徐淑坤   河北亞東醫(yī)藥進出口有限公司

摘要：隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)營業(yè)人員的隊伍逐漸壯大，營銷人員在營銷中存在著許多問題，這些問題已經(jīng)影響到了醫(yī)藥企業(yè)的正常發(fā)展。本文先研究了加強對營銷人員管理的必要性，論述醫(yī)藥企業(yè)營銷人員在營銷過程中會發(fā)生的問題，最后針對這些問題提出對營銷人員進行管理的對策研究，努力保證醫(yī)藥企業(yè)的正常發(fā)展。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；營銷人員；管理；策略；研究

一、加強對醫(yī)藥企業(yè)營銷人員的管理必要性

隨著我國加入WTO以后，醫(yī)藥行業(yè)也取得快速發(fā)展。在發(fā)展過程中，醫(yī)藥企業(yè)的營銷問題已經(jīng)受到社會各界人士的高度關(guān)注，營銷人員的行為對企業(yè)的發(fā)展影響越來越大。2010年杭州市有5家醫(yī)院負責(zé)人收取幾家醫(yī)藥企業(yè)營銷人員的回扣，這樣相對地增加醫(yī)院病人的經(jīng)濟負擔。實際上，醫(yī)院是受到醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員的利益誘惑，導(dǎo)致這些巨額回扣和贊助費用無形中增加了病人的經(jīng)濟負擔，他們已經(jīng)成為藥品營銷人員的“受害者”。營銷人員賄賂行為是比較常見的，這也由于我國在藥品和醫(yī)療器械進行注冊審批以及藥品和醫(yī)療器械采購中都存在很多不足之處，才給營銷人員提供了違法的機會，這最終導(dǎo)致了藥品和醫(yī)療器械的價格大大高出實際成本。

     我國醫(yī)藥行業(yè)取得重大突破，這也使得營銷人員的競爭越來越激烈，往往一些醫(yī)藥企業(yè)營銷人員只追求自身利益，社會責(zé)任意識淡薄，違反了市場道德和法律制度，因此要重視加強醫(yī)藥企業(yè)營銷人員管理，樹立他們的社會責(zé)任心，已經(jīng)成為我們醫(yī)藥工作的重中之重，也是醫(yī)藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然要求，也是構(gòu)建我國和諧社會的關(guān)鍵所在。

二、醫(yī)藥企業(yè)營銷人員存在的問題

   （一）醫(yī)藥企業(yè)營銷人員虧大藥品功能，提供虛假信息給消費者。由于醫(yī)藥企業(yè)中的從業(yè)人員自身素質(zhì)能力比較低下，對藥品的質(zhì)量監(jiān)督和管理力度比較弱，這樣就容易造成藥品的安全隱患，質(zhì)量難以保證。藥企營銷人員在營銷過程中往往會夸大藥品的功能及療效，導(dǎo)致部分信息不準確，也影響到患者的治療。營銷人員夸大在銷售后勤服務(wù)，但醫(yī)藥企業(yè)本身售后服務(wù)差，存在嚴重缺陷，因此營銷人員往往承諾了卻不兌現(xiàn)。

（二）營銷人員沒有堅持誠信原則，用虛假的信息來進行宣傳。當前，我國醫(yī)藥市場上藥品的定價存在偏差，藥企進行壟斷性價格和欺騙性價格來進行銷售給醫(yī)院等藥品需求者。本來藥品的成本是比較低下，例如價格低廉的成本藥品到藥品流通環(huán)節(jié)之后，以數(shù)百元的價格來銷售。此外，藥企用虛假的信息來大肆宣傳，鼓吹其功效，提高其價格，導(dǎo)致顧客來購買。

（三）營銷人員沒有提供準確的促銷信息。醫(yī)藥企業(yè)營銷人員沒有設(shè)計準確的促銷信息，導(dǎo)致內(nèi)容完全失去真實性，以此來欺騙消費者。此外，利用藥托，甚至賄賂相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和醫(yī)生，導(dǎo)致消費者利益遭到嚴重損害。醫(yī)藥企業(yè)營銷人員以低價進高價出,從而牟取暴利，以及非法藥品、假冒偽劣藥品等,導(dǎo)致了醫(yī)藥市場的無序與混亂。

三、醫(yī)藥企業(yè)營銷人員的管理對策研究

（一）加強對營銷人員的績效考核，提高他們的主動能動性。在建立公司營銷人員薪酬和激勵機制的同時，要制定出合理的考核制度。這種考核制度要堅持基本生存條件原則，而激勵就是占據(jù)主導(dǎo)原則。在醫(yī)藥企業(yè)營銷人員的考核中，除了銷售量、回款額等硬性指標外，還有考慮滿意度、信息管理、工作態(tài)度等軟性指標。這樣一來，營銷人員才會以消費者為核心，切身保護他們的利益。

（二）醫(yī)藥企業(yè)營銷人員在營銷過程中堅持誠信原則，樹立起責(zé)任心。只有做一個誠信的人，才能在社會上立足，才能立足天下，打動消費者。醫(yī)藥用品直接關(guān)系到人民群眾的生命健康問題，藥企在營銷中必須得堅持誠信原則，杜絕欺詐，堅持實事求是，不做假的營銷理念，真實反映藥品的功能及療效。對賄賂和拿回扣的行為予以嚴重打擊，藥企營銷人員要遵守職業(yè)道德，不違法及不違規(guī)。在營銷宣傳時也要做到實事求是，準確地向消費者反映真實情況，同時與客戶建立良好的關(guān)系。由于網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)在營銷方式也發(fā)生著變化，但是誠信問題成為醫(yī)藥企業(yè)營銷管理的核心問題,也是贏得消費者的關(guān)鍵。醫(yī)藥企業(yè)必須認識到不講誠信的危害,以及給企業(yè)帶來的風(fēng)險。

（三）營銷人員在促銷方式上要堅持公開藥品信息。營銷過程中必須要設(shè)計準確的促銷信息，內(nèi)容完全要保持真實性，不能欺騙消費者。同時，不夸大藥效，不賄賂相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和醫(yī)生，使得醫(yī)藥廠商、醫(yī)院、醫(yī)生三者共同保護消費者利益。醫(yī)藥營銷人員不能以低價進高價出,不牟取暴利，保證非法藥品、假冒偽劣藥品不流入藥品流通市場,保證醫(yī)藥市場的有序與正常運行。

（四）加強對營銷人員的培訓(xùn)，提升他們的技能和自身素質(zhì)能力。對營銷人員使命感進行培訓(xùn)，要讓員工真正了解自己，知道自己要做什么，認清自己的工作使命，并把使命與自己的工作結(jié)合起來。同時，通過培訓(xùn)也可以認同醫(yī)藥企業(yè)的使命，把個人追求融入到企業(yè)的發(fā)展中，這樣才能找到工作的意義，真正實現(xiàn)個人與企業(yè)的共同進步。藥企營銷人員在營銷中不夸大藥品的功能及療效，保證信息準確性，不影響到患者的治療。

結(jié)論

我國醫(yī)藥行業(yè)取得重大發(fā)展，但是也帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。因而對醫(yī)藥企業(yè)營銷人員的管理提出了更加高的要求。要加強對營銷人員的績效考核，激發(fā)他們積極性，堅持誠信、創(chuàng)新的營銷原則，逐漸改善當前醫(yī)藥企業(yè)營銷管理上的弊端，創(chuàng)新營銷管理模式，大力提高藥企營銷的競爭力，，在嚴峻形勢下繼續(xù)生存下來，才能真正帶給醫(yī)藥企業(yè)新的突破和發(fā)展。

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