龔然科 攀枝花攀煤運(yùn)銷有限責(zé)任公司

摘要：煤炭企業(yè)一直以來(lái)就對(duì)產(chǎn)品銷售任務(wù)極具信心，但隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的放緩和國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的持續(xù)走低，煤炭銷售問(wèn)題已經(jīng)成為了擺在企業(yè)面前的重大問(wèn)題。本文從分析當(dāng)前煤炭企業(yè)銷售工作存在的主要問(wèn)題入手，從四個(gè)方面提出了提高煤炭企業(yè)銷售質(zhì)量的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 銷售 思考

一、引言

    今年以來(lái)，受到國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度開(kāi)始減緩，國(guó)家發(fā)改委預(yù)測(cè)2012年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度將進(jìn)一步降至8.5%以下，特別是國(guó)家調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的政策、力度和決心不動(dòng)搖，將進(jìn)一步減少國(guó)內(nèi)對(duì)鋼材、水泥、聚氯乙烯等高耗能產(chǎn)品的需求，使相關(guān)行業(yè)開(kāi)工率下降，使煤炭消費(fèi)量大幅減少，加劇煤炭市場(chǎng)供大于求矛盾。加之，國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不見(jiàn)好轉(zhuǎn)，導(dǎo)致全球需求量下降，導(dǎo)致我國(guó)煤炭出口量減少，造成煤炭企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。煤炭企業(yè)一改往年坐等發(fā)財(cái)?shù)默F(xiàn)實(shí)，不得不四處出擊尋找煤炭下路。在這一新的時(shí)期，如何提高煤炭企業(yè)銷售質(zhì)量，就成為了確保企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵所在。

二、新時(shí)期企業(yè)煤炭銷售現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題

新時(shí)期企業(yè)煤炭銷售工作的新特點(diǎn)必然要求銷售工作要準(zhǔn)確把握時(shí)代特點(diǎn)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售觀念和模式，提高銷售的質(zhì)量效益。

（一）銷售觀念存在誤區(qū)

煤炭市場(chǎng)長(zhǎng)期的供銷兩旺的形勢(shì)，已經(jīng)使得不少煤炭企業(yè)認(rèn)為煤炭銷售不存在滯銷的問(wèn)題，在銷售方面存在了一定的松懈，而沒(méi)有對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)的了解和分析。一是管理層對(duì)企業(yè)銷售沒(méi)有長(zhǎng)期規(guī)劃。管理層對(duì)自身企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)缺乏準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展和可能發(fā)生的波動(dòng)缺乏了解，導(dǎo)致在銷售過(guò)程中沒(méi)有銷售重點(diǎn)，對(duì)銷售沒(méi)有相應(yīng)的規(guī)劃，難以保障企業(yè)銷售長(zhǎng)期的穩(wěn)定。二是銷售渠道管理有待加強(qiáng)。當(dāng)前煤炭企業(yè)銷售的渠道主要有直接和間接兩種方式。在直接銷售中，企業(yè)之間往往依靠一味的價(jià)格比拼來(lái)增加銷售，導(dǎo)致企業(yè)銷售行為秩序的混亂，也極大地影響了企業(yè)盈利；在間接銷售中，中間商自主性強(qiáng)，人為地造成了銷售環(huán)節(jié)增多，加大的企業(yè)成本，增加了銷售管理難度。

（二）銷售信息把握不準(zhǔn)確

銷售信息是否準(zhǔn)確及時(shí)對(duì)銷售成績(jī)有著決定性的影響，煤炭企業(yè)信息建設(shè)雖然在近年來(lái)取得了一定的進(jìn)展，但距離時(shí)代要求還有一定的差距。一是信息渠道不通暢。信息渠道的構(gòu)成是一個(gè)完成的環(huán)節(jié)，但在許多企業(yè)中信息渠道尚未完全建立，往往缺乏雙向的溝通，要么造成信息量激增而沒(méi)有重點(diǎn)，要么造成信息量單子，難以滿足要求。二是信息管理不科學(xué)。在對(duì)銷售信息的使用方面，企業(yè)缺乏必要分析和研究部門(mén)，往往僅依靠管理者的個(gè)人決策，使得決策的科學(xué)性不高。三是信息建設(shè)不得力。在信息平臺(tái)的建設(shè)方面，缺乏必要的人力物力投入，信息系統(tǒng)建設(shè)滯后，影響了信息使用效益。

（三）銷售人員素質(zhì)不高

相對(duì)于其他行業(yè)而言，煤炭銷售的特殊性，要求其銷售人員也必須具備相應(yīng)的素質(zhì)和能力。但在現(xiàn)實(shí)工作中，銷售人員素質(zhì)不高的問(wèn)題，已經(jīng)成為了制約企業(yè)發(fā)展的一個(gè)因素。一是銷售人員觀念還沒(méi)有轉(zhuǎn)變。一直存在著皇帝女兒不愁嫁的心理，既不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行必要的了解，也不對(duì)銷售對(duì)象進(jìn)行研究，存在等靠思想，影響了銷售任務(wù)的完成。二是銷售人員自身能力還不全面。在銷售能力方面，不少銷售人員沒(méi)有對(duì)新時(shí)期市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行了解，在銷售模式和技巧方面還有所欠缺。三是企業(yè)對(duì)銷售人員獎(jiǎng)懲措施還不到位。企業(yè)對(duì)銷售人員缺乏一整套行之有效的監(jiān)管制度，沒(méi)有真正調(diào)動(dòng)銷售人員工作的積極性，在獎(jiǎng)懲制度方面落實(shí)不到位，也在一定程度上影響了企業(yè)銷售工作。

三、提高新時(shí)期企業(yè)煤炭銷售質(zhì)量的對(duì)策分析

    針對(duì)企業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境的變化，煤炭銷售必須從多個(gè)方面入手，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

（一）樹(shù)立品牌意識(shí)

品牌已經(jīng)成為了當(dāng)前企業(yè)在市場(chǎng)中立足的重要因素。對(duì)煤炭企業(yè)而言，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，因此必須要以產(chǎn)品質(zhì)量為根本，在企業(yè)管理、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等環(huán)節(jié)必須樹(shù)立良好的品牌意識(shí)，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，搶占市場(chǎng)份額，提高企業(yè)效益，從而滿足企業(yè)發(fā)展的需要。

（二）創(chuàng)新銷售理念

煤炭企業(yè)必須要認(rèn)清當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)性，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售觀念。采取主動(dòng)出擊的方式，積極走進(jìn)市場(chǎng)，認(rèn)真分析潛在市場(chǎng)，找準(zhǔn)企業(yè)銷售的方向，既克服以往的隨意性，也要克服全面性的思想，突出銷售重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，通過(guò)一個(gè)重點(diǎn)的突破來(lái)帶動(dòng)企業(yè)銷售全方位的提升。企業(yè)要將銷售環(huán)節(jié)的重要地位突出出來(lái)，已銷售帶動(dòng)生產(chǎn)、已銷售決定生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售工作質(zhì)量的提升。

（三）加強(qiáng)信息管理

重點(diǎn)從三個(gè)方面做好工作。一是做好信息系統(tǒng)建設(shè)。煤炭企業(yè)要利用自身雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，構(gòu)建適合自身特點(diǎn)的信息化平臺(tái)，將銷售信息、市場(chǎng)信息等及時(shí)進(jìn)行匯總和分析，利用信息技術(shù)速度快、準(zhǔn)確率高的特點(diǎn)，分析市場(chǎng)走向，為企業(yè)銷售指引方向。二是樹(shù)立信息觀念。企業(yè)管理層、銷售人員都要提高信息意識(shí)，樹(shù)立信息觀念，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、了解、跟蹤市場(chǎng)行情，即能有效的發(fā)現(xiàn)信息，也能夠有效區(qū)別信息，利用信息。特別是銷售人員轉(zhuǎn)變以往的等業(yè)務(wù)上門(mén)的思想，主動(dòng)到市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)潛在客戶源，及時(shí)到客戶中了解跟蹤，提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量。三是加強(qiáng)信息應(yīng)用。就是要針對(duì)企業(yè)可能需要的信息內(nèi)容，及時(shí)采取有效措施，進(jìn)行了解跟蹤，并將信息處理后的結(jié)果及時(shí)反饋給需要的部門(mén)和人員，提高信息使用率。

（四）提高人員素質(zhì)

銷售人員作為銷售工作的實(shí)踐者，企業(yè)要從多個(gè)方面做好工作。一是加強(qiáng)銷售人員能力的培養(yǎng)。企業(yè)首先要是銷售人員了解企業(yè)自身的特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、特點(diǎn)有充分的認(rèn)識(shí)；其次，要通過(guò)培訓(xùn)、授課等方式，提高銷售人員的自身銷售水平，使其能夠勝任本職工作。二是完善獎(jiǎng)懲管理制度。企業(yè)要建立完善的業(yè)績(jī)考核和獎(jiǎng)懲制度，雖然一些企業(yè)已經(jīng)建立相應(yīng)的制度體系，但在實(shí)施過(guò)程中可操作性不強(qiáng)的問(wèn)題仍然比較突出，因此企業(yè)要切實(shí)針對(duì)銷售工作特點(diǎn)，采取針對(duì)性的措施，提高人員的積極性和創(chuàng)造性。三是提供更好發(fā)展空間。銷售作為企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，其工作人員理應(yīng)得到更好的發(fā)展機(jī)遇。煤炭企業(yè)要通過(guò)薪酬、職位等方式為其提供更好的發(fā)展空間，促進(jìn)銷售人員進(jìn)步。

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