孫燕彬   趙路   平頂山天安煤業(yè)運(yùn)銷公司

摘要：基于信息化的管理，可以對(duì)煤炭銷售的整個(gè)流程進(jìn)行精確高效的監(jiān)控和管理，對(duì)客戶信息進(jìn)行有效地搜集和管理，和客戶進(jìn)行有效的交流溝通，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理進(jìn)行科學(xué)合理的設(shè)計(jì)和運(yùn)營管理。正是因?yàn)閺?qiáng)大的管理功能，管理的信息化可以大大推進(jìn)煤炭銷售的高效性、精確性、及時(shí)性，因而也受到了當(dāng)下煤炭銷售企業(yè)的廣泛關(guān)注，本文就將對(duì)相關(guān)問題進(jìn)行分析。

關(guān)鍵字：煤炭銷售管理，信息化，管理體系，管理分層

     煤炭與石油、天然氣一起，并列為當(dāng)下人類社會(huì)消耗的三大能源體系，對(duì)于整個(gè)社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)具有重要意義。我國作為發(fā)展大國，煤炭消耗量居全球之首，而煤炭的銷售在我國更是一個(gè)具有相當(dāng)規(guī)模的營銷市場(chǎng)，由于煤炭銷售通常具有大宗性、遠(yuǎn)距性、大體積性等一系列的特點(diǎn)，因而其銷售管理與普通的營銷活動(dòng)而言，有著一定的特點(diǎn)。

   我國傳統(tǒng)的煤炭銷售管理是較為粗放的，然而隨著時(shí)代的發(fā)展，煤炭作為不可再生能源，國家對(duì)其加大了調(diào)控的力度，同時(shí)各個(gè)用煤?jiǎn)挝灰哺幼⒅孛禾坎少�、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的信息化管理。但是我們注意到，由于目前我國煤炭資源的銷售很大程度上受到鐵路運(yùn)輸?shù)闹萍s，所以煤炭資源銷售的改革離現(xiàn)代營銷理念還有相當(dāng)?shù)木嚯x，而眾多煤炭銷售企業(yè)的管理體制和營運(yùn)模式也越來越難以適應(yīng)目前競(jìng)爭(zhēng)激烈且快速變化的市場(chǎng)，甚至部分煤炭企業(yè)還出現(xiàn)了“賣方市場(chǎng)拋棄用戶、買方市場(chǎng)被用戶拋棄”的境地，這和當(dāng)下煤炭銷售管理的戰(zhàn)略和理念有巨大關(guān)系，因而煤炭銷售管理的改革顯得勢(shì)在必行。

煤炭銷售管理改革首先要實(shí)現(xiàn)的便是實(shí)現(xiàn)其信息化，基于信息化的管理，可以對(duì)煤炭銷售的整個(gè)流程進(jìn)行精確高效的監(jiān)控和管理，對(duì)客戶信息進(jìn)行有效地搜集和管理，和客戶進(jìn)行有效的交流溝通，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理進(jìn)行科學(xué)合理的設(shè)計(jì)和運(yùn)營管理。正是因?yàn)閺?qiáng)大的管理功能，管理的信息化可以大大推進(jìn)煤炭銷售的高效性、精確性、及時(shí)性，因而也受到了當(dāng)下煤炭銷售企業(yè)的廣泛關(guān)注。關(guān)于煤炭銷售管理的信息化，我們可以從以下一些方面進(jìn)行分析。

1．建立并完善信息化管理系統(tǒng)架構(gòu)

這是提高信息化管理水平的基礎(chǔ)性環(huán)節(jié)，建立科學(xué)的信息化管理系統(tǒng)，其核心在于將相應(yīng)的管理工作“模塊化”，并且對(duì)每一個(gè)功能模塊結(jié)合到自身的實(shí)際情況進(jìn)行功能填充。這一程序的工作將為后續(xù)工作起到良好的引導(dǎo)和規(guī)范作用，而功能的不斷細(xì)化也有助于發(fā)現(xiàn)管理工作中的盲區(qū)，同時(shí)也可根據(jù)外部條件的變化適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，具有很強(qiáng)的引導(dǎo)性和規(guī)范性。一般而言，可以對(duì)運(yùn)檢管理的功能進(jìn)行細(xì)化，而每一個(gè)細(xì)化的模塊，可以利用4M1E（方法、機(jī)械、人員、材料、環(huán)境）的模塊劃分方式進(jìn)行具體操作功能的配置，從而形成一個(gè)比較完善和豐富的信息化管理體系，如圖1所示。

　　　　圖一：煤炭銷售信息化管理體系架構(gòu)示意圖

          2．建立并完善信息化管理的系統(tǒng)

          在基本的信息化管理體系架構(gòu)完成之后，企業(yè)明晰了自身銷售管理的分類和需要管理的內(nèi)容，此時(shí)還需要在管理體系中通過添加一個(gè)個(gè)具體的管理系統(tǒng)來進(jìn)一步完善相應(yīng)的管理工作。對(duì)于目前的煤炭銷售工作而言，需要關(guān)注的管理系統(tǒng)大致有以下一些方面：

          2.1營銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)

           這一系統(tǒng)主要是對(duì)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行指標(biāo)化和流程化的管理，對(duì)企業(yè)的每一單業(yè)務(wù)從談判到合同的簽訂、貨物的配送、接收，再到貨款的收訖進(jìn)行全過程的跟蹤記錄和管理，同時(shí)從財(cái)務(wù)、合同、信息記錄等多方面完善銷售業(yè)務(wù)的考評(píng)與記錄，做好分析，為以后的銷售決策提供實(shí)例和數(shù)據(jù)支持。這一系統(tǒng)的功能主要包括了市場(chǎng)管理、業(yè)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表、銷售計(jì)量、銷售檢查、綜合管理等。

           客服服務(wù)管理系統(tǒng)關(guān)注于對(duì)客戶信息、業(yè)務(wù)合作滿意度、客戶需求、客戶動(dòng)向等進(jìn)行有效的信息搜集與管理。在當(dāng)今時(shí)代背景下，傳統(tǒng)的“一錘子買賣”已經(jīng)完全不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的買買雙方關(guān)系，對(duì)客服的關(guān)注已經(jīng)延伸到了交易的上游和下游，對(duì)客戶的高質(zhì)量服務(wù)是當(dāng)下銷售管理中十分重要的一環(huán)。主要包括了售后服務(wù)、客戶對(duì)相關(guān)信息的查詢、客戶信息的反饋、客戶數(shù)據(jù)的采集和搜集等，常見的方式有柜臺(tái)服務(wù)、聲訊服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、多媒體查詢等。

客戶優(yōu)惠、配送優(yōu)惠、銷售層次劃分等企業(yè)銷售決策提供支持，這些分析主要包括了綜合指標(biāo)分析、市場(chǎng)分析、客戶分析、銷售指標(biāo)綜合分析等。

          2.4銷售質(zhì)量管理系統(tǒng)

           現(xiàn)代銷售體系中，銷售活動(dòng)并沒有隨著貨物的簽收而結(jié)束，銷售質(zhì)量的管理還會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)延續(xù)下去。正如前文所言，我國傳統(tǒng)的煤炭銷售管理比較粗放，相當(dāng)大的精力關(guān)注于業(yè)務(wù)量的獲取而對(duì)銷售業(yè)務(wù)的質(zhì)量管理有所忽略，不僅如此，辦公、差旅、業(yè)務(wù)費(fèi)等銷售費(fèi)用也極為龐大，要想實(shí)現(xiàn)煤炭銷售管理的跨越式發(fā)展，就必須對(duì)銷售活動(dòng)的質(zhì)量加強(qiáng)管理。一方面要提升每一單業(yè)務(wù)的含金量，不能“見單就接”，同時(shí)還應(yīng)該對(duì)銷售業(yè)務(wù)跟蹤監(jiān)控，對(duì)當(dāng)中不必要的開支適當(dāng)壓縮，同時(shí)時(shí)刻關(guān)注客戶的需求與要求，提升銷售工作的質(zhì)量。常見的銷售質(zhì)量管理手段包括工作流程控制、業(yè)務(wù)稽查、經(jīng)營控制等。

          3．加強(qiáng)銷售全過程分級(jí)管理的信息化

         煤炭銷售是一個(gè)比較復(fù)雜的過程，同時(shí)由于涉及的數(shù)量和金額通常比較巨大，相關(guān)的合同、單據(jù)、來往函件、相關(guān)部門和人員等都較為復(fù)雜，為了提升銷售工作管理的效率和科學(xué)性，應(yīng)該加強(qiáng)煤炭銷售全過程的分級(jí)管理的信息化，也就是將企業(yè)劃分為數(shù)個(gè)管理層，將整個(gè)銷售體系進(jìn)行合理的權(quán)限和職能劃分，采用信息化的工具對(duì)這些職能進(jìn)行高效的管理。

4．加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)化管理

煤炭銷售企業(yè)的規(guī)�；c片區(qū)化是大勢(shì)所趨，隨著銷售網(wǎng)點(diǎn)和供貨商的增多，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)便成為了信息化管理的基礎(chǔ)，電網(wǎng)運(yùn)檢管理的數(shù)控技術(shù)建設(shè)離不開良好的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。目前廣泛采用internet為傳輸基礎(chǔ)，可用的數(shù)據(jù)傳輸方式有有線或者GPRS，也可交叉使用。而miniARM工控板自帶有海量的存儲(chǔ)器，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)通信故障時(shí)，可以暫時(shí)存放數(shù)據(jù)，以保障數(shù)據(jù)傳遞的及時(shí)性和完整性。而MiniARM工控板通過數(shù)字I/O和測(cè)頻技術(shù)對(duì)電網(wǎng)的運(yùn)檢進(jìn)行數(shù)據(jù)的采集和交換。而AIO銷售管理系統(tǒng)，還可以通過巡查系統(tǒng)、臺(tái)賬管理系統(tǒng)、缺陷管理系統(tǒng)、實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)等集成的模塊化功能，并集成Google earth和Google sketchUp功能，具備很強(qiáng)的定位和搜索能力，有助于對(duì)貨物配送運(yùn)輸過程中發(fā)現(xiàn)的異常情況的快速精準(zhǔn)定位。

通過服務(wù)主機(jī)和一系列控制器的選擇以及其間相關(guān)鏈接方式的確定，煤炭企業(yè)建立起一個(gè)完善的信息化銷售，在供應(yīng)商和客戶之間，通過流程、數(shù)據(jù)、應(yīng)用和協(xié)作這四個(gè)體系的集成，一方面將企業(yè)總部與部門、員工、銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)有力的聯(lián)系起來，同時(shí)自身銷售管理內(nèi)部可以建立起一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫，，將采購管理、供應(yīng)管理、客戶管理、客戶關(guān)系管理、訂單管理、采購管理等一系列的管理活動(dòng)有機(jī)整合起來，加強(qiáng)各項(xiàng)銷售活動(dòng)之間和各個(gè)銷售部門之間的分享與交流。

5．銷售環(huán)境管理

對(duì)煤炭銷售環(huán)境的管理也是煤炭銷售管理信息化很重要的一個(gè)方面，環(huán)境的管理主要包括了業(yè)務(wù)環(huán)境和管理環(huán)境。對(duì)業(yè)務(wù)環(huán)境而言，主要是對(duì)其他煤炭企業(yè)的銷售管理進(jìn)行調(diào)研，而管理環(huán)境則主要指對(duì)相關(guān)人員的管理，在這方面通過UPS系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)管理工作參數(shù)的自動(dòng)顯示和自動(dòng)告警，門禁系統(tǒng)和銷售人員的績(jī)效評(píng)估以及業(yè)務(wù)費(fèi)用的考評(píng)的都是十分必要的，所有的管理數(shù)據(jù)都可通過web網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)共享。

煤炭銷售管理的信息化是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)化工程，需要硬件的更新以及相關(guān)人員管理理念的轉(zhuǎn)變，只要我們緊緊把握以客戶為核心的現(xiàn)代銷售理念，同時(shí)將銷售活動(dòng)的外延拓寬，建立并完善信息化管理的體系和合適的管理系統(tǒng)，相信我們煤炭銷售管理的信息化之路，一定可以邁上更高的發(fā)展平臺(tái)。

參考文獻(xiàn)：

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