本文關(guān)鍵詞：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

企業(yè)在營銷活動中易陷入的誤區(qū)之一是：過分傾斜廣告拉動市場的作用,忽視終端市場工作,使市場營銷變成了空中樓閣。同時巨額廣告投入不同程度流失,甚至被同類產(chǎn)品競爭者分享或于終端攔截,成為難以挽回的遺憾.目前,有些企業(yè)已開始轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略,由只注重高空轟炸,轉(zhuǎn)想西面基礎(chǔ)工作,如搞好銷售通路及渠道網(wǎng)絡(luò),加強(qiáng)鋪貨,銷售終端包裝宣傳及促銷管理等.實踐表明,做好終端系統(tǒng)的跟進(jìn)對銷售具有獨特的促進(jìn)作用。 
                                                                
    一．終端組織結(jié)構(gòu)的建立與維護(hù)

    1．  組織結(jié)構(gòu)的建立。

    建立怎樣的組織結(jié)構(gòu)？是承包制，還是經(jīng)理負(fù)責(zé)制？是面對不同的終端設(shè)立不同的管理小組還是統(tǒng)一進(jìn)行組織管理？組織結(jié)構(gòu)建立的核心是必須讓銷售隊伍處于高度運(yùn)動狀態(tài)——必須能夠?qū)Ω黝惤K端作出迅速的反應(yīng)，必須能夠及時，準(zhǔn)確地保證品牌在終端中保持優(yōu)越的地位，必須能夠迅速地實施各種促銷計劃，必須在執(zhí)行的環(huán)節(jié)得到良好的監(jiān)控。

    2．  組織結(jié)構(gòu)需要怎樣的銷售人員。

    大部分產(chǎn)品經(jīng)銷的銷售隊伍素質(zhì)不高，僅僅充當(dāng)送貨員或者聯(lián)絡(luò)員的作用。在零售業(yè)態(tài)大變革的市場，這種銷售人員的角色已經(jīng)過時，已經(jīng)不適合市場的需求，服務(wù)的需求。

    3．  需要多少銷售人員。

    銷售人員的數(shù)量是依據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)的實際情況以及市場發(fā)展的實際情況來確定的。銷售人員的數(shù)量不在多，在于精干，細(xì)致，具備良好的執(zhí)行能力。

    4．  尋找一個好主管，成功了一半。

    銷售主管的經(jīng)銷商銷售隊伍組織管理的關(guān)鍵。一個有經(jīng)驗的，有水平的主管在日常工作中能夠更好地理解區(qū)域市場，能夠?qū)ζ髽I(yè)的品牌管理，營銷方案理解透徹，從而在實際工作中演化為具體的執(zhí)行細(xì)則，分解各項任務(wù)和指標(biāo)，并注意各項任務(wù)，指標(biāo)的考核和評估，將對終端市場產(chǎn)生重大的影響。

    二．搶灘登陸

    進(jìn)入一個區(qū)域市場，鋪貨是必須不可少的一個環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵到該產(chǎn)品是否能夠盡快步入一個良好的軌道的重要步驟。通過“鋪貨”將廠家的產(chǎn)品由上游經(jīng)銷商迅速流向下游零售店，使產(chǎn)品的流通及銷售迅速加快，充分發(fā)揮“推式戰(zhàn)略”的功能。對新產(chǎn)品而言，“鋪貨”即搶灘登陸。

    1．  上市前的準(zhǔn)備：

    （1）市場調(diào)研：作為一個企業(yè)，在每個新產(chǎn)品投產(chǎn)前都會有一個全面的宏觀的市場調(diào)研，而區(qū)域市場在新產(chǎn)品上市前同樣要進(jìn)行市場調(diào)研，以便制定切實可行的區(qū)域市場策略。調(diào)查的內(nèi)容包括：同類產(chǎn)品價格及市場策略，媒體投放計劃，促銷活動及銷售策略，充分了解同類產(chǎn)品的銷售狀況，分析產(chǎn)品的市場優(yōu)勢和劣勢，同時對銷售前景進(jìn)行合理的預(yù)測。

    （2）市場計劃的制定：根據(jù)市場調(diào)研及評估，制定詳細(xì)的市場計劃，包括給經(jīng)銷商及零售商的供貨價格，鋪貨優(yōu)惠等，并制定具體的廣告及促銷計劃。

    （3）經(jīng)銷商告知：在新產(chǎn)品上市前應(yīng)充分地了解自己的產(chǎn)品，并將新產(chǎn)品的市場計劃及銷售政策予以告知，同時聽取他們的意見和建議，以便取得經(jīng)銷商的支持，通過對市場前景的預(yù)測和探討，盡可能地讀、樹立經(jīng)銷商對新產(chǎn)品的信心。

    （4）要貨計劃：根據(jù)經(jīng)銷商的鋪市計劃，確定每一個可戶的要貨量，對經(jīng)銷商輻射不到終端需根據(jù)具體情況自行鋪貨，并預(yù)估鋪貨產(chǎn)品數(shù)量，然后擬訂具體要貨計劃。

    2．  員工的培訓(xùn)及鋪貨準(zhǔn)備：

    在新產(chǎn)品鋪市前，有關(guān)銷售人員必須進(jìn)行必要的產(chǎn)品知識培訓(xùn)及考核，，充分了解和熟悉產(chǎn)品的功能特性，然后，在終端開始進(jìn)行產(chǎn)品信息的宣傳及鋪市預(yù)告。同時進(jìn)行鋪市終端的選點，并擬訂各區(qū)域的鋪市計劃，建立鋪貨計劃表，內(nèi)容包括：鋪貨城市（或區(qū)域），擬鋪貨終端數(shù)量，終端名稱，鋪貨聯(lián)系人，電話，擬鋪貨數(shù)量等。

    3．  鋪貨的實施及工作跟進(jìn)：

    （1）訂鋪貨跟進(jìn)表：

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