付待旺  中國電力投資集團公司白音華鐵路分公司

摘要：在金融危機和“低碳”經(jīng)濟的大背景下，煤炭銷售中的風險將比以往更甚。本文通過對煤炭企業(yè)內(nèi)外部銷售風險的分析，得出煤炭企業(yè)的銷售風險成因，并在此基礎上，給出煤炭銷售風險的控制對策。

關鍵詞：煤炭銷售；風險；對策

2003—2008年來，由于受國際能源價格上漲持別是煤炭價格不斷攀升的影響，煤炭價格持續(xù)大幅度上漲。2008年9月份，受國際金融風暴的影響，國內(nèi)煤炭價格出現(xiàn)了大幅跳水行情，給煤炭營銷增加了很大的困難，也給煤炭營銷工作者敲響了警鐘。因此，我們必須嚴密注視煤炭市場的變化及，慎重預測市場運行趨勢，適時調整煤炭生產(chǎn)營銷策略，控制煤炭銷售業(yè)務風險。

一、煤炭企業(yè)的銷售風險

（一）內(nèi)部風險

我國大多數(shù)煤炭企業(yè)的生產(chǎn)和非生產(chǎn)性成本過高、產(chǎn)品質量不夠穩(wěn)定，許多煤炭企業(yè)被迫依靠產(chǎn)煤數(shù)量的擴張來獲取“規(guī)模效益”，煤炭產(chǎn)品本身缺乏競爭力。許多煤炭企業(yè)缺乏以市場為導向的效益型管理模式，從高層到具體的營銷人員都缺乏現(xiàn)代市場觀念，營銷人員的配備隨意化、簡單化，營銷人員普遍缺乏市場開拓意識，缺乏對煤炭市場預期進行科學的分析與預測，不能適應市場營銷工作方式變化的趨勢。

（二）外部風險

我國耗煤行業(yè)過于集中。據(jù)統(tǒng)計，建材、電力、冶金和化工四個重要行業(yè)消耗全國大部分煤炭消費量。耗煤行業(yè)的過度集中，造成煤炭企業(yè)的銷售渠道不能多元化，談判中處于被動地位。

同時，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，“低碳”成了能源消費的趨勢，這無疑將減少煤炭的消費量。為了節(jié)約資源和保護環(huán)境，能源技術和消費結構進一步向優(yōu)質、清潔、高效的方向發(fā)展。隨著國家能源結構調整的逐步展開，煤炭在國家能源結構中的比例將進一步下降。

二、煤炭企業(yè)的風險成因

首先，煤炭企業(yè)缺乏對于風險的控制機制�？v觀近年來煤炭企業(yè)的風險控制，風險控制設計到各個部門，由于內(nèi)部管理機制只是單個部門管理制度的簡單相加, 公司整體未形成符合自身實際的內(nèi)部控制制度,風險控制體系尚未完全建立, 對風險的防范工作顯得十分薄弱。雖然大部分企業(yè)都陸續(xù)出臺了相關的規(guī)章制度, 但具體風險防范措施沒有較強的針對性,大多流于形式，不能有效地預防和化解煤炭企業(yè)的銷售風險。

其次，煤炭企業(yè)對于市場和客戶的關注度不夠。盡管市場經(jīng)濟在我國社會生活中的主導地位己經(jīng)確立，然而，作為競爭性行業(yè)，煤炭行業(yè)仍在一定程度上奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。一旦經(jīng)濟增長出現(xiàn)放緩趨勢，解煤炭企業(yè)就會出現(xiàn)危機。由于缺乏對于市場需求的了解，煤炭企業(yè)大量煤炭產(chǎn)品只能庫存積壓；由于缺乏對于客戶的了解，很多客戶不能及時償還欠款，導致煤炭企業(yè)應收賬款大量增加，資金周轉出現(xiàn)嚴重困難，從而陷入半停產(chǎn)甚至停產(chǎn)狀態(tài)。

三、煤炭銷售風險控制的對策

（一）建立風險審查制度

導致煤炭企業(yè)銷售風險發(fā)生的因素十分復雜，單靠一線工作人員很難完全辨別清楚。因此，必須要建立嚴格的風險審查制度。風險審查是評估已識別出現(xiàn)風險的影響及其可能性的過程，并根據(jù)風險情況，開發(fā)和制定一個應對風險的方案，進而在整個過程中跟蹤已識別的風險，監(jiān)視殘余風險和紡織新的風險，確保風險應對計劃的執(zhí)行，降低風險的負面影響。對于不可控的風險，必須堅決的予以否決。風險審查制度必須由專門機構和人員對營銷活動中可能發(fā)生的風險進行審查把關。一個重要的內(nèi)容就是建立完善的客戶檔案，只有對客戶財務狀況、銷售能力、市場網(wǎng)絡、組織管理等方面充分了解，據(jù)此建立科學有效的評估模式和預警機制，才能降低煤炭企業(yè)在銷售中可能出現(xiàn)的風險。

（二）加強合同質量管理

在煤炭銷售過程中，合作雙方因合同原因或合同執(zhí)行原因造成的風險，占有較高的比例，如果合同糾紛而遲遲得不到解決等，客戶就可能推遲結算，更有甚者就不再合作，長期拖欠賬款，很可能形成死賬、壞賬。因此，煤炭銷售企業(yè)必須交加強煤炭合同管理。煤炭企業(yè)要規(guī)范市場運作，嚴格按照國家相關法律、法規(guī)的規(guī)定辦理合同業(yè)務，所簽訂的合同要經(jīng)法律部門審定。對和客戶交易的全部過程，從資信審查、合同簽訂、合同履行到商務糾紛處理，都必須進行規(guī)范化管理和系統(tǒng)化控制。在具體的操作過程中，我們可以對客戶進行分類，將客戶分成企業(yè)核心客戶和普通客戶，確立不同的合同執(zhí)行形式，如對銷售量、價格、結算方式、結算時間、糾紛處理等明確規(guī)定，，以確保雙方利益不受損失。

（三）重視客戶資信管理

煤炭企業(yè)應重視對客戶進行資信調查和信用等級評估，根據(jù)客戶的財務狀況、經(jīng)營狀況、歷史交易狀況，確定客戶的信用等級和用額度，制定相應的政策等。在此基礎上，要有一個嚴密的賒銷審批權限的制度，規(guī)范賒銷行為，避免賒銷中的隨意性，使賒銷嚴格控制在規(guī)定的金額和期限內(nèi)。同時，定期對賬制度和應收賬款定期會議制度也是完善客戶資信管理的一個重要方面。建立定期對賬制度，對用戶每月發(fā)出對賬函，由業(yè)務人員到對方財務部門蓋章確認，以確保貨款數(shù)額無差錯。定期召開應收賬款例會，通報應收賬款的存量和回收情況，動態(tài)評估客戶信用等級，針對應收賬款中出現(xiàn)的問題，集體研究解決方案，以確保應收賬款及時回收。

總之，在競爭日趨激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境中，煤炭企業(yè)應立足于行業(yè)特點，充分認清企業(yè)所面臨的風險。在企業(yè)內(nèi)部管理過程中，須高度認識到風險管理的重要性，并運用風險管理的思想分析和評價自身所面臨的銷售風險因素，并對不利因素預先采取合理的措施，完善銷售防范體系。只有這樣，企業(yè)才能長治久安，經(jīng)受住社會經(jīng)濟變革的考驗。

參考文獻：

①雷翔玉.淺析煤炭銷售風險與規(guī)避[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2010(02).

③侯立慧.談煤炭銷售合同的管理[J].煤炭經(jīng)濟研究，2007(06).

④李永東.金融危機下煤炭企業(yè)戰(zhàn)略性收縮與突破[J].中國煤炭，2009 (02).