蘇小東   浙江東方職業(yè)技術(shù)學(xué)院

摘要：采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，精打細(xì)算房地產(chǎn)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)以實(shí)現(xiàn)效益最大化，在市場競爭、價(jià)格大戰(zhàn)中保持實(shí)力是極其重要的。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)銷售；成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；研究

近兩年，由于國家實(shí)施從緊的金融政策，我國房地長行業(yè)整體運(yùn)行速度開始大幅度放緩，限購令在多個(gè)城市的出臺，更使房地產(chǎn)交易量開始下降。在這樣的經(jīng)濟(jì)形勢下，企業(yè)無法再指望取得高利潤的回報(bào)，唯有保持企業(yè)的持久競爭力，可以說降低成本并全力推動(dòng)銷售款回籠，以緩解資金壓力，平衡企業(yè)資金鏈成為企業(yè)的必然選擇。因此采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，精打細(xì)算房地產(chǎn)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)以實(shí)現(xiàn)效益最大化，從而在市場競爭、價(jià)格大戰(zhàn)中保持實(shí)力是極其重要的。

一、優(yōu)化房地產(chǎn)銷售流程

房地產(chǎn)的銷售流程主要包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)銷售項(xiàng)目承接（不包括獨(dú)立開發(fā)獨(dú)立銷售的房地產(chǎn)企業(yè)）、銷售項(xiàng)目的整體策劃、售前具體事項(xiàng)準(zhǔn)備、銷售活動(dòng)策劃、公開銷售、買賣合同的簽署、合同處理、合同執(zhí)行、各種手續(xù)的辦理等，可以說整個(gè)過程是較為復(fù)雜和繁瑣的，像產(chǎn)權(quán)辦理一個(gè)環(huán)節(jié)，一旦處理不好，效率低下，會影響到整個(gè)流程的效率，最終造成銷售環(huán)節(jié)資源的浪費(fèi)。

成本領(lǐng)先不僅僅是生產(chǎn)成本的降低，更是企業(yè)管理的全局掌控和全方位優(yōu)化，就房地產(chǎn)銷售流程而言，只有做到每個(gè)環(huán)節(jié)都能快速運(yùn)轉(zhuǎn)不脫節(jié)，才能爭取更多的時(shí)間價(jià)值，并有效的提高生產(chǎn)效益。因此房地產(chǎn)銷售要多學(xué)習(xí)借鑒優(yōu)秀企業(yè)憑借多年經(jīng)驗(yàn)提煉創(chuàng)造的運(yùn)行模式，將企業(yè)內(nèi)部一些不必要的部分、影響效率的部分優(yōu)化處理，加速銷售流程達(dá)到資源的有效節(jié)約。每個(gè)環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)的責(zé)任，如何按標(biāo)準(zhǔn)程序處理，如何減少一些不必要的繁文縟節(jié)，如何明確自身的責(zé)權(quán)內(nèi)容。

總之要根除銷售流程里所有不和諧的因素，加強(qiáng)銷售流程的時(shí)效性，有模式、有規(guī)則、有安排的完成銷售目的。還需要注意的是，每個(gè)環(huán)節(jié)彼此的互動(dòng)，每個(gè)崗位間的和諧關(guān)系與均衡發(fā)展，若存在不和諧的個(gè)體因素，對流程也會產(chǎn)生延誤。優(yōu)化整個(gè)流程，既能降低企業(yè)資源使用，也可給予消費(fèi)者更快捷銷售服務(wù)。

二、人力資源成本的節(jié)約

現(xiàn)今一些房地產(chǎn)銷售成本消耗上，人力資源成本是占據(jù)最多的，但卻沒有換來等值的利潤，而人力資源成本的節(jié)約也不是簡單的裁員或是減薪才能達(dá)到的。很多時(shí)候企業(yè)和員工都存在疑問，為什么你的工作績效不高，為什么我的工作負(fù)擔(dān)這么重。因此我們強(qiáng)調(diào)人力資源成本的有效利用才是節(jié)約的核心。

首先，在崗位的設(shè)計(jì)與招聘上，要遵循崗位職能設(shè)置合理，以崗定人的原則。這不僅能防止銷售隊(duì)伍的臃腫，更能從源頭優(yōu)化企業(yè)人員的素質(zhì)。就房地產(chǎn)銷售工作性質(zhì)而言，這是一個(gè)對于員工“績效”非常高的工作因此需要較強(qiáng)的工作能力、團(tuán)隊(duì)合作精神及個(gè)人素養(yǎng)，，因此在人員招聘時(shí)一定要把好質(zhì)量關(guān)。

其次，實(shí)施薪資與績效掛鉤政策，以激勵(lì)員工，提高人力效益�？梢哉f符合市場規(guī)律的合理的薪資計(jì)劃是穩(wěn)定員工心理的安心工作的基本，而薪資績效掛鉤則是激勵(lì)員工不斷努力，以創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績，為自己和企業(yè)謀略的最好方法。這種激勵(lì)式員工管理，能充分尊重員工，激發(fā)員工個(gè)人的主管能動(dòng)性。但也要強(qiáng)調(diào)對制度的管理和控制，避免員工因利益追求出現(xiàn)違反職業(yè)道德的舉動(dòng)。

最后，完善職業(yè)成長環(huán)境、完善培養(yǎng)體系，給予員工學(xué)習(xí)空間和上升空間。房地產(chǎn)銷售常常面臨人才流失的問題，而再招聘不僅浪費(fèi)了企業(yè)資源，還對銷售流程造成了一定影響。因此要注重人才的培養(yǎng)計(jì)劃，要讓員工有自我職業(yè)成長規(guī)劃，并讓員工看到企業(yè)的誠意能給予員工的發(fā)展前景。而員工在這樣的學(xué)習(xí)與成長過程中，所達(dá)到的素質(zhì)提升和能力強(qiáng)化也能更好的面對隨時(shí)代發(fā)展而不斷變化，要求更高的客戶與市場，其專業(yè)素養(yǎng)和工作態(tài)度也會為企業(yè)贏得更多的認(rèn)可。

三、營銷推廣模式的創(chuàng)新

近年來，隨著市場競爭的不斷激烈，營銷推廣成為企業(yè)保持銷售優(yōu)勢的一大手段，各個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的廣告投入越來越多，可以說消費(fèi)者甚至已經(jīng)對一些重復(fù)的廣告模式感到厭煩，如街道廣告單發(fā)放、電視廣告等。這要求我們要了解社會輿論，知道客戶所想，跳出舊有模式，發(fā)展新的思路。

首先，在營銷推廣模式的創(chuàng)新方面要遵循根據(jù)地區(qū)市場調(diào)查，個(gè)性化推廣方案的原則，根據(jù)地域的不同、市場競爭狀況的不同和文化習(xí)慣的不同，選擇主流宣傳方式并打造獨(dú)特宣傳點(diǎn)，多咨詢與客戶交流最多的銷售第一線員工的經(jīng)驗(yàn)，了解需求，有效的廣告投入才能最好的節(jié)約成本。

其次，要重視營銷推廣模式的市場投入反應(yīng)，在短期內(nèi)沒有實(shí)現(xiàn)利益化的廣告投入，就要及時(shí)的放棄，要建立一個(gè)系統(tǒng)的廣告效果監(jiān)控體系。要實(shí)時(shí)監(jiān)控廣告投入效果，是否有效優(yōu)化了企業(yè)品牌，是否贏得了更多消費(fèi)者的信賴。廣告投入更多的是品牌的建設(shè)，若沒有效果，不如不投入廣告，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，才能及時(shí)處理，為企業(yè)贏得更多的時(shí)間與謀勢。

綜上所述，房地產(chǎn)銷售實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，應(yīng)從戰(zhàn)略高度層面去進(jìn)行整體的布局與掌控，將企業(yè)內(nèi)外部的資源整合優(yōu)化，并嚴(yán)格管理控制生產(chǎn)消耗，降低成本節(jié)約開支，從而獲得更多的成本領(lǐng)先�？梢哉f實(shí)施成本領(lǐng)先在現(xiàn)今我國房地產(chǎn)交易行情較以往開始低迷的現(xiàn)狀，和企業(yè)間彼此競爭更加激烈的今天，具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。那么在降價(jià)的風(fēng)潮中企業(yè)如何突圍，就要依托成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，有效率有速度的采取一切辦法，實(shí)效效益最大化，創(chuàng)造最大銷售額。

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