李斌    宜賓學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

摘要：本文通過對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員的職業(yè)特征分析，運(yùn)用Price離職意圖路徑模型分析保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員流失原因，探討保險(xiǎn)行業(yè)激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建與完善。

關(guān)鍵詞：  保險(xiǎn)行業(yè)  營銷人員激勵(lì)機(jī)制

一、保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員的相關(guān)分析

（一）保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員的職業(yè)特征

保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員鑒于其工作特性，其職業(yè)特征主要呈現(xiàn)以下幾個(gè)特征：工作壓力大；高度年輕化；高流動(dòng)性；獨(dú)立工作的時(shí)間較多；個(gè)人收益浮動(dòng)較大。

（二）我國保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員存在的問題

在我國，保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員生存與發(fā)展中存在一些問題，主要體現(xiàn)在：保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員流失問題嚴(yán)重；保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員誠信問題突出；營銷觀念落后；缺乏市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)；綜合素質(zhì)偏低。

二、保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員流失及其原因分析

保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員流失的原因主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）行業(yè)內(nèi)部管理因素

 1、保險(xiǎn)公司管理機(jī)制不完善。保險(xiǎn)公司對(duì)其營銷人員的激勵(lì)和監(jiān)督制度存在“四重四輕”現(xiàn)象，即重業(yè)務(wù)數(shù)量,輕業(yè)務(wù)品質(zhì)；重短期激勵(lì)，輕長(zhǎng)期激勵(lì)；重顯形激勵(lì)，輕隱性激勵(lì)；重激勵(lì)功能，輕約束監(jiān)督。

2、保險(xiǎn)公司缺乏企業(yè)文化建設(shè)。保險(xiǎn)公司缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃與文化建設(shè)，也沒能形成具有強(qiáng)大號(hào)召力與凝聚力的核心理念與共有價(jià)值觀，使保險(xiǎn)營銷員對(duì)公司缺乏了解，忠誠度低。

3、保險(xiǎn)公司缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。營銷人員的底薪偏底，甚至沒有底薪，使得營銷人員缺乏安全感與歸屬感。營銷人員必然以自身收益最大化作為行動(dòng)準(zhǔn)則，發(fā)生跳槽現(xiàn)象也就不足為奇了。

4、保險(xiǎn)公司缺乏職業(yè)定位和引導(dǎo)。保險(xiǎn)公司缺乏對(duì)營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃與從業(yè)引導(dǎo)，從而使?fàn)I銷人員看不到自身在公司的發(fā)展前景，，或者不能專從事營銷工作,總是幻想找到更精彩的世界。

5、造假問題屢禁不止。有些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在任務(wù)壓力和利益驅(qū)使下，實(shí)行“一明一暗兩本賬”，賬目數(shù)據(jù)失真，而且給不法分子以可乘之機(jī)；向上級(jí)公司和監(jiān)管機(jī)關(guān)提供假數(shù)據(jù)、假報(bào)表，采取欺上瞞下的手段，套取政績(jī)和經(jīng)濟(jì)利益，嚴(yán)重影響了經(jīng)營核算的準(zhǔn)確性和監(jiān)管的有效性，為保險(xiǎn)的未來發(fā)展和參與國際競(jìng)爭(zhēng)埋下了嚴(yán)重隱患。

（二）保險(xiǎn)營銷人員的個(gè)人因素

1、從業(yè)態(tài)度不端正。過分追求短期利益，不知道愛惜名聲，前途與個(gè)人品牌，甚至還有極少數(shù)營銷人員置道德與法律于不顧,發(fā)生諸如攜保費(fèi)潛逃之類的惡性事件；沒能認(rèn)真衡量眼前利益與個(gè)人長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系，輕率離開有難得的培訓(xùn)鍛煉機(jī)會(huì)的公司或穩(wěn)定、熟悉的職位去謀求暫時(shí)的高薪，高職位。

2、自我“估價(jià)”過高。在營銷活動(dòng)中，不知天外有天,總是覺得自己“屈才”。

3、專業(yè)水平參差不齊。在龐大的保險(xiǎn)營銷人員隊(duì)伍中，從整體上看，素質(zhì)普遍集中體現(xiàn)于專業(yè)水平低下，開展業(yè)主要靠關(guān)系，大多習(xí)慣于銷售簡(jiǎn)單易賣的產(chǎn)品，真正通過從客戶需求分析、風(fēng)險(xiǎn)管理入手進(jìn)行個(gè)性化保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)促成交易的不多，而且也不能適應(yīng)復(fù)雜的新型產(chǎn)品的銷售，從而導(dǎo)致營銷人員不能很好的滿足這一職業(yè)對(duì)自己的要求而離職。

（三）行業(yè)外部環(huán)境因素

1、監(jiān)管制度不完善。社會(huì)缺乏一個(gè)對(duì)營銷人員的評(píng)價(jià)與監(jiān)督約束機(jī)制，沒有形成一種能獲得保險(xiǎn)公司和營銷人員共同認(rèn)可并愿意自覺遵守的“職業(yè)營銷人”行為準(zhǔn)則。

2、人力資源市場(chǎng)混亂。各企業(yè)為了自身的眼前利益，在人力資源上進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，哄抬營銷人員價(jià)格，這也是導(dǎo)致營銷人員不能安心現(xiàn)有工作，頻繁跳槽的重要原因。

3、“通用性”高的職業(yè)特征。營銷人員是一類“通用性”很高的人員，因而很容易實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)的流動(dòng)，這一職業(yè)特征也是導(dǎo)致營銷人員流動(dòng)率普遍高于公司其他人員的重要原因之一。

三、保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建和完善

（一）轉(zhuǎn)變觀念，樹立“以人為本”的理念

以人為本是哲學(xué)價(jià)值概念，保險(xiǎn)公司樹立以人為本的理念體現(xiàn)營銷人員內(nèi)在受到尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。保險(xiǎn)行業(yè)真正做到以人為本，思路之一可以建立收展制，將優(yōu)秀營銷員轉(zhuǎn)為正式員工編制，增加其對(duì)企業(yè)的歸宿感，切實(shí)改變其社會(huì)“邊緣人”地位。建立收展隊(duì)伍，這樣能夠提供更多的正式員工編制崗位，以滿足這一需求。思路之二建立榮譽(yù)激勵(lì)體系，充分重視和滿足保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員的成就需要；思路之三實(shí)行“人性化”管理, 把尊重人才、尊重人的各種潛能的發(fā)揮置于管理的首位，建立具有人性化、科學(xué)化的激勵(lì)機(jī)制, 既考慮人才的物質(zhì)需求, 又考慮人才的精神需求, 創(chuàng)造一個(gè)尊重員工的環(huán)境, 對(duì)員工實(shí)行非強(qiáng)制性的激勵(lì)和約束。

（二）加強(qiáng)保險(xiǎn)公司企業(yè)文化建設(shè)

企業(yè)文化是一個(gè)組織由其價(jià)值觀、信念、儀式、符號(hào)、處事方式等組成的其特有的文化形象。加強(qiáng)保險(xiǎn)公司企業(yè)文化建設(shè)就是要牢固樹立“振奮人心,奮發(fā)向上”的企業(yè)精神；牢固樹立良好的企業(yè)形象；注重培育企業(yè)價(jià)值與員工價(jià)值的統(tǒng)一性；建立科學(xué),規(guī)范的制度文化；

（三）建立科學(xué)的人力資源管理體系

建立科學(xué)的人力資源管理體系要把握好幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

1、嚴(yán)把保險(xiǎn)營銷員招聘關(guān)。

2、強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)制。

3、改革薪酬制度和績(jī)效評(píng)價(jià)制度。

4、公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，要按照“公正、平等、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)”的原則,對(duì)其知識(shí)層次、崗位技能、工作經(jīng)驗(yàn)、身體素質(zhì)等進(jìn)行全面而正確的評(píng)估，建立公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

5、為保險(xiǎn)營銷人員進(jìn)行職業(yè)生涯定位。

（四）充分發(fā)揮行業(yè)各部門的監(jiān)督和規(guī)范作用

這個(gè)方面主要是要完善保險(xiǎn)公司的管理模式，客戶信息資源控制、保險(xiǎn)公司應(yīng)建立高效的客戶反饋信息系統(tǒng)、要規(guī)范保險(xiǎn)展業(yè)行為、充分發(fā)揮保監(jiān)會(huì)的職能和作用、加強(qiáng)新《保險(xiǎn)法》在運(yùn)行中的實(shí)施力度、建立保險(xiǎn)營銷人員的誠信記錄、充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，建立行業(yè)自律制度、要加強(qiáng)道德規(guī)范約束。

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