孫建民  中國石油北京銷售分公司

摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代背景之下，成品油銷售行業(yè)形成了多種資本高度競爭的格局，市場競爭程度日益加劇。作為油品銷售企業(yè)，營銷文化是靈魂，越來越凸顯出其重要作用。文章結(jié)合自己多年?duì)I銷工作的實(shí)踐，對成品油銷售企業(yè)應(yīng)構(gòu)建的特色營銷文化進(jìn)行分析，指出其必要性，提出構(gòu)建目標(biāo)和措施，以期提高企業(yè)核心競爭力。

關(guān)鍵詞：成品油；銷售；營銷文化；軟實(shí)力

2004年，我國成品油批發(fā)市場放開；2006年，我國成品油零售市場放開。至此，成品油銷售行業(yè)進(jìn)入了多元化主體競爭時(shí)代。要想在競爭中生存并發(fā)展，任何企業(yè)都必須有自己的靈魂和信念——營銷文化，對企業(yè)經(jīng)營進(jìn)行精神支撐，獲得長足發(fā)展。對成品油銷售企業(yè)而言，成功的油品營銷文化能夠提升企業(yè)核心競爭力。

一、成品油銷售企業(yè)營銷文化構(gòu)建的必要性

在成品油買方市場占據(jù)主導(dǎo)地位的今天，銷售企業(yè)的競爭表面看來是油品質(zhì)量和服務(wù)的競爭，深層次看是管理水平的競爭，再深一層看則是營銷文化的競爭。

1．營銷文化構(gòu)建，是提高企業(yè)核心競爭力的內(nèi)在要求

構(gòu)建有特色的營銷文化，對提高成品油銷售企業(yè)核心競爭力具有積極的導(dǎo)向和凝聚作用。營銷文化的形成，建立起了自身系統(tǒng)的價(jià)值和規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，如果企業(yè)員工在價(jià)值和行為的取向與營銷文化的系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生悖逆現(xiàn)象，營銷文化會(huì)進(jìn)行糾正并將其引導(dǎo)到企業(yè)的價(jià)值觀和規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)上來，對員工的思想和行為及企業(yè)整體的價(jià)值取向和經(jīng)營管理起到了雙重導(dǎo)向作用。同時(shí)，營銷文化屬于軟調(diào)控，它能使全體員工在企業(yè)的使命、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略舉措、業(yè)務(wù)流程、合作溝通等方面達(dá)成共識，從而增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力。

2．營銷文化構(gòu)建，是提高企業(yè)品牌形象的內(nèi)在要求

中國石油銷售的品牌形象，需要有優(yōu)秀的營銷文化予以支撐。企業(yè)在公眾心目中的品牌形象，是一個(gè)由以產(chǎn)品服務(wù)為主的“硬件”和以營銷文化為主的“軟件”所組成的復(fù)合體。優(yōu)秀的營銷文化，對于提升企業(yè)的品牌形象將發(fā)揮巨大的作用。獨(dú)具特色的優(yōu)秀營銷文化能產(chǎn)生巨大的品牌效應(yīng)，品牌價(jià)值是時(shí)間的積累，也是營銷文化的積累。

二、成品油銷售企業(yè)營銷文化的內(nèi)涵要求

中國石油成品油銷售企業(yè)進(jìn)入市場相對較晚，網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)不健全、市場經(jīng)驗(yàn)不足、發(fā)展成本壓力大，那么營銷文化的定位就應(yīng)該是勇于挑戰(zhàn)、不斷創(chuàng)新的精神，是挑戰(zhàn)、責(zé)任、服務(wù)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的綜合體。

1．勇于吃苦，敢于挑戰(zhàn)

營銷文化必須將營銷人員所需具備的精神體現(xiàn)和塑造出來。主動(dòng)、無畏的營銷精神是營銷人員必不可少的精神準(zhǔn)則。面對嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn)與考驗(yàn)，營銷人員必須要有戰(zhàn)勝困難的勇氣和必勝的信心，必須大力弘揚(yáng)不怕吃苦的工作作風(fēng)。

2．落實(shí)責(zé)任，敢于擔(dān)當(dāng)

責(zé)任感是每個(gè)成品油營銷人員所應(yīng)具備的品質(zhì)。在困難面前，需要有責(zé)任感強(qiáng)的人挺身而出。作為營銷人員，需要一種堅(jiān)毅、果敢、鍥而不舍的精神，用百折不撓、不達(dá)目的決不罷休的毅力，靠勇氣、靠執(zhí)著、靠責(zé)任去戰(zhàn)勝困難。

3．服務(wù)客戶，全員全面

將客戶關(guān)系放在首位，突出銷售企業(yè)特色，構(gòu)建像豐田公司“客戶第一、銷售第二”本質(zhì)內(nèi)容的核心經(jīng)營理念，打造 “一切工作皆是為了客戶，我為客戶服好務(wù)”、“不冷落一個(gè)客戶，不得罪一個(gè)客戶”、“想客戶之所想，急客戶之所急”的企業(yè)營銷文化。

4．團(tuán)隊(duì)精神，樂于合作

培育營銷人員團(tuán)隊(duì)合作精神，取得最大企業(yè)效益。利用各種條件，充分調(diào)動(dòng)各方面的積極性和創(chuàng)造性，發(fā)揮出更大更好的潛力，將成品油市場份額不斷提升。

三、成品油銷售企業(yè)營銷文化的宣貫措施

成品油銷售企業(yè)營銷文化的建立，是一項(xiàng)長遠(yuǎn)的系統(tǒng)工程，其制定和宣貫必須考慮到企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)際、當(dāng)?shù)赝獠凯h(huán)境、競爭對手情況、市場供需狀況等眾多因素，采取合理有效的方式進(jìn)行貫徹落實(shí)。

1．加強(qiáng)組織保障

營銷文化建設(shè)的推進(jìn)，必須建立領(lǐng)導(dǎo)組織機(jī)構(gòu)，進(jìn)行專門負(fù)責(zé)，避免構(gòu)建工作成為空談。可考慮成立以總經(jīng)理牽頭，，營銷、黨群、人事等相關(guān)部門參與的企業(yè)營銷文化宣傳與推進(jìn)小組, 具體負(fù)責(zé)規(guī)劃、推進(jìn)、實(shí)施重塑營銷文化的相關(guān)工作，確保確定的營銷文化真正落到實(shí)處。

2．推動(dòng)全員參與

全員參與是保證企業(yè)營銷文化建設(shè)最終成功的不可或缺的重要因素。發(fā)動(dòng)全體員工共同參與塑造營銷文化, 讓每位員工都切身感受到文化建設(shè)與其日常工作的關(guān)聯(lián)性, 成為員工的行為準(zhǔn)則。從機(jī)關(guān)到基層，從每位管理者的日常工作做起，逐級進(jìn)行營銷文化的宣傳落實(shí)考核評價(jià)工作，最終將“ 無形” 的營銷文化固化到每位員工的“有形”的工作中去。

3．進(jìn)行制度強(qiáng)化

制定企業(yè)營銷文化落實(shí)考核制度，強(qiáng)化對貫徹落實(shí)情況的考核力度。每月度組織對各個(gè)部門各崗位工作人員的貫徹落實(shí)情況進(jìn)行打分考核，排名公布，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，警示后者。通過制度強(qiáng)化，真正培育出適合特色營銷文化正常茁壯成長的優(yōu)良土壤環(huán)境。

4．加強(qiáng)組織培訓(xùn)

用營銷文化所倡導(dǎo)的新的價(jià)值觀念和行為方式對員工進(jìn)行培訓(xùn)，以幫助員工放棄舊有的價(jià)值觀念和行為規(guī)范，接受新的企業(yè)所倡導(dǎo)的價(jià)值觀念和行為規(guī)范。培訓(xùn)措施由業(yè)務(wù)部門或者黨群、人事部門組織進(jìn)行，采取企業(yè)講座、專項(xiàng)培訓(xùn)、公司領(lǐng)導(dǎo)講話、小組討論、演講比賽、答題考試等多種形式，并堅(jiān)持長期性和反復(fù)性，嚴(yán)格貫徹下去。

5．豐富文化載體

加大投入，充實(shí)相關(guān)力量，專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)扶持，完善“五小”文化工程，進(jìn)行庫站專網(wǎng)建設(shè)，搭建信息發(fā)布平臺，建立員工文體活動(dòng)場地等，充分豐富文化活動(dòng)載體。

四、結(jié)語

我國成品油銷售企業(yè)特色營銷文化的構(gòu)建，是企業(yè)參與市場競爭，提高核心競爭力，獲得生存和發(fā)展的重要精神保障，是企業(yè)騰飛的軟實(shí)力。三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣文化。能否在經(jīng)營過程中構(gòu)建起適合企業(yè)發(fā)展的特色營銷文化，直接決定著我國成品油銷售企業(yè)能否進(jìn)入到世界知名一流企業(yè)之行列。

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