【摘要】：伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng),機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛。車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品日趨同質(zhì)化,各大保險(xiǎn)公司對(duì)于利益的搶奪之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,在“掌握了渠道,就掌握了市場(chǎng)”理念的指引下,營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立與優(yōu)化成為眾多保險(xiǎn)公司工作關(guān)注的焦點(diǎn)。在我國(guó)有眾多財(cái)險(xiǎn)公司參與車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),但真正能在車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中實(shí)現(xiàn)盈利的企業(yè)數(shù)量很少,超過(guò)一半的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的車(chē)險(xiǎn)處于虧損狀態(tài)。隨著車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸走向規(guī)范。目前,機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)(以下簡(jiǎn)稱(chēng):車(chē)險(xiǎn))約占整個(gè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的70%,車(chē)險(xiǎn)成為財(cái)險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要支柱。車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入的主要來(lái)源,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)市場(chǎng)拓展能力的提升已經(jīng)成為財(cái)險(xiǎn)企業(yè)關(guān)注的關(guān)鍵問(wèn)題之一。隨著電話(huà)銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的出現(xiàn),不同公司與不同渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。在此背景下,保險(xiǎn)業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整,站上競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。論文以A公司的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道為研究對(duì)象,通過(guò)對(duì)A公司的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道建設(shè)現(xiàn)狀進(jìn)行系統(tǒng)和全面的分析,分析了各渠道當(dāng)中存在的主要問(wèn)題,然后有針對(duì)性的提出了在渠道發(fā)展和渠道管理方面的優(yōu)化建議。經(jīng)研究,本文得出兩個(gè)主要結(jié)論:第一,車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道需要多元化的保證,A公司需要對(duì)現(xiàn)有各個(gè)渠道進(jìn)行有效整合,建立新的一體化銷(xiāo)售體系,共享客戶(hù)資源,提高營(yíng)銷(xiāo)能力;第二,對(duì)渠道成員施行差異化管理,始終緊緊圍繞車(chē)險(xiǎn)戰(zhàn)略目標(biāo),完善現(xiàn)有渠道分配機(jī)制,進(jìn)一步對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化,強(qiáng)化管理以減少?zèng)_突。
[Abstract]:With the rapid growth of Chinese economy, motor vehicle insurance business is developing rapidly. The auto insurance business products are becoming more homogeneous, and the competition between the major insurance companies for the grabbing of interests is becoming increasingly fierce. Under the guidance of the idea of "mastering channels, mastering the market", The establishment and optimization of marketing channels has become the focus of attention of many insurance companies. In China, there are many property insurance companies participating in the automobile insurance market competition, but the number of enterprises that can really make profits in the auto insurance business is very small, and more than half of the property insurance business is in a state of loss. With the continuous development of the auto insurance market, market competition is gradually moving towards standardization. At present, motor vehicle insurance (hereinafter referred to as auto insurance) accounts for about 70% of the whole property insurance business, auto insurance has become an important pillar of the development of property insurance industry. Auto insurance business has become the main source of premium income in the property insurance market. Through the innovation of marketing channels, the promotion of market expansion ability of marketing departments has become one of the key issues concerned by property insurance companies. With the emergence of new marketing models, such as telephone sales and network sales, competition between different companies and different channels is becoming increasingly intense. Under this background, the insurance industry needs to adjust the marketing strategy in time and stand on the commanding point of competition. This paper takes the vehicle insurance business marketing channel of A Company as the research object, through the systematic and comprehensive analysis of the current situation of the vehicle insurance business channel construction of A Company, analyzes the main problems existing in each channel. Then it puts forward some suggestions on channel development and channel management. Through research, this paper draws two main conclusions: first, vehicle insurance marketing channels need to be diversified to ensure that the company needs to effectively integrate existing channels, establish a new integrated sales system, share customer resources, and improve marketing capabilities; Second, the channel members should be managed differently, always around the strategic goal of auto insurance, improve the existing channel distribution mechanism, further optimize the channel, and strengthen the management to reduce conflicts.
【學(xué)位授予單位】：蘭州交通大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F842.634

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本文編號(hào)：2174809