周忠偉    兗礦集團(tuán)兗州煤業(yè)公司煤質(zhì)運(yùn)銷部

摘要：在兗州煤業(yè)公司“二次創(chuàng)業(yè)加快發(fā)展”的今天，如何抓好煤炭營(yíng)銷工作顯得尤為突出，在新形勢(shì)下，還存在許多問(wèn)題讓我們?nèi)ニ伎�，在掌握煤炭前沿�?zhàn)線信息的基礎(chǔ)上，實(shí)事求是地堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀,堅(jiān)持創(chuàng)新，開拓進(jìn)取，兗州礦區(qū)的煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷工作才能取得更大更好的成績(jī)�！�

關(guān)鍵詞：兗礦煤 市場(chǎng)營(yíng)銷 創(chuàng)新思路?　　 　　

隨著兗州煤業(yè)公司“二次創(chuàng)業(yè)，加快發(fā)展”的戰(zhàn)略實(shí)施，煤炭環(huán)境也隨之發(fā)生了重大變化，隨著規(guī)模擴(kuò)張戰(zhàn)略的實(shí)施“四大產(chǎn)業(yè)基地”的建成，公司的主要目標(biāo)已從過(guò)去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量增加轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤(rùn)最大化，這就對(duì)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了新的要求。具體來(lái)說(shuō)就是樹立品牌意識(shí)、用戶第一的現(xiàn)代營(yíng)銷理念的活動(dòng)。如何進(jìn)一步做大做強(qiáng)“兗礦煤”， “兗礦煤”能否占領(lǐng)市場(chǎng)，就在于能否創(chuàng)新思路搞好市場(chǎng)營(yíng)銷。

2005年實(shí)施“五統(tǒng)一”以來(lái)，兗州煤業(yè)公司煤炭營(yíng)銷體系由“345”逐步完善豐富為現(xiàn)在的“12345”，體系的轉(zhuǎn)變正是把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律、市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律落實(shí)到營(yíng)銷工作中的具體表現(xiàn)。當(dāng)前，要重點(diǎn)結(jié)合異地銷售、煤炭經(jīng)營(yíng)等新任務(wù)，不斷創(chuàng)新工作思路，積極探索新的工作經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)不同時(shí)期、不同區(qū)域，制定相應(yīng)的營(yíng)銷工作策略，拓展新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，促進(jìn)煤炭營(yíng)銷工作的健康發(fā)展。

　一、必須高度重視“兗礦煤”的品牌戰(zhàn)略 　

品牌是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。多年來(lái)，“兗礦煤”正是靠質(zhì)量和服務(wù)贏得了用戶的尊重和市場(chǎng)的青睞，鍛造了“兗礦煤”品牌。在煤炭營(yíng)銷工作中，要重點(diǎn)做好把握營(yíng)銷工作規(guī)律，創(chuàng)新品牌理念。隨著用戶對(duì)灰分、水分、發(fā)熱量三大指標(biāo)重視程度的不斷提高，如何繼續(xù)提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，對(duì)于深化“兗礦煤”品牌建設(shè)尤為重要。對(duì)此，要在“管理零缺陷、產(chǎn)品零雜物、用戶零投訴”的基礎(chǔ)上，及時(shí)賦予“三零”工程新的內(nèi)涵，積極適應(yīng)市場(chǎng)需求的新變化。要樹立向中國(guó)名牌沖擊的共同愿景，認(rèn)真總結(jié)以往工作中的利弊得失，補(bǔ)充完善在強(qiáng)化質(zhì)量教育、強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)化管理、強(qiáng)化質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、強(qiáng)化質(zhì)量責(zé)任獎(jiǎng)懲、推行品牌戰(zhàn)略等過(guò)程中的措施，不斷把質(zhì)量管理工作推向新水平，萬(wàn)噸含雜率繼續(xù)保持世界先進(jìn)水平，精煤合格率確保100%，確保達(dá)到“零投訴”目標(biāo)。 　

　二、超前應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，確保實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化

要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)，就要超前關(guān)注、分析、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。在全面深化營(yíng)銷創(chuàng)效“12345”工程前提下，針對(duì)不同區(qū)域、不同用戶、不同品種需求和不同運(yùn)輸方式，實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷策略，確保產(chǎn)運(yùn)銷協(xié)調(diào)發(fā)展。

在瞬息萬(wàn)變的的市場(chǎng)面前，要逐步增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力。進(jìn)一步超前做好宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和鋼鐵、焦化、電力、化工等行業(yè)及煤炭市場(chǎng)發(fā)展變化趨勢(shì)的研究，適時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。及時(shí)制定多套增收方案，擴(kuò)大優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)增收比重，降低對(duì)提價(jià)增收依賴程度。煤質(zhì)運(yùn)銷部要定期向各礦主要領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送煤炭市場(chǎng)供求信息和產(chǎn)量指標(biāo)、品種結(jié)構(gòu)調(diào)整信息，積極引導(dǎo)生產(chǎn)礦井從思想認(rèn)識(shí)和工作方式上，樹立“大營(yíng)銷”的理念，實(shí)現(xiàn)由重視生產(chǎn)向生產(chǎn)和營(yíng)銷并重轉(zhuǎn)變。

三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，科學(xué)實(shí)施“四個(gè)優(yōu)化”。　　

　  營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是煤炭企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。要堅(jiān)持“價(jià)格最高、效益最好”的銷售原則，發(fā)揚(yáng)“一元”精神，根據(jù)市場(chǎng)需求變化，動(dòng)態(tài)調(diào)整的營(yíng)銷策略。重點(diǎn)要把握住六個(gè)增收創(chuàng)效渠道：一要實(shí)施保省內(nèi)、穩(wěn)南方、增北方策略，優(yōu)化市場(chǎng)布局。二要實(shí)施增直供、增大戶、控中間、減零散策略，優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)。對(duì)大型直供戶、戰(zhàn)略用戶采取差異化的定價(jià)策略，把直供量提高到總銷量的40%以上，切實(shí)防范市場(chǎng)下滑風(fēng)險(xiǎn)。三要實(shí)施適銷對(duì)路的產(chǎn)品生產(chǎn)策略，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)。對(duì)各礦按月下達(dá)煤炭品種生產(chǎn)計(jì)劃，突出抓好市場(chǎng)需求量大、價(jià)格高的精煤品種生產(chǎn)；其中，2號(hào)精煤銷售份額比重要維持在70%左右。四要實(shí)施保直達(dá)、保地銷、穩(wěn)自營(yíng)策略，優(yōu)化運(yùn)輸流向。五要實(shí)施動(dòng)態(tài)靈活的價(jià)格調(diào)整策略，提高盈利能力。根據(jù)不同區(qū)域、不同品種、不同時(shí)段的市場(chǎng)變化，動(dòng)態(tài)調(diào)整銷售價(jià)格，始終保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，牢牢把握增收創(chuàng)效的主動(dòng)權(quán)。六要實(shí)施多種形式的煤炭經(jīng)營(yíng)策略，擴(kuò)大煤炭貿(mào)易量。繼續(xù)開展好煤炭港口貿(mào)易、進(jìn)口貿(mào)易、配煤經(jīng)營(yíng)等業(yè)務(wù)。

 四、樹立正確責(zé)任意識(shí)，占領(lǐng)市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)

第一，樹立正確的市場(chǎng)意識(shí)，以用戶為中心，把營(yíng)銷工作放在探索和滿足用戶現(xiàn)實(shí)的及潛在的需求上來(lái)。要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場(chǎng)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場(chǎng)和用戶。第二，樹立正確的質(zhì)量意識(shí)，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的質(zhì)量不但是技術(shù)質(zhì)量，還包括用戶認(rèn)知的質(zhì)量，這是用戶是否接受本企業(yè)產(chǎn)品的重要影響因素。穩(wěn)定的質(zhì)量形成品牌意識(shí)，為本企業(yè)煤炭產(chǎn)品取得了通向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的“通行證”。第三，強(qiáng)化合作意識(shí)。要選好合作伙伴，選定最佳的聯(lián)合形式和聯(lián)合原則，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，用規(guī)�；瘉�(lái)增加營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。在銷售策略上增加戰(zhàn)略用戶，增加直達(dá)用戶，減少間接用戶，與戰(zhàn)略用戶建立長(zhǎng)期合作，實(shí)現(xiàn)“雙贏”目標(biāo)。第四、加大內(nèi)部管理，，樹立良好的企業(yè)形象�！拿禾抗芾韥�(lái)看，內(nèi)部管理應(yīng)由粗放松散型向精細(xì)嚴(yán)密型轉(zhuǎn)變。精細(xì)化管理是企業(yè)適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的必然選擇。作為市場(chǎng)主體的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)既定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，獲取最大效益是最終目的。而效益的獲得與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都息息相關(guān)，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都會(huì)影響企業(yè)最終效益的獲得。因此，要通過(guò)深入推進(jìn)“四大”活動(dòng)，不斷提高精細(xì)化管理水平。

　  五、深化“三零”工程和“兩廠”建設(shè)長(zhǎng)效機(jī)制建設(shè)

深入推進(jìn)“三零”工程長(zhǎng)效機(jī)制建設(shè)，大力開展“兩廠”標(biāo)準(zhǔn)化競(jìng)賽活動(dòng)，發(fā)揮好各礦選煤廠技改項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。對(duì)現(xiàn)有塊煤倉(cāng)進(jìn)行改造，提高塊煤成品率。深入開展“服務(wù)零距離”等系列活動(dòng)，深入推進(jìn)“三零工程”和“標(biāo)準(zhǔn)化煤場(chǎng)”長(zhǎng)效機(jī)制建設(shè)，確保煤炭品種質(zhì)級(jí)相府，杜絕客戶有效投訴，不斷提升“兗礦煤”品牌形象

總之，兗州礦區(qū)煤炭的市場(chǎng)營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性銷售，必須要與簡(jiǎn)單的銷售區(qū)分開來(lái)，兗州煤業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷工作。樹立“為用戶找煤，為煤找用戶”的思想；另外，還要調(diào)研市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，了解用戶需求，通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占領(lǐng)市場(chǎng)，才能夠?qū)崿F(xiàn)礦區(qū)煤炭的良性可持續(xù)性銷售。

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