【摘要】：營銷渠道的管理是一種較為復(fù)雜的管理,而且貫穿于整個(gè)營銷的始終,從而令同業(yè)競爭對(duì)手在短期內(nèi)極難復(fù)制與模仿。怎樣營造具有核心營銷渠道競爭力的企業(yè),其關(guān)鍵在于找到既符合行業(yè)特征,同時(shí)又適合企業(yè)發(fā)展的營銷渠道模式,并對(duì)市場、經(jīng)銷商、銷售隊(duì)伍施以行之有效的管理和激勵(lì),為最終用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。作為全球流體控制行業(yè)的領(lǐng)先者,D公司生產(chǎn)的電動(dòng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)在國內(nèi)電力市場具有良好的口碑,營銷渠道網(wǎng)絡(luò)相對(duì)成熟,在當(dāng)下愈演愈烈的國內(nèi)市場環(huán)境下,試圖通過改善渠道管理模式,強(qiáng)化公司在競爭方面的優(yōu)勢(shì)。D公司電動(dòng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)產(chǎn)品渠道管理之前主要是針對(duì)最終用戶,并適當(dāng)發(fā)展經(jīng)銷商的管理模式,為了優(yōu)化國內(nèi)市場渠道,故提出了重點(diǎn)用戶由D公司和經(jīng)銷商共同掌控,并針對(duì)電站輔機(jī)廠和閥門廠進(jìn)行直銷的模式,通過優(yōu)化與增加渠道,互惠共利。通過分析說明：D公司的優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì),故可以充分運(yùn)用自身特點(diǎn),營造友好伙伴型的渠道關(guān)系,全面優(yōu)化針對(duì)渠道的掌控、保護(hù)和激勵(lì),渠道沖突的解決與管理以及銷售隊(duì)伍的建設(shè),同時(shí)更要與現(xiàn)有渠道模式相融。這樣的渠道變革不會(huì)盡如人意,有改進(jìn)和完善的空間。本文借渠道管理有關(guān)理論,如渠道管理理論、渠道沖突理論和渠道整合及渠道決策理論,以D公司電動(dòng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售渠道當(dāng)作研究目標(biāo),充分研究現(xiàn)有的營銷渠道、影響銷售的因素、銷售渠道的建立和改進(jìn),歸納出目前渠道管理所面對(duì)的困難和機(jī)遇。全文由五個(gè)章節(jié)構(gòu)成。第一章節(jié)為緒論,提出研究問題的背景、思路與方法。第二章節(jié)回顧相關(guān)理論。第三章節(jié)是說明D公司電動(dòng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)產(chǎn)品當(dāng)前渠道情況,提出問題。第四章節(jié)對(duì)相關(guān)問題進(jìn)行分析。第五章節(jié)針對(duì)D公司渠道管理策略提出,最終引出結(jié)論。本文將改善D公司營銷渠道的建立,加強(qiáng)對(duì)于渠道的管理,為企業(yè)壯大和發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
[Abstract]:The management of marketing channel is a kind of complicated management, and it runs through the whole marketing, which makes it very difficult for competitors to copy and imitate in the short term. How to build an enterprise with core marketing channel competitiveness lies in finding a marketing channel model that not only conforms to the characteristics of the industry, but also suits the development of the enterprise, and provides effective management and encouragement to the market, dealers and sales team. Provide high-quality products and perfect services to end-users. As the leader in the global fluid control industry, the electric actuators produced by D Company have a good reputation in the domestic electricity market, the marketing channel network is relatively mature, and in the current increasingly fierce domestic market environment, Try to improve the channel management mode, strengthen the company's competitive advantage. Before the D company electric executive agency product channel management is mainly aimed at the end users, and appropriate development of the dealer management model, In order to optimize the domestic market channel, it is put forward that the key customers are jointly controlled by company D and the distributor, and the mode of direct selling for auxiliary and valve factories of power station is put forward. By optimizing and increasing the channels, the profit is mutually beneficial. The analysis shows that D company has more advantages than weaknesses, so it can make full use of its own characteristics, build friendly partnership channel relationship, and optimize the control, protection and encouragement of channels. The solution and management of channel conflict and the construction of sales force should be combined with the existing channel mode. This channel change will not be satisfactory, there is room for improvement and improvement. Based on the relevant theories of channel management, such as channel management theory, channel conflict theory and channel integration and channel decision theory, this paper takes the sales channel of electric executive organization of company D as the research goal, and fully studies the existing marketing channels. Factors affecting sales, sales channel establishment and improvement, summed up the current channel management difficulties and opportunities. The full text consists of five chapters. The first chapter is the introduction, which puts forward the background, ideas and methods of the research. The second chapter reviews the relevant theories. The third chapter is to explain D company electric executive agency product current channel situation, raises the question. The fourth chapter analyzes the related problems. The fifth chapter puts forward the channel management strategy of company D, and finally draws the conclusion. This paper will improve the establishment of D company marketing channel, strengthen the management of the channel, and lay a solid foundation for the growth and development of the enterprise.
【學(xué)位授予單位】：大連理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F274

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本文編號(hào)：2403355