湖、蚌埠、淮南、安慶、馬逡逑鞍山等經濟發(fā)展水平較好的成熟城市，而隨著六安、滁州等衛(wèi)星城市的快速發(fā)展，逡逑這些城市的私銀客戶數量也顯著增長。逡逑Ａ分行私人銀行客戶更偏重穩(wěn)健投資，，交行ＥＣＲＭ系統(tǒng)數據表明，私人銀行客逡逑１６逡逑

１．２％逡逑３％邐０．５％逡逑圖３－１交行Ａ分行私人銀行客戶結構分析逡逑根據交通銀行內部資料數據，從圖３－１中可以獲悉，超過９５％的私人銀行客逡逑戶擁有三千萬以下的金融資產，僅有不到５％的客戶在交行擁有三千萬以上的資逡逑產，且資產１億以上的五星級客戶占比僅有０．５％。雖然Ａ分行的私人銀行客戶逡逑架構與“二八法則”非常吻合，但由此推斷，其客戶結構的優(yōu)化提升空間非常巨逡逑大。逡逑１、６０、７０后私人銀行客戶占比過半逡逑內部數據顯示，交通銀行Ａ分行私人銀行的高凈值客戶中，女性客戶占比過逡逑半，達５６．１３％；年齡方面，７０后客戶占比最高，達３５．邋６５％，其次是６０后客戶，逡逑占比達２６．邋１５％。高凈值客戶多分布在省會合肥及蕪湖、蚌埠、淮南、安慶、馬逡逑鞍山等經濟發(fā)展水平較好的成熟城市，而隨著六安、滁州等衛(wèi)星城市的快速發(fā)展，逡逑這些城市的私銀客戶數量也顯著增長。逡逑Ａ分行私人銀行客戶更偏重穩(wěn)健投資
【學位授予單位】：安徽大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2019
【分類號】：F832.33;F274

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本文編號：2680507