【摘要】：利用已有客戶的推薦是B2B供應(yīng)商影響潛在客戶態(tài)度傾向與采購決策的重要方式,而該營銷工具實踐的成功與否則取決于客戶推薦意愿的強度及之后的具體推薦行為。基于關(guān)系營銷理念和社會交換理論,結(jié)合我國制造業(yè)中198家客戶企業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù),提出并檢驗了影響客戶推薦意愿因素的理論模型和相關(guān)假設(shè)。結(jié)果表明,雙方關(guān)系強度、推薦成本以及客戶對供應(yīng)商的信任度會對客戶推薦意愿產(chǎn)生影響,而經(jīng)濟(jì)回報以及自我提升沒有顯著影響。
[Abstract]:Making use of the existing customer's recommendation is an important way for B2B suppliers to influence the prospective customer's attitude tendency and purchasing decision, and the success of the marketing tool depends on the strength of the customer's recommendation intention and the subsequent specific recommendation behavior. Based on the concept of relationship marketing and social exchange theory, combined with the relevant data of 198 customer enterprises in China's manufacturing industry, this paper puts forward and tests the theoretical model and relevant hypotheses that affect the factors of customer recommendation willingness. The results show that the relationship strength, recommendation cost and customer trust to suppliers have an impact on customer recommendation willingness, but economic returns and self-improvement have no significant impact.
【作者單位】： 河北工業(yè)大學(xué);天津商業(yè)大學(xué);
【基金】：天津市高等學(xué)校人文社會科學(xué)研究項目《專業(yè)性投資對天津市新創(chuàng)企業(yè)組織合法性水平的影響機制研究》(編號:20142135) 天津市科技發(fā)展戰(zhàn)略研究項目《京津冀產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)盟與協(xié)同創(chuàng)新對策研究》(編號:14ZLZLZF00045)的階段性研究成果
【分類號】：F724.6;F274

【參考文獻(xiàn)】

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【相似文獻(xiàn)】

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本文編號：2433738