葉歡月 浙江交通技師學(xué)院

摘要：闡述了一名汽車營(yíng)銷人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)與職業(yè)能力。分析整理了作為一名汽車營(yíng)銷人員為什么要應(yīng)具備高素質(zhì)的原因，即時(shí)代的要求，環(huán)境的要求。隨著這些客觀的原因，我們的營(yíng)銷人員應(yīng)該從那些方面來(lái)提升自己的素質(zhì)與完善自身的營(yíng)銷能力，在與客戶溝通、洽談時(shí)能更好的體現(xiàn)素質(zhì)與干練的營(yíng)銷技巧，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷，達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：素質(zhì) 職業(yè)能力 心態(tài)

汽車的發(fā)明創(chuàng)造和使用，是人類文明的一項(xiàng)大進(jìn)步。隨著時(shí)代的變化，汽車日益廣泛，使汽車成為廣大群眾不可替代的代步工具。因?yàn)閺V大汽車消費(fèi)者的需求，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，因?yàn)榧ち业母?jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)使得汽車產(chǎn)品款式多，質(zhì)量?jī)?yōu)，價(jià)格還合理。這樣一來(lái)，消費(fèi)者就會(huì)感到應(yīng)接不暇。在消費(fèi)者應(yīng)接不暇的時(shí)候，就一個(gè)有一個(gè)“帶路人”來(lái)引導(dǎo)他們。營(yíng)銷人員就起到了非常重要的一步環(huán)節(jié)，為汽車產(chǎn)品和客戶做中介人。作為一名汽車營(yíng)銷人員，那么應(yīng)基本哪些基本素質(zhì)呢﹖

一、汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)與職業(yè)能力

（一）基本素質(zhì)

儀容儀表是一名營(yíng)銷人員必須注意的，儀容要做到自然美，不化濃妝，粉妝，穿著要做到干凈、利落、整潔、整齊，給顧客留下良好的印象。自身的職業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)要扎實(shí)。上班前必須調(diào)整自己的個(gè)人情緒，微笑對(duì)待客戶、領(lǐng)導(dǎo)以及同事，保持良好的工作狀態(tài)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，才能更好的為客戶服務(wù)。在和客戶洽談時(shí)，多用待客用語(yǔ)，言談清晰，發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)，表達(dá)流利，使客戶更加容易明白自己的所說(shuō)的是什么。營(yíng)銷人員要有強(qiáng)烈的責(zé)任感，要對(duì)客戶和企業(yè)有著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，對(duì)客戶有義務(wù)，對(duì)企業(yè)有責(zé)任。

（二） 職業(yè)能力

職業(yè)能力是一名營(yíng)銷人員可不缺少的，是一名合格的營(yíng)銷人員所應(yīng)具備的，大致分為以下幾點(diǎn)：

1、情緒控制能力

營(yíng)銷是一門學(xué)問(wèn)，對(duì)客戶過(guò)分的熱情或者冷淡都會(huì)造成客戶的反感，因此，營(yíng)銷人員應(yīng)掌握好自己的熱情度來(lái)接待客戶，客戶買與不買，都應(yīng)一視同仁，避免造成不愉快的購(gòu)買經(jīng)歷。

2、營(yíng)銷產(chǎn)品能力

營(yíng)銷人員要具備營(yíng)銷產(chǎn)品的能力，要了解透產(chǎn)品的信息、參數(shù)，才能更好的為客戶解答，選擇其所需求、適合的產(chǎn)品。營(yíng)銷人員是與客戶直接接觸的人，是產(chǎn)品與客戶的聯(lián)絡(luò)員和“媒人”。

3、引導(dǎo)客戶能力

成功的汽車營(yíng)銷，應(yīng)該在營(yíng)銷人員的引導(dǎo)下，客戶產(chǎn)生互動(dòng)，從而主動(dòng)參與購(gòu)買的過(guò)程。營(yíng)銷人員會(huì)遇到不同脾氣，不同性別，不同年齡，不同文化層次，不同的購(gòu)買目的的客戶，作為營(yíng)銷。沒(méi)有固定的引導(dǎo)方法，要因人而異。

4、客戶服務(wù)能力

客戶服務(wù)是一個(gè)過(guò)程，是在合適的時(shí)間、合適的場(chǎng)合，以合適的價(jià)格、合適的方式向合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶合適的需求得到滿足，價(jià)值得到提升的活動(dòng)過(guò)程。

5、客戶管理能力

營(yíng)銷人員要對(duì)開(kāi)發(fā)后的客戶的需求進(jìn)行深層的了解，通過(guò)計(jì)劃和優(yōu)先排序，對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效的利用，按重要性和急迫性對(duì)拜訪客戶目的及拜訪客戶的頻率進(jìn)行計(jì)劃。

6、 市場(chǎng)洞察力

敏銳的市場(chǎng)洞察能力，也是一名營(yíng)銷人員所應(yīng)具備的，營(yíng)銷人員要對(duì)汽車市場(chǎng)的政策，舉措，競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有率,客戶需求變化等有所了解，同時(shí)，通過(guò)繁雜的信息，進(jìn)行整理、分析、判斷、把握市場(chǎng)的當(dāng)前熱點(diǎn)，策劃有效的營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷最大化。

二、營(yíng)銷人員具備高素質(zhì)的原因

（一） 時(shí)代的要求

時(shí)代不斷的進(jìn)步著，帶動(dòng)著各行各業(yè)的發(fā)展。汽車行業(yè)也不例外，因?yàn)槭袌?chǎng)和客戶的需求，不斷的提高，完善汽車市場(chǎng)，使汽車更加的大眾化，平民化，方方面面漸漸融入到了人民的生活當(dāng)中，就要做到與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境。隨著國(guó)外的汽車品牌紛紛涌入，國(guó)產(chǎn)品牌汽車面臨更多的挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)，創(chuàng)新刻不容緩。現(xiàn)代汽車營(yíng)銷對(duì)汽車營(yíng)銷人員的素質(zhì)提出了更高的要求。有的營(yíng)銷人員一個(gè)月能賣十幾臺(tái)，甚至更多，而有的卻一臺(tái)都賣不出來(lái)，這些因?yàn)槭裁穿t現(xiàn)今汽車的款式，類型應(yīng)有盡有，顧客的選擇余地多了，想要吸引他們的眼球，首先就要得到他們的認(rèn)可與信任，所以作為一名營(yíng)銷人員一定要了解自己所銷售的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的更新與產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，明白自己的產(chǎn)品適合顧客哪方面的需求，為顧客提供更好的選擇。營(yíng)銷人員只有順應(yīng)了時(shí)代的腳步，敢于創(chuàng)新，敢于突出自己的營(yíng)銷理念，才能為企業(yè)盈利。

（二）環(huán)境的要求

環(huán)境的變化是我們自身無(wú)法預(yù)知的，但作為一名營(yíng)銷人員必須去適應(yīng)環(huán)境的變化，以及各式各樣的環(huán)境。伴隨著許多客觀的因素，如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷的增加，汽車技術(shù)不斷的完善進(jìn)步，營(yíng)銷理念不斷的升華等�？梢赃@么說(shuō)，是時(shí)代，環(huán)境向營(yíng)銷人員發(fā)起了一次又一次艱難的挑戰(zhàn)。所以，營(yíng)銷人員要提升自己的綜合素質(zhì)，提升自己的只能技能，與客戶的溝通的能力，更好的適應(yīng)現(xiàn)有的環(huán)境，時(shí)代。

三、如何提升自身素質(zhì)與營(yíng)銷能力為企業(yè)盈利

（一）知識(shí)方面

由于世界經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)，中國(guó)漸漸和世界融為一體，加上外資的引進(jìn)，如上海大眾、北京現(xiàn)代、上海通用等。和外資企業(yè)聯(lián)合必然會(huì)受外來(lái)文化的沖擊，營(yíng)銷知識(shí)也在不斷的升華。這個(gè)時(shí)候我們營(yíng)銷人員應(yīng)該怎么做？汽車是消耗品的特質(zhì)決定了其特殊性，其價(jià)值較高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、性能特別、專業(yè)性強(qiáng)、經(jīng)常維護(hù)、交易復(fù)雜等。也就決定了行業(yè)對(duì)汽車營(yíng)銷人員的知識(shí)水平要求。尤其汽車產(chǎn)業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)的不斷融合，在汽車趨向平民化、同質(zhì)化的背景下，汽車產(chǎn)品能否與客戶的生活理念、個(gè)性化需求有機(jī)契合尤為關(guān)鍵。這時(shí)營(yíng)銷人員就需要根據(jù)自己產(chǎn)品的定位、潛在客戶常接觸的新媒體類型以及時(shí)間段、候選媒體的傳播特性如傳播精確度和傳播廣度等因素來(lái)綜合考慮選擇什么樣的媒介方式接觸客戶更有效，更能吸引客戶的眼球，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的。

（二）個(gè)人心態(tài)方面

一個(gè)成功的汽車營(yíng)銷人員，肯定有一顆真誠(chéng)的心，也是一個(gè)營(yíng)銷人員懂得做人的基本道理。雖然市場(chǎng)充斥著很多不誠(chéng)信的因素，更有無(wú)商不奸的說(shuō)法，但如果缺乏真誠(chéng)，銷售人員就難以得到客戶的信任，營(yíng)銷也就無(wú)法繼續(xù)，或者僥幸暫時(shí)“騙”得客戶的信任，最終還是失信客戶。以禮待人，以誠(chéng)待人，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)。也是維系老客戶和發(fā)展新客戶的重要保證，客戶滿意就是最成功、最實(shí)際的廣告，最成功的營(yíng)銷。

（三） 先進(jìn)的營(yíng)銷理念

營(yíng)銷人員要在客戶洽談中，迅速的做出判斷

隨著汽車市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，不斷的變化，眾多車型，款式不斷推出，各大4S店的花樣層出不窮，營(yíng)銷理念也隨之變化。作為營(yíng)銷人員，要結(jié)合自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率，以及了解客戶的需求信息，結(jié)合實(shí)際，對(duì)不同的需求做出整理、分析、判斷，做出創(chuàng)新，大眾化的營(yíng)銷理念。在汽車這個(gè)大市場(chǎng)中，機(jī)遇無(wú)處不在。誰(shuí)的營(yíng)銷理念更加的突出、創(chuàng)新，滿足客戶的需求，才能更加的吸引客戶，現(xiàn)實(shí)自己的營(yíng)銷。

（四）完善自己的職業(yè)能力

營(yíng)銷人員在與客戶洽談時(shí)，應(yīng)能夠迅速的做出判斷，想出相對(duì)的對(duì)策，營(yíng)銷沒(méi)有一定的規(guī)則，它是隨著時(shí)代變化而變化的，機(jī)遇不常存，營(yíng)銷人員唯有以機(jī)敏的洞察力來(lái)捕捉時(shí)機(jī)，才能出奇制勝。其中擅長(zhǎng)與汽車消費(fèi)者交流和溝通是汽車營(yíng)銷人員的一大基本功。例如：見(jiàn)到客戶時(shí)知道如何開(kāi)場(chǎng)，如何通過(guò)設(shè)問(wèn)了解對(duì)方的真實(shí)需求，如何傾聽(tīng)客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，如何獲取客戶的信任，如何處理客戶的異議和說(shuō)服客戶接受產(chǎn)品等。要使這些問(wèn)題能夠得到很好的解決，就說(shuō)明營(yíng)銷人員要用好理論指導(dǎo)實(shí)踐，然后吸收更多更豐富的經(jīng)驗(yàn)，更出色地完成工作。對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)是營(yíng)銷商品，倒不如說(shuō)是在營(yíng)銷技巧。在很多的營(yíng)銷方面的書(shū)都會(huì)有提到和講解，但是書(shū)上說(shuō)也是前人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我們自身應(yīng)從學(xué)習(xí)、分析、改良，打造出適合自己的，適合用戶的營(yíng)銷技巧。

四、總結(jié)

隨著汽車市場(chǎng)的不斷激烈化，產(chǎn)品自身質(zhì)量結(jié)構(gòu)不斷的提升，以及客戶需求的不斷變化，汽車行業(yè)的頻率也在變化著，如果營(yíng)銷人員跟不上，，也只能被無(wú)情的淘汰。所以營(yíng)銷人員也要提升自身的素質(zhì)與熟識(shí)的營(yíng)銷技巧，來(lái)適應(yīng)這些變化，跟上市場(chǎng)的頻率，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己產(chǎn)品的營(yíng)銷，企業(yè)的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

（7）

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[3]甘碧群.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，2002

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