【摘要】：當(dāng)今營銷渠道已經(jīng)和商品品牌一樣成為企業(yè)的無形資產(chǎn),在商品內(nèi)在品質(zhì)日趨相同的今天,許多企業(yè)都將擁有強大能力的營銷渠道作為重要的發(fā)展戰(zhàn)略[1]。而營銷渠道管理則是企業(yè)與中間商發(fā)展長期伙伴關(guān)系的橋梁。通過與各種中間商建立密切的、長期的友好伙伴關(guān)系,對有限資源進行合理配置,對提高渠道的經(jīng)營績效有重要作用[2]。對于企業(yè)來說,營銷渠道不僅僅是營銷手段,還是各企業(yè)之間的競爭武器,甚至是構(gòu)建核心競爭力的重要途徑之一。而針對于工業(yè)營銷來講,渠道就是生產(chǎn)企業(yè)賴以生存的陣地。為什么說營銷渠道對企業(yè)來說至關(guān)重要呢?這是因為經(jīng)濟全球化使得生產(chǎn)技術(shù)可以迅速從一個公司轉(zhuǎn)移至另一個公司,資本可以方便的向收益高、成本低的產(chǎn)業(yè)或地區(qū)流動,產(chǎn)品從設(shè)計到生產(chǎn)制造、到銷售的專業(yè)化分工使得產(chǎn)品的差異性或低成本的競爭戰(zhàn)略難以持久;不僅如此,由于促銷手段極容易被競爭對手模仿,因此它也不可能為企業(yè)帶來優(yōu)勢。而營銷渠道建立的時間周期較長、投入較大以及需要和渠道合作伙伴的長期磨合,因此企業(yè)的渠道優(yōu)勢在短期內(nèi)不容易被競爭對手模仿。所以,營銷渠道對企業(yè)來說是至關(guān)重要的。上世紀(jì)80年代,由于國內(nèi)多年沒有重視儀器儀表行業(yè)的設(shè)備研發(fā),同時因為中國市場的快速發(fā)展,行業(yè)對先進的儀器設(shè)備的需要,以及Sonel公司需求的快速增長,大量的外資設(shè)備趁機獲得了巨大的發(fā)展。近年來,由于消費者傾向于購買性價比較高的產(chǎn)品,儀器儀表行業(yè)高端市場的競爭將更加激烈,因此如何高效的進行營銷就成為Sonel公司首要考慮的問題。本論文結(jié)合Sonel公司的實際情況就營銷渠道建設(shè)進行具體的多方面分析和研究。本文研究的主要內(nèi)容是根據(jù)渠道形成發(fā)展過程,總結(jié)營銷渠道和渠道管理;明確渠道管理創(chuàng)新的定義特性;從企業(yè)獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢適應(yīng)狀態(tài)變化,針對動態(tài)渠道管理創(chuàng)新的環(huán)境變化分析技術(shù)提出渠道創(chuàng)新管理體系的整合。采用數(shù)據(jù)收集法、調(diào)研法,實地考察等方法。通過數(shù)據(jù)收集、交談、答卷、收集被調(diào)查對象的各種資料等形式獲得原始資料,通過對這些數(shù)據(jù)資料的分析、相互比較等方法,把握當(dāng)前的狀況,揭示存在的問題的理論方法,給出了渠道管理創(chuàng)新體系的基本框架。論文首先介紹營銷渠道管理的研究背景、研究目的與意義、研究內(nèi)容和研究方法,然后從營銷渠道的概念、渠道流程及功能和渠道管理理論出發(fā),闡述營銷渠道的重要性以及主要營銷理論。通過分析Sonel公司營銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀的宏觀環(huán)境因素、市場競爭因素、中間商因素和企業(yè)因素,通過分析Sonel公司渠道管理現(xiàn)狀的市場組織結(jié)構(gòu)與職能、市場劃分、渠道組織與結(jié)構(gòu)、渠道流程管理狀況、渠道成員管理狀況、渠道關(guān)系管理狀況和渠道績效分析,得出Sonel公司營銷渠道管理建議。在渠道目標(biāo)與指導(dǎo)思想、渠道機構(gòu)及渠道組織、渠道管理和渠道績效管理幾個方面提出調(diào)整建議,Sonel公司一方面應(yīng)在分銷商渠道通過信譽求發(fā)展,在另一方面,應(yīng)繼續(xù)加強自身的品牌建設(shè)。Sonel公司加強產(chǎn)品技術(shù)的宣傳和推廣,建立和完善區(qū)域銷售中心,直營直銷和分銷商的銷售考核,在銷售服務(wù)人員的職業(yè)培訓(xùn)過程中要專注于應(yīng)用目標(biāo)的完成。有針對性的對參與渠道的銷售人員進行理論和實踐的培訓(xùn)。這樣才能保證Sonel公司在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟,立于不敗之地。本文的研究價值在于,通過科學(xué)合理的營銷渠道管理來促進Sonel公司營銷業(yè)績增長,創(chuàng)造差異化競爭優(yōu)勢,實現(xiàn)公司的可持續(xù)與跨越式發(fā)展。
[Abstract]:......
【學(xué)位授予單位】：蘭州交通大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274

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本文編號：2470469