本文選題：營(yíng)銷渠道　切入點(diǎn)：渠道管理　出處：《大連理工大學(xué)》2015年碩士論文　論文類型：學(xué)位論文

【摘要】：隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)的演變,產(chǎn)品的趨同性變強(qiáng),企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,超乎常人的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是制勝法寶。在風(fēng)格迥異各顯神通的資源優(yōu)勢(shì)中,營(yíng)銷渠道作為企業(yè)的一項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)脫穎而出,由于其短期內(nèi)不可復(fù)制性和難以逾越,卓越的營(yíng)銷渠道已經(jīng)成為企業(yè)趨之若鶩的長(zhǎng)期戰(zhàn)略部署。BR公司是博世集團(tuán)的下屬企業(yè),自1978年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),主要為傳動(dòng)與控制行業(yè)的高端工業(yè)客戶提供技術(shù)領(lǐng)先的工業(yè)產(chǎn)品元件和系統(tǒng)解決方案。經(jīng)過(guò)突飛猛進(jìn)的發(fā)展階段,目前公司的進(jìn)入瓶頸階段,業(yè)務(wù)停滯不前,公司的戰(zhàn)略部署不能順應(yīng)目前飛速發(fā)展的市場(chǎng)變換,尤其在體現(xiàn)營(yíng)銷渠道方面,現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道不能順應(yīng)天時(shí)地利人和,與目前的市場(chǎng)需求不匹配,已經(jīng)影響了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率,降低了企業(yè)渠道的運(yùn)作效率和盈利能力,因此解決企業(yè)目前營(yíng)銷渠道管理出現(xiàn)的問(wèn)題已經(jīng)刻不容緩。本文基于營(yíng)銷渠道的相關(guān)理論工具,以BR公司為研究樣本,深入研究了BR公司營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀,針對(duì)BR公司渠道成員存在的問(wèn)題,例如渠道成員的準(zhǔn)入,信用風(fēng)險(xiǎn)的管控營(yíng)銷,成員伙伴的激勵(lì)以及渠道間沖突的緩解等,深入分析產(chǎn)生上述問(wèn)題的原因,據(jù)此提出了改進(jìn)渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)化渠道沖突管理,建立渠道信用管理體系和建立合理的渠道成員激勵(lì)制度。通過(guò)本篇論文的探討分析,為企業(yè)的管理者在定奪營(yíng)銷渠道策略時(shí)提供依據(jù),規(guī)范渠道伙伴的商業(yè)行為,強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷渠道的聚合力和競(jìng)爭(zhēng)力,提高企業(yè)渠道的日常運(yùn)行效率,實(shí)現(xiàn)企業(yè)和渠道伙伴的和諧雙贏。
[Abstract]:As the trend of global economic integration evolves and the convergence of products becomes stronger and stronger, if enterprises want to remain invincible in the fierce market competition, the market competitiveness beyond ordinary people is a magic weapon to win. As an intangible asset of an enterprise, the marketing channel stands out. Because of its inreplicable and insurmountable nature in the short term, the excellent marketing channel has become the long-term strategic deployment. Br company is a subsidiary of Bosch Group. Since 1978, the company has entered the Chinese market to provide advanced industrial components and system solutions for high-end industrial customers in the drive and control industry. After a rapid development, the company has entered the bottleneck stage. Business stagnates, the company's strategic deployment can not adapt to the current rapid development of the market changes, especially in the embodiment of marketing channels, the existing marketing channels can not adapt to the right place, not in line with the current market demand, It has affected the competitiveness and market share of enterprises, and reduced the operating efficiency and profitability of enterprises' channels. Therefore, it is urgent to solve the problems existing in marketing channel management. Based on the relevant theoretical tools of marketing channel, this paper takes Br Company as the research sample, and deeply studies the current situation of Br company's marketing channel. In view of the problems of channel members of Br Company, such as access of channel members, credit risk management and marketing, incentive of members' partners and mitigation of conflicts between channels, the causes of the above problems are analyzed in depth. Based on this, the paper puts forward to improve the selection criteria of channel members, strengthen channel conflict management, establish channel credit management system and establish reasonable incentive system for channel members. It provides the basis for the managers to decide the marketing channel strategy, standardizes the business behavior of the channel partners, strengthens the agglomeration and competitiveness of the enterprise marketing channel, and improves the daily running efficiency of the enterprise channel. Realize the harmonious win-win of enterprise and channel partner.
【學(xué)位授予單位】：大連理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F274

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本文編號(hào)：1629173