本文選題：產(chǎn)品稀缺訴求 + 心理所有權(quán)　； 參考：《南開管理評(píng)論》2017年04期

【摘要】：通過向目標(biāo)消費(fèi)者傳播預(yù)售商品的稀缺訴求來提升價(jià)值和促進(jìn)銷售,已經(jīng)成為眾多企業(yè)重要的營(yíng)銷策略,并且贏得了廣泛的關(guān)注與研究。但已有研究整合性的嚴(yán)重不足限制了理論或模型的解釋力和有效性,為此,本文提出了基于并列多重中介的整合模型。通過兩個(gè)實(shí)驗(yàn)研究發(fā)現(xiàn):(1)心理所有權(quán)與心理抗拒感會(huì)分別從認(rèn)知與情緒(或行為目的與行為自由)共同中介產(chǎn)品稀缺訴求對(duì)消費(fèi)者預(yù)期后悔和購(gòu)買意愿的影響,并且預(yù)期后悔會(huì)進(jìn)一步部分中介它們對(duì)購(gòu)買意愿的影響;(2)消費(fèi)者的認(rèn)知需求會(huì)對(duì)心理所有權(quán)與心理抗拒感的共同中介效應(yīng)起調(diào)節(jié)作用,即高認(rèn)知需求對(duì)供應(yīng)性稀缺訴求有更大的影響,而低認(rèn)知需求對(duì)需求性稀缺訴求有更大的影響。該研究結(jié)論不僅對(duì)深化和拓展產(chǎn)品稀缺性等理論的結(jié)構(gòu)體系和適用邊界具有重要的理論意義,而且對(duì)企業(yè)有效傳播產(chǎn)品稀缺訴求、提升營(yíng)銷傳播效果和對(duì)消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品稀缺訴求動(dòng)機(jī)、增強(qiáng)消費(fèi)理性都有重要的實(shí)踐意義。
[Abstract]:It has become an important marketing strategy for many enterprises to improve the value and promote the sales by disseminating the scarce demand of pre-sold goods to the target consumers, and has won extensive attention and research. However, the lack of integration has limited the explanatory power and validity of the theory or model. Therefore, an integrated model based on parallel multiple mediums is proposed in this paper. Through two experimental studies, it is found that: 1) Psychological ownership and psychological resistance affect consumers' expectation of regret and willingness to buy from cognition and emotion (or behavior purpose and behavior freedom), respectively. And it is expected that regret will further mediate their influence on purchase intention. (2) the cognitive needs of consumers will regulate the mutual intermediary effects of psychological ownership and psychological resistance. That is, high cognitive demand has a greater impact on the demand for scarcity, while low cognitive demand has a greater impact on the demand for scarcity. This conclusion not only has important theoretical significance to deepen and expand the structural system and applicable boundary of the theory of product scarcity, but also can effectively spread the demand of product scarcity. It is of great practical significance to improve the effect of marketing communication, to correctly understand the motivation of product scarcity and to enhance consumption rationality.
【作者單位】： 西南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院;南開大學(xué)商學(xué)院;
【基金】：國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目(71372099) 西南大學(xué)中央高校青年基金項(xiàng)目(SWU1009030)資助
【分類號(hào)】：F713.55

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1 穆琳;王s，

本文編號(hào)：1874839