薛利華   浙江交通技師學院

摘要：針對汽車銷售團隊管理過程中存在的溝通困難問題，基于提高銷售團隊溝通效率、提高團隊溝通質(zhì)量，提出了汽車銷售團隊管理過程中溝通模式，為建立溝通型汽車銷售團隊管理模式提供參考。

關鍵詞：汽車銷售；銷售管理；創(chuàng)新

引言

受到多方面壓力的影響，當前汽車品牌的4S店銷售部門存在著較為明顯的重“理事”而輕“管人”、重“業(yè)務”而輕“團隊”的現(xiàn)象。導致汽車銷售團隊管理工作渙散，銷售團隊工作質(zhì)量下降。這一方面是由于汽車自身的需求量影響所致，主要原因是由于針對團隊的管理工作被疏忽導致的。而團隊管理的本質(zhì)是對“人”的管理，而溝通則是管理的一個必經(jīng)途徑。因此，本文從團隊管理過程中的溝通出發(fā)，探討基于溝通方式以及溝通效果的汽車銷售團隊管理模式的創(chuàng)新，以期為提高汽車銷售團隊管理質(zhì)量提供一定的參考意見。

一、汽車銷售團隊管理過程中存在的溝通問題

（一）管理過程中不重視溝通

在管理過程中對溝通不予重視是當前汽車銷售團隊管理工作質(zhì)量不高的重要原因。針對當前汽車4S店，部分銷售部門的經(jīng)理或者主管，不但與下屬團隊的溝通工作不予重視，而且認為管理者和被管理團隊之間不能有太多的平等，否則將影響后續(xù)管理過程中的權威性。在管理過程中過分強調(diào)在團隊協(xié)作過程中要求下屬團隊無條件的服從自己的命令。認為管理者與下屬的溝通除了告訴下屬團隊需要做什么之外、達到什么目的之外，就不必再告知其他多余的信息。更加不必重視告知過程中對方的態(tài)度、情緒以及對信息的理解程度等。

由于沒有與員工進行充分溝通，下屬團隊不知道管理層命令的意義與價值，因此做事的積極性沒有得到充分的調(diào)動，做事的熱情不高必然導致其工作過程中的創(chuàng)造性受到影響，自然會影響到汽車銷售團隊的行事效率。

（二）溝通效率較低

從當前汽車4S店銷售部門的實際工作情況來看，主要存在著會議多的問題。每天除了晨會、夕會之外，還有每周的例會、月度銷售總結(jié)狐疑等。這些會議消耗了大量的時間和精力，但是達到的效果卻不盡如人意。但是，晨會和夕會實際上是銷售動員的溝通時間�？紤]到汽車銷售信息變化很快，汽車生產(chǎn)企業(yè)的4S店業(yè)務操作規(guī)范都會對每天的晨會、夕會的主要內(nèi)容，甚至會議時間等都作出詳細的規(guī)定。由于銷售部門內(nèi)部的各個崗位之間要求有良好的配合，因此在銷售信息變化的關鍵時刻召開晨會和夕會能夠確保信息在各個崗位之間及時、高效、暢通的傳遞。但是，當前部分汽車4S店存在著“不會開會”的問題，導致可以提高工作效率的會議成為形式。

二、基于有效溝通的汽車銷售團隊管理模式創(chuàng)新

（一）在管理的過程中確保對方能夠正確理解溝通的內(nèi)容

在實際的銷售管理工作中，進程存在著這樣的問題，即管理者在對下屬安排工作時往往說得頭頭是道，有時候甚至偏離主題，讓下屬不明白管理者所傳達的信息，最終導致其執(zhí)行指令時出現(xiàn)變形的問題。這是管理團隊中上下級之間出現(xiàn)溝通不到位問題的一種的邊線。在實際的操作過程中，這種問題是可以完全予以避免的。只要管理者在與下屬溝通的過程總，每次安排任務或者是發(fā)布指令之后補充一句：“明白了我的意思沒？”或者是要求下屬在任務安排之后再對自己布置的任務進行復述，，一旦在復述的過程中發(fā)現(xiàn)存在的問題，立即予以糾正。通過這樣的雙向溝通和交流，就可以增強下屬正確理解任務指令的概率。

（二）溝通過程中應該采取多樣性溝通的方式

一個銷售團隊的員工由于年齡、受教育程度、性別以及所處崗位的不同，工作人員對同一事物、同一現(xiàn)象、同一句話的態(tài)度都存在不同的看法。這就導致在溝通的過程中各方肯定存在不同的意見，這本無可厚非。但是，作為一個團隊的管理者，為了保證員工之間能夠進行順暢的溝通，就需要對自己的溝通方式進行嚴格把握，尤其是在發(fā)布指令時的語言方式、交流形式等。在交流的過程中采用多樣性的語言有利于管理者提高指令的發(fā)布效率，使得自己能夠與更多的人進行高效率的交流，達到提高團隊溝通效率的目的。

同時，團隊成員之間由于工作崗位之間相互協(xié)作的需要，成員之間的溝通也尤為重要。對于團隊成員之間的交流，各個成員應該學會從他人角度來考慮問題，讓對方明白自己之所以有這樣的思想和行為的原因。因此，在團隊管理過程中，注重管理者與員工。員工與員工之間的交流尤為必要。

（三）學會傾聽，做一個忠實的聽眾

所有的溝通都是雙向行為，因此當溝通的一方善于表達時，那么另外一方則應該善于傾聽。只有在雙方溝通的過程中形成表達→傾聽→反饋→再表達→傾聽→反饋的良性循環(huán)之后才能夠就一個主題形成有效的解決辦法。在汽車銷售管理工作中，由于涉及到的銷售細節(jié)很多，在細節(jié)交流過程中，這一點尤為重要。在管理工作中應該避免一方興致勃勃、繪聲繪色的講解，而另一方則是顧左右而言他，不明白對方表達意圖的現(xiàn)象。作為團隊的管理者，在溝通過程中不但要善于表達，良好的傾聽能力同樣是管理意圖得以表達的重要基礎。例如，在雙方溝通的過程中，不管上下級，當對方所傳遞的信息內(nèi)容感興趣時，則應該用積極的目光注視對方，同時在自己認同對方的觀點時適時的點頭示意。并且在對對方言語中有疑問時，則應該及時的向?qū)Ψ教釂枴＿@樣將使得對方認為你在關注他的講話、你在尊重他，這樣他將會更專注與向你傳遞信息，這樣將使得溝通的效率更高，為團隊管理提供更加詳細的信息基礎。

結(jié)語：

汽車銷售工作中涉及到的細節(jié)問題很多，因此在銷售團隊管理過程中必須注重細節(jié)管理。而細節(jié)管理工作的基礎在于信息溝通，只有做好了團隊內(nèi)部的信息溝通才能提高銷售團隊的營銷效率，達到提高團隊管理水平的目的。

參考文獻：

[1]支喜忠.淺談企業(yè)營銷團隊的建設與管理[J].甘肅科技縱橫, 2009（2）.

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