【摘要】：鋼鐵工業(yè)曾經(jīng)是世界工業(yè)化進程中最具成長性的產(chǎn)業(yè)之一,在過去的100多年中,鋼鐵工業(yè)得到了飛速的發(fā)展,無論在產(chǎn)值、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、還是工業(yè)技術(shù)都有了前所未有的提高。但隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,中國鋼鐵行業(yè)市場產(chǎn)能過剩,同質(zhì)化產(chǎn)品嚴重,價格競爭非常激烈,鋼鐵行業(yè)已經(jīng)進入微利時代。在這樣的情況下,大客戶的銷售對于鋼鐵企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。青島寶井公司是寶鋼在山東設(shè)立的加工中心,主要經(jīng)營寶鋼在山東地區(qū)的產(chǎn)品銷售和用戶服務(wù)工作。目前青島寶井公司正面臨大客戶份額流失、大客戶滿意度下降和大客戶市場匱乏的現(xiàn)象。如何在大客戶銷售過程中保份額促增長,已成為公司努力的方向。在大客戶營銷策略方面,青島寶井公司在寶鋼整體營銷思路的指導(dǎo)下也做出了一些努力,但由于受鋼鐵行業(yè)整體大環(huán)境的影響,大客戶的銷售工作并不理想。青島寶井公司如何在鋼鐵行業(yè)進入經(jīng)濟新常態(tài)下還能保持其競爭優(yōu)勢,做好大客戶營銷策略的研究非常重要。本文借鑒國內(nèi)外專家關(guān)于大客戶營銷策略的研究方法,通過分析青島寶井公司市場營銷環(huán)境及大客戶營銷現(xiàn)狀,指出青島寶井公司在大客戶營銷策略方面存在的問題,同時針對該問題從6個方面進行大客戶營銷策略的制定:第一、產(chǎn)品策略制定;第二、價格策略和客戶滿意度策略制定;第三、渠道策略制定;第四、促銷策略制定;第五、大客戶細分策略制定;第六、客戶關(guān)系管理和關(guān)系營銷策略制定。最后從人力資源、體系、信息化和技術(shù)方面提出大客戶營銷策略的保障措施。
【圖文】：

圖 2-1 顧客感知價值的決定因素Fig.2-1 The determinant factors 度理論意度定義，滿意是指一個人通過將產(chǎn)品績效的感知與他覺。如果產(chǎn)品績效低于期望，顧客就不滿意。如如果產(chǎn)品績效超過期望，顧客就會因高滿意度客為中心的企業(yè)力求創(chuàng)造高水平的顧客滿意，公司通過降低價格或增加服務(wù)來提高顧客滿意客滿意度理論還包括監(jiān)督顧客滿意度和對顧客公司作為鋼材加工中心，針對大客戶的銷售工加關(guān)注顧客滿意度。故在此提出顧客感知價值

職業(yè)安全管理體系等。青島寶井公司自 2002 年成立到現(xiàn)在 12 年時間里，不僅僅發(fā)展成為青島乃至周邊較有影響力的加工中心，而且為寶鋼在青島乃至周邊的用戶服務(wù)工作做出了巨大的貢獻。從一開始的摸索階段，到后期成為寶鋼國際安全樣板工廠及標準化工廠，為寶鋼后期加工中心的建立在培養(yǎng)人才和積累經(jīng)驗方面都做出了比較大的貢獻。自 2002 年 10 月成立以來到現(xiàn)在廠內(nèi)加工量達 160 萬噸，銷售量： 500 萬噸，銷售總金額: 250 億元，2014年銷售額為 26 個億，銷售總量 60 萬噸，銷售利潤 3000 萬元。不僅僅滿足了客戶的需求，得到了用戶的認可，也得到了股東和員工的滿意。（2）青島寶井公司組織架構(gòu)○1 青島寶井公司組織架構(gòu)圖：青島寶井公司目前共有正式員工 92 人，公司下設(shè) 7 個部門，公司組織架構(gòu)如圖 3-1：
【學(xué)位授予單位】：中國石油大學(xué)(華東)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F426.31

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本文編號：2530621