【摘要】：客戶的挖掘和保有對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)至關(guān)重要,怎樣保留已有的客戶并發(fā)展新客戶是企業(yè)客戶關(guān)系管理的重要話題。要吸引客戶就需要提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量,而只有深入客戶需求,從客戶的角度出發(fā)考慮問題,多樣化地提供貼合客戶需求的服務(wù)才能有效提高客戶的忠誠(chéng)度。對(duì)于銀行系統(tǒng)而言,銀行客戶群體數(shù)量龐大、客戶之間的經(jīng)濟(jì)情況千差萬別,在銀行間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下,要有效提高銀行的效益,就需要通過提供多樣化的服務(wù),精準(zhǔn)地挖掘客戶的需求,只有及時(shí)滿足客戶的金融訴求,才能在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下發(fā)展。本文從銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的角度出發(fā),分析如何有效挖掘客戶的金融需求,并以此來提高銀行的金融服務(wù)質(zhì)量。銀行理財(cái)產(chǎn)品按照風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別有所劃分,不同的風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別有著不同的目標(biāo)群體,在理財(cái)產(chǎn)品銷售的過程中,只有當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品的特質(zhì)符合銀行客戶的需求時(shí),客戶才有可能購買該理財(cái)產(chǎn)品。為了提高理財(cái)產(chǎn)品銷售效率,有必要通過規(guī)范化的方式去對(duì)每種理財(cái)產(chǎn)品挖掘合適的客戶,并向該客戶進(jìn)行精準(zhǔn)銷售。本文系統(tǒng)通過理財(cái)產(chǎn)品分級(jí)以及客戶分級(jí)等方式將理財(cái)產(chǎn)品與客戶進(jìn)行了分類,并通過程式化地方式來對(duì)客戶進(jìn)行挖掘,從而避免了盲目的銷售。在實(shí)現(xiàn)上,本文采用Angular、Spring以及Hibernate等多項(xiàng)前后端技術(shù),實(shí)現(xiàn)了基于Web的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),并通過抽象出客戶挖掘接口的方式,使得系統(tǒng)可以針對(duì)不同的理財(cái)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)設(shè)置不同的客戶挖掘算法。本文通過基于角色的權(quán)限控制,使得多個(gè)系統(tǒng)用戶可以協(xié)同工作,并通過系統(tǒng)的客戶挖掘接口來程式化地處理海量的用戶信息,從而有效提高了理財(cái)產(chǎn)品潛在用戶的挖掘效率與速度,進(jìn)而提高了銀行的服務(wù)質(zhì)量與客戶的用戶體驗(yàn)。
【圖文】：

色實(shí)際具備的權(quán)限。戶信息管理戶信息作為系統(tǒng)中最為核心的信息，是其他信息產(chǎn)生價(jià)值的基礎(chǔ)，需戶信息包括個(gè)人姓名、性別、出生年月、聯(lián)系方式、風(fēng)險(xiǎn)偏好等各類的信息�？蛻粜畔⒐芾砟K需要實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的分級(jí)管理，包括優(yōu)質(zhì)客戶等，同時(shí)對(duì)客戶按照是否有業(yè)務(wù)往來進(jìn)行分類。在客戶信息管理模對(duì)客戶信息的增加、更新、查詢、匯總報(bào)表等各類功能。同時(shí)，通過的查詢也可以關(guān)聯(lián)查詢到該客戶在系統(tǒng)中的交易記錄，客戶的各種交作為分析客戶行為偏好的一種依據(jù)�？蛻絷P(guān)系系統(tǒng)作為以客戶為中心的各類擴(kuò)展信息都需要基于客戶的信息進(jìn)行，故而該模塊的實(shí)現(xiàn)是和基礎(chǔ)。客戶信息管理在添加具體客戶信息之前需要首先定義例如客教育水平等信息，以便后續(xù)對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步分類�？蛻粜畔⒐芾韴D 3-1 所示。

圖 3-2 理財(cái)產(chǎn)品管理用例圖Figure 3-2 Financing products management use case diagram客戶信息挖掘戶信息挖掘功能主要用于發(fā)掘有價(jià)值的客戶，從而促進(jìn)銷售的成功率。系統(tǒng)而言，客戶的數(shù)據(jù)量相當(dāng)龐大，面對(duì)海量的用戶信息，如果在推銷分的去進(jìn)行推銷，無疑是非常低效的做法。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中不進(jìn)存的信息，同時(shí)也存儲(chǔ)著客戶的各類交易信息，如是否購買過理財(cái)產(chǎn)品、偏好之類的信息。如果能善加使用這類信息，從中挖掘出有價(jià)值的客戶擇的對(duì)客戶進(jìn)行推銷，就可以極大地提高銷售的成功率。例如，當(dāng)理財(cái)險(xiǎn)級(jí)別較高時(shí)，如果將此類產(chǎn)品推薦給保守型理財(cái)客戶，就極有可能會(huì)是當(dāng)將這類高風(fēng)險(xiǎn)高收益的理財(cái)產(chǎn)品推薦給激進(jìn)的投資者，則很有可能類似的，有的客戶喜好短期理財(cái)，，有的客戶喜好長(zhǎng)期穩(wěn)健收益，只有根客戶群體分類進(jìn)行推薦，才能提高企業(yè)效率，同時(shí)也能避免打擾到客
【學(xué)位授予單位】：北京工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：TP311.52

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