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淘寶營銷篇之會員營銷

來源:互聯(lián)網  2015-01-28 09:17:24

　　作為賣家來說，會員就是一座大寶藏，不管是不是已經購買，都是我們潛在的財富。對會員進行分類，為他們量身打造運營方案和激活方案，相信你不會后悔的!

　　平時我們總在說，玩好會員，做好會員營銷。但是，大家其實有沒有想過，怎樣才算是店鋪的會員呢?是購買了一次的訪客自動成為店鋪會員?還是說，關注并收藏了店鋪的訪客，才是會員?那些關注了店鋪微淘或微博的，又是不是呢。

　　歪戒覺得，在我們說會員營銷前，我們是很有必要對此進行界定的。而在歪戒看來，以上幾種情況，其實都可以算是店鋪的會員。因為，他們已經和店鋪發(fā)生了聯(lián)系，店鋪已經可以通過一定的渠道，直接接觸他們，并對之進行營銷。

　　接下來，歪戒就把之前提到的幾種情況，分為購買和未購買。下面一起來看看賣家們都可以通過哪些渠道，可以變訪客為會員吧!

　　一、如何讓顧客成為會員?

　　1、促使其購買

　　要讓訪客產生購買，這可不是一步兩步，就可以完成的。忽略前期引流來說，店鋪內功是關鍵。當買家來到你的店鋪時，你的頁面裝修和單品詳情頁是否可以打動他，讓他下單，這涉及到店鋪布局、主圖設計、寶貝拍攝、詳情頁制作、定價等一系列因素，一環(huán)扣一環(huán)，每一環(huán)節(jié)都可能讓流量流失。在這個過程中，如何提升轉化率就是重中之重了。

　　2、促使其收藏關注

　　如果只是收藏或關注，那步驟相對要簡單許多。店鋪方面，可以在店鋪首頁或寶貝詳情頁通知買家;收藏即送X元優(yōu)惠券，刺激收藏;微博微淘方面，則可以通過線上線下各渠道轉化粉絲。

　　以下是比較有效的微淘吸粉方法，其中有相當一部分同樣適用于微博，供賣家們參考。

　　來往微淘賬號二維碼推送;店鋪首頁添加二維碼推送;

　　導航頁自定義頁面二維碼推送;淘寶店鋪，新建微淘介紹主題頁;

　　在旺旺群，QQ群公告加二維碼;幫派微淘帖子推廣;

　　微博營銷活動引關注;微信營銷活動引關注;

　　生成微淘鏈接群發(fā)短信;日常EDM定向郵件;

　　熱點事件搶先發(fā);客服回復中增加微淘信息;

　　頭像換成微淘二維碼;淘寶幫派有獎關注;

　　顧客QQ群加入公告;給老顧客發(fā)送信息，讓其關注微淘短信。

　　每天發(fā)滿三條廣播，注意在固定時間，并且最好用固定風格，讓粉絲形成閱讀習慣。

　　包裹、內容宣傳單、退貨單、感謝信推薦用戶關注;利用戶外廣告或雜志廣告二維碼，推薦關注;

　　線下實體店二維碼推廣;發(fā)貨短信中，加入微淘地址;

　　通過網站社區(qū)論壇的互動分享;博客論壇貼吧推廣法。

　　不過，賣家們要知道，我們不是為了吸粉而吸粉。正如前文所言，我們運營微博微淘，或刺激賣家收藏關注，目的只有一個，即掌握一個觸及買家的渠道，方便我們后期營銷。因此，當買家對我們產生關注的時候，你還需要思考：后期可以為買家提供哪些內容或優(yōu)惠，才可以增強其粘性，并促成其成交。

　　二、如何沉淀并維護店鋪會員?

　　1、微博、微淘

　　盡管目前微博式微，但瘦死的駱駝比馬大，微博目前仍是絕大多數企業(yè)和品牌發(fā)聲的官方廣場。在這里，你可以展示你的品牌形象，傳遞你的產品信息。同時，也可以通過有獎轉發(fā)、互動有禮等手段，吸引粉絲關注，為店鋪引流。一旦他們關注了你的微博，你就多了一個渠道，把它們從微博粉絲轉化為店鋪粉絲。此處，微淘亦是同理。

　　如何通過微博或微淘進行會員營銷呢?這種案例實在是太多，無法一一列明，但核心都是一樣的，就是以粉絲為核心，發(fā)起一些他們愿意玩、喜歡玩的互動。一般來說，越簡單越好，越能讓他們感受到誠意越好。

　　2、店鋪

　　(1)提供會員專享服務

　　設置會員專享價，會員可獲得一定折扣;設置會員日，當天會員下單可享受優(yōu)惠;設置會員專區(qū)，部分給力商品只面向會員出售，如：新品上市時，會員可優(yōu)先獲得試用機會，會員可享受全場包郵服務等。總之，讓訪客覺得，，關注這家店鋪并成為這家店鋪會員，以后會好處多多。

　　(2)培養(yǎng)會員粘性

　　設置店鋪簽到功能，簽到送積分，吸引會員定期來訪;設置會員日，讓會員形成習慣：到了新品上架的時間，就來看看有啥新優(yōu)惠。新品需要測款，你還可以通過微淘微博等渠道，邀請會員投票互動，選出會員最喜歡的款式作為主打。此外，你可以在店鋪首頁引導訪客掃描二維碼關注微淘，后期定期推送相關資訊，與會員互動。

　　(3)及時激活休眠會員

　　任何一家開店時間超過你產品使用周期的客戶，都會有休眠客戶的存在。這個可以按照產品的消耗期，來界定休眠時間點。一般來說，客戶休眠時間大于或等于最后一次購買時的該產品消耗期*件數，即算休眠會員。

　　對于休眠會員，店鋪可以定制郵件或短信，用優(yōu)惠券(最好是直減券)適時召回。在此期間，掌柜要注意對會員進行分組和分級，避免郵件或短信發(fā)送錯誤或重復投遞，影響會員體驗。

　　三、案例

　　下邊，歪戒為大家推薦幾個案例，看看別人都是怎么玩轉會員營銷的吧!

　　WIS：祛痘膏賣出上億元，他們如何玩微博營銷?

　　每年3.15消費者權益日，很多品牌都盼著無事一身輕，WIS卻選這一點在微博上高調出擊，打出“好產品，讓用戶說話”的口號，發(fā)起轉發(fā)贈送產品的活動。以“WIS祛印實力派”為話題，凡轉發(fā)微博，送WIS祛印凈化凝膠一支，包郵送十萬支。

　　WIS祛印凈化凝膠當時售價98元，送出10萬份加上免郵已經是過千萬的數目。但這次活動發(fā)起不到12小時，微博就被轉發(fā)超過10萬次。官微粉絲更是一路飆漲到三百萬。

　　GXG：單日破千萬的無線玩法

　　趕在三八手機購物節(jié)預熱前夕，3月4日，GXG通過微淘，發(fā)起“尋G仕新好男人”蓋樓工程，搶占“38”結尾的樓層的用戶，可以在3月8日活動當天，在店鋪購買對應樓層的吊牌價以內產品一款，后續(xù)可享免單機會。

　　活動發(fā)布一個小時，樓層評論突破1萬，評論活躍度男裝行業(yè)排名第一，新增微淘粉絲4800，同行第二，累計熟客粉絲達到9.6萬，累計粉絲總數突破64萬。并且引導微淘活躍用戶于3月8日當天前來下單，從而達成營銷互動與店鋪銷售兼顧的效果。

　　阿芙微淘：運營講玩法，核心靠內容

　　把賬號當做一個人來運營，它應該像一個“人”一樣，有著自己的性格。一個賬號可以有很多方法來吸粉，但能留住粉絲的，一定是強有力的內容。而對于內容來說，標題和封面圖很重要，因為這是第一印象，也是決定粉絲是否瀏覽你內容的前提。

　　例如：標題要加入一些觸發(fā)器，能吸引粉絲的利益點，最簡單的就是獎品。封面圖顏色要鮮明，有視覺沖擊力。正文內容要圖文結合，字里行間透露出賬號的個性，還要有趣、人性化。

　　森馬：玩轉無線會員

　　(1)發(fā)放無線會員卡，提升無線會員粘性，培養(yǎng)無線忠實客戶，達到無線份額和會員雙重提升。

　　(2)發(fā)起森馬無線會員專享活動，培養(yǎng)會員經常逛的習慣，培養(yǎng)弱粘性。針對不同級別的會員，進行特定是設置和習慣培養(yǎng)。

　　(3)店鋪積分，增加無線互動玩法和會員粘性。

　　(4)打造森馬禮包，增加新老客戶成交轉化。

　　如前文所言，“會員營銷”四字，我們耳熟能詳，但你真的知道“會員”如何定義嗎?不同的界定方式，所劃分出來的會員特性是完全不同的的，玩法更是不一樣。作為賣家來說，會員就是一座大寶藏。不管是不是已經購買，都是我們潛在的財富。賣家們不要再盲目說會員營銷了，動起來吧!對會員進行分類，為他們量身打造運營方案和激活方案，相信你不會后悔的!

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