【摘要】：1979年我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)以來(lái),一直保持高速發(fā)展的態(tài)勢(shì),其中壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展尤其引人注目,壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的建立是壽險(xiǎn)業(yè)高速發(fā)展的重要制度保障,壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員已成為壽險(xiǎn)公司最主要的銷(xiāo)售渠道,截至2017年底,我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員高達(dá)806.94萬(wàn)人。然而,隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理中的一些體制機(jī)制性矛盾逐步顯現(xiàn),成為我國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸。在這一背景下,我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)啟動(dòng)了有關(guān)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的工程。A壽險(xiǎn)公司在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上有重要地位,在不斷深化的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的背景下,探索完善A壽險(xiǎn)分公司營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制,對(duì)促進(jìn)A壽險(xiǎn)公司的發(fā)展和我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革,有著重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。本文以我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革為背景,在梳理現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上,首先探索完善A壽險(xiǎn)分公司營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制的理論和法規(guī)基礎(chǔ),揭示我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的背景,然后對(duì)A壽險(xiǎn)分公司現(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制的現(xiàn)狀及其激勵(lì)效果進(jìn)行調(diào)查分析,最后提出優(yōu)化A壽險(xiǎn)分公司營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制的建議。全文共分為六部分,主要內(nèi)容及結(jié)論如下:導(dǎo)論部分圍繞選題背景、意義,研究對(duì)象內(nèi)容和方法進(jìn)行描述,通過(guò)文獻(xiàn)檢索梳理國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究成果,界定本文研究主題的內(nèi)涵,確定論文研究方法,為后續(xù)研究奠定基礎(chǔ)。第二部分是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制研究的基礎(chǔ)。通過(guò)引入委托——代理理論、激勵(lì)理論等相關(guān)理論,為完善壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制奠定理論基礎(chǔ);通過(guò)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理的相關(guān)法規(guī)的梳理,確立完善壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制的法律依據(jù)和管理規(guī)則。主要觀點(diǎn)是:應(yīng)在委托——代理理論、激勵(lì)理論的指導(dǎo)下,按照我國(guó)保險(xiǎn)法及其相關(guān)法規(guī)的規(guī)定,完善A壽險(xiǎn)分公司營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制。第三部分是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的背景分析。通過(guò)歷史分析與現(xiàn)實(shí)分析相結(jié)合的方法,運(yùn)用數(shù)據(jù)和相關(guān)史料對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員體制改革進(jìn)行分析,指出我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展正面臨營(yíng)銷(xiāo)瓶頸,壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革進(jìn)入攻堅(jiān)階段,完善A壽險(xiǎn)分公司營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制應(yīng)順應(yīng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的要求。第四、五部分是A壽險(xiǎn)分公司激勵(lì)機(jī)制的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析。通過(guò)抽樣調(diào)查、訪談等市場(chǎng)調(diào)查方法,解析A壽險(xiǎn)分公司營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展情況和現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制,全面揭示其營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)體系架構(gòu)及其激勵(lì)內(nèi)容,通過(guò)兩個(gè)維度的四個(gè)指標(biāo),分析現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制的效應(yīng),探討激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題及其原因。主要觀點(diǎn)及結(jié)論是:A壽險(xiǎn)分公司已經(jīng)構(gòu)建了營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)體系,但存在物質(zhì)激勵(lì)中過(guò)于倚重短期效應(yīng)忽視激勵(lì)持續(xù)效應(yīng),目標(biāo)激勵(lì)中誘導(dǎo)條件不科學(xué),晉升與考核過(guò)于倚重業(yè)績(jī)指標(biāo),成長(zhǎng)激勵(lì)效果不明顯,榮譽(yù)激勵(lì)的作用未充分發(fā)揮,激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施難度大等問(wèn)題,其根源在于現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)缺乏系統(tǒng)的戰(zhàn)略謀劃,激勵(lì)體系內(nèi)部失衡、外部環(huán)境不完善。第六部分是完善A壽險(xiǎn)分公司營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制的建議。運(yùn)用規(guī)范分析的方法,基于理論分析和市場(chǎng)調(diào)研分析,提出優(yōu)化A壽險(xiǎn)分公司營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)的總體思路,完善激勵(lì)方式和約束機(jī)制的建議。主要觀點(diǎn)及結(jié)論是:優(yōu)化A壽險(xiǎn)分公司營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)應(yīng)遵循激勵(lì)理論,根據(jù)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的特點(diǎn)、發(fā)展定位和要求,完善激勵(lì)機(jī)制的總體框架,同時(shí)從傭金激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)等層面完善激勵(lì)內(nèi)容,與此同時(shí),提出要強(qiáng)化約束機(jī)制,通過(guò)重視聲譽(yù)激勵(lì)、現(xiàn)行法規(guī)政策和自律約束,實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制效應(yīng)的最大化。本文的主要?jiǎng)?chuàng)新在于:聚焦A壽險(xiǎn)分公司營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制,運(yùn)用最新資料和數(shù)據(jù),以壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員和壽險(xiǎn)管理人員為調(diào)研對(duì)象,保證研究結(jié)論的真實(shí)可靠;同時(shí),從激勵(lì)主體和激勵(lì)對(duì)象兩個(gè)維度的四個(gè)指標(biāo)分析激勵(lì)效應(yīng),增強(qiáng)研究結(jié)果的客觀性和相關(guān)對(duì)策的針對(duì)性。但本文只是選取具有一定代表性的群體進(jìn)行了調(diào)查研究,未就該公司所有營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行調(diào)研;所提出的對(duì)策中,關(guān)于傭金改革給出思路和設(shè)計(jì)框架,由于技術(shù)條件的限制未進(jìn)行精算檢驗(yàn),將在后續(xù)工作中進(jìn)一步深入研究。
【圖文】：

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制的改革背景分析近年來(lái)我國(guó)加速推進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革是 A 公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制的行業(yè)背景，深入分析壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革背景，可為 A 壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)堅(jiān)實(shí)的行業(yè)基礎(chǔ)。（一）我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展中營(yíng)銷(xiāo)渠道瓶頸亟待突破1.我國(guó)人身保險(xiǎn)的保費(fèi)收入快速增長(zhǎng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式由美國(guó)友邦人壽保險(xiǎn)公司引入中國(guó)，極大推動(dòng)了我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)保險(xiǎn)費(fèi)總收入結(jié)構(gòu)看，人身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)收入從 1995 年開(kāi)始超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)，成為我國(guó)收入的主要構(gòu)成部分。近年來(lái)，我國(guó)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展保持上升態(tài)勢(shì)。見(jiàn)圖 3-1、

壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式由美國(guó)友邦人壽保險(xiǎn)公司引入中國(guó)，極大推動(dòng)了我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)保險(xiǎn)費(fèi)總收入結(jié)構(gòu)看，人身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)收入從 1995 年開(kāi)始超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)，，成為我國(guó)收入的主要構(gòu)成部分。近年來(lái)，我國(guó)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展保持上升態(tài)勢(shì)。見(jiàn)圖 3-1、圖 3-1 2010 年以來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展情況
【學(xué)位授予單位】：廣西師范大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類(lèi)號(hào)】：F842.3;F274

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 劉冬姣;;保險(xiǎn)中介價(jià)值創(chuàng)造能力分析[J];中國(guó)金融;2015年24期

2 郭霄陽(yáng);蔣宇華;;保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的社會(huì)保障[J];中國(guó)保險(xiǎn);2015年07期

3 鄒琪慧;;“新國(guó)十條”下保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展前景分析[J];上海保險(xiǎn);2015年02期

4 李葆芳;;美國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度改革及啟示[J];中國(guó)保險(xiǎn);2013年09期

5 關(guān)瑞娣;張德國(guó);;對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理制度改革的思考[J];甘肅金融;2013年07期

6 劉玉煥;;國(guó)內(nèi)外關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員研究現(xiàn)狀及評(píng)述[J];上海保險(xiǎn);2013年06期

7 鄭學(xué)軍;;淺析基層保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與能力的養(yǎng)成[J];中國(guó)保險(xiǎn);2013年05期

8 李霞;;保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理探究[J];金融經(jīng)濟(jì);2013年02期

9 田健;;當(dāng)前我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍存在的問(wèn)題及對(duì)策研究[J];中國(guó)證券期貨;2012年12期

10 李葆芳;;中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度改革及啟示[J];中國(guó)保險(xiǎn);2012年10期

相關(guān)重要報(bào)紙文章 前1條

1 陳維佳 ;劉芳芳;;“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員”概念淺析[N];中國(guó)保險(xiǎn)報(bào);2010年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前2條

1 耿怡;基于雙因素理論的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)穩(wěn)定性研究[D];河北經(jīng)貿(mào)大學(xué);2017年

2 胡亞輝;我國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員員工制改革研究[D];東北財(cái)經(jīng)大學(xué);2015年

本文編號(hào)：2632177