摘要：市場營銷是企業(yè)最基本的職能，企業(yè)的發(fā)展、壯大和利潤的獲取都離不開市場營銷。制定完善的營銷策略，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目標(biāo)。本文分析了石油機(jī)械行業(yè)的現(xiàn)狀，對石油機(jī)械市場營銷策略進(jìn)行了總結(jié)分析。

關(guān)鍵詞：市場營銷；石油機(jī)械；市場分析；網(wǎng)絡(luò)營銷

我國是發(fā)展中國家唯一能生產(chǎn)成套石油鉆機(jī)的國家，其技術(shù)和質(zhì)量已接近國際水平，在國際市場上有一定的競爭力。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國石油鉆機(jī)技術(shù)和制造能力都得到了很大的提高，已基本滿足我國石油勘探開發(fā)工作的需要，并且形成了幾個(gè)比較集中的石油機(jī)械制造基地，如以蘭州、寶雞等為主的鉆井設(shè)備基地，以上海、江蘇為主的石油工具制造基地，以濟(jì)南為主的石油鉆機(jī)專用柴油機(jī)制造基地等。

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市場分析是通過市場調(diào)查和供求預(yù)測，根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場環(huán)境、競爭力和競爭者等多方面因素，分析判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所產(chǎn)生的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場，它是企業(yè)制定營銷策略的重要基礎(chǔ)，對當(dāng)前石油機(jī)械制造企業(yè)進(jìn)行市場分析，可從以下幾個(gè)方面入手。

由于我國中石油、中石化兩大集團(tuán)實(shí)行內(nèi)部石油機(jī)械制造公司與油田勘探公司關(guān)聯(lián)交易，對內(nèi)部的石油機(jī)械商制造的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先采購，產(chǎn)品呈現(xiàn)趨同化趨勢，，降低了市場經(jīng)濟(jì)體制下的產(chǎn)品競爭力。

國際同行涌入國內(nèi)市場，給國內(nèi)石油機(jī)械制造企業(yè)帶來壓力。隨著我國進(jìn)出口貿(mào)易的逐漸擴(kuò)大，國內(nèi)的石油機(jī)械設(shè)備市場已經(jīng)成為國際市場的重要組成部分，這使得國際石油機(jī)械設(shè)備制造商紛紛進(jìn)軍國內(nèi)市場，給我國的石油機(jī)械制造企業(yè)帶來了巨大的壓力。

石油機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)如何擴(kuò)大銷量，提高市場占有率，實(shí)現(xiàn)利潤遞進(jìn)式增長，關(guān)鍵還是要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售渠道、內(nèi)部管理等方面制定適合企業(yè)的營銷策略，如此才能在復(fù)雜的競爭環(huán)境中得以生存和發(fā)展。

同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存的根本。石油機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)要在現(xiàn)有的設(shè)施、資源條件下，提高在線產(chǎn)品質(zhì)量。這就要求企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理，通過培訓(xùn)、監(jiān)督和考核等多種方法，充分調(diào)動職工積極性，建立產(chǎn)品質(zhì)量保證體系，對產(chǎn)品的精度和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品精度的加工和檢測的精度進(jìn)行設(shè)計(jì)和分析，使產(chǎn)品的質(zhì)量得到保證和提高。

分銷渠道的功能是將產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里。分銷渠道是企業(yè)一項(xiàng)重要的無形資源，公司選擇的渠道將直接影響所有其他營銷決策，有時(shí)甚至?xí)苯佑绊懫髽I(yè)的命運(yùn)[4]。因此石油機(jī)械企業(yè)要綜合考慮企業(yè)內(nèi)外的各種因素，建立高效、全面、靈活的銷售統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)，通過科學(xué)的分析，確定企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、銷售策略，使產(chǎn)品的銷售、生產(chǎn)及企業(yè)資金的循環(huán)正常、可控，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)利潤。

3.2.1傳統(tǒng)渠道

3.2.2新型渠道營銷

隨著市場競爭及經(jīng)營模式的不斷發(fā)展，營銷渠道越來越多元化，其中，垂直、水平和多渠道營銷系統(tǒng)成為最主要的形式。垂直營銷系統(tǒng)中生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商是統(tǒng)一的聯(lián)合體，這種營銷系統(tǒng)有利于控制渠道行動，并通過其規(guī)模、談判實(shí)力和重復(fù)服務(wù)減少等獲取利益。水平營銷系統(tǒng)是由兩個(gè)或更多的公司聯(lián)合開發(fā)一個(gè)營銷機(jī)會，也稱為共生營銷。多渠道營銷系統(tǒng)是指一個(gè)公司建立兩條或者更多的營銷渠道以到達(dá)一個(gè)或者更多的目標(biāo)顧客的細(xì)分市場的做法。

3.2.3網(wǎng)絡(luò)渠道營銷

隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用已經(jīng)滲入到社會的各個(gè)領(lǐng)域，全球范圍內(nèi)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)逐漸增多，建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已成為企業(yè)的共識。網(wǎng)絡(luò)渠道營銷是低成本進(jìn)行企業(yè)品牌建設(shè)的重要手段，由于網(wǎng)絡(luò)不受地域限制，企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)可以將企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、服務(wù)信息通過網(wǎng)絡(luò)傳播到世界各地，從而能創(chuàng)造大量的銷售機(jī)會。

總之，市場是企業(yè)的生命所在，分銷渠道是企業(yè)的生命線，分銷渠道的建設(shè)關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)分銷渠道的選擇與建立不能馬虎隨意，需要綜合分析企業(yè)產(chǎn)品、競爭力、競爭者、市場環(huán)境等多方面的因素，建立適合企業(yè)發(fā)展的分銷模式。

我國石油機(jī)械制造業(yè)面臨的困難較多，其中管理思想和管理模式的落后以及研發(fā)水平的發(fā)展緩慢在眾多困難中尤為突出。所以，引進(jìn)現(xiàn)代化的管理理念和管理手段，建立適合企業(yè)發(fā)展的管理制度，提高企業(yè)綜合管理水平是當(dāng)務(wù)之急；加大研發(fā)資金及人才投入，創(chuàng)新產(chǎn)品，提高競爭力是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

雖然我國石油機(jī)械業(yè)面臨的困難較多，并且受到近期經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，發(fā)展變緩。但是，相信我國石油機(jī)械業(yè)在把握國內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，會加速發(fā)展，提高整體水平，大力開拓國際市場，以此構(gòu)成新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的穩(wěn)步提高。

參考文獻(xiàn)：

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