摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。企業(yè)管理者為了賣出更多的產(chǎn)品，開始注重推銷員隊(duì)伍的建設(shè)。本文從個(gè)人形象出發(fā)，淺談成為優(yōu)秀推銷員的具體做法。

關(guān)鍵詞：個(gè)人形象 推銷

喬·吉拉德銷售雪佛蘭汽車，連續(xù)12年贏得“第一汽車銷售員”的稱號(hào)，平均每個(gè)工作日至少可賣掉5輛汽車，被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。很多人都想知道他銷售秘訣是什么，他在一次采訪時(shí)說，“其實(shí)很簡(jiǎn)單，找出他們喜歡的銷售員，加上一個(gè)好價(jià)錢。然后把兩者結(jié)合起來，這筆生意就是你的了�！眴獭ぜ碌脑捊沂玖顺蔀橄M(fèi)者喜歡的人對(duì)推銷員的重要性。但怎么才能讓顧客喜歡呢？心理學(xué)家西奧迪尼通過研究發(fā)現(xiàn)，個(gè)人形象是引起他人喜愛的首要因素。下面我們探討怎樣打造個(gè)人形象，以使推銷工作事半功倍。

一、外表的吸引力

人們普遍認(rèn)為外表有吸引力的人在社交方面擁有更多優(yōu)勢(shì)，推銷實(shí)際上也是一種社交活動(dòng)，注重推銷禮儀，是推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云在接受專訪時(shí)，對(duì)記者抱怨過，當(dāng)年在做產(chǎn)品推廣的時(shí)候，陌生人一見到他的面就覺得他是壞人，使得產(chǎn)品很難銷售出去。因?yàn)樗橆a較窄，下巴較寬，同時(shí)衣著也比較隨便。人的長(zhǎng)相很難改變，但我們可以通過改變儀表、服飾、言談、舉止來增加個(gè)人外在魅力。

（一）儀表

儀表是指人的外觀、外貌。一個(gè)蓬頭垢面的推銷員，無論他銷售的產(chǎn)品是如何的優(yōu)秀，也很難被顧客所接受。在推銷工作中，推銷人員能否贏得顧客的尊重與好感，能否得到顧客的承認(rèn)和贊許，儀表是至關(guān)重要的因素。

為了維護(hù)自我形象，我們必須對(duì)儀表進(jìn)行修飾。儀表修飾把握三個(gè)原則：1、適宜性。儀表修飾與個(gè)體自身的性別、年齡、容貌、膚色、身材、體型、個(gè)性、氣質(zhì)等相適宜和相協(xié)調(diào)。2、整體性。儀表修飾先著眼于人的整體，再考慮各個(gè)局部的修飾，促成修飾與人自身的諸多因素之間協(xié)調(diào)一致，使之渾然一體，營(yíng)造出整體風(fēng)采。3、適度性。儀表修飾無論是修飾程度，還是在飾品數(shù)量和修飾技巧上，都應(yīng)把握分寸，自然適度。

（二）服飾

人靠衣裝馬靠鞍，得體的著裝總能給人愉悅的感受和值得信賴的感覺。服飾語言對(duì)形成第一印象格外重要，推銷人員應(yīng)注重自己的服飾及其禮儀。服飾的穿著并沒有固定的模式，推銷人員應(yīng)該根據(jù)不同的場(chǎng)合和所推銷的產(chǎn)品的類型靈活處理，因人而異�？偟脑瓌t是協(xié)調(diào)得體、整潔大方、干凈利落，不穿奇裝異服，不佩戴繁雜的裝飾。

（三）言談

語言是說服顧客的手段，無論是介紹產(chǎn)品還是解答顧客的問題，都需要語言技巧。對(duì)推銷人員來說，較強(qiáng)的語言表達(dá)能力必不可少。推銷人員與顧客交談中應(yīng)注意：

2、幽默的正確使用

在推銷活動(dòng)中，善于使用幽默能夠極大的提升推銷員的魅力。心理學(xué)家指出，幽默感也是一種交際手段，就像講演一樣，我們可以用它來增強(qiáng)人際關(guān)系。但幽默感也是一把雙刃劍，用的好可以讓關(guān)系變得更融洽，用不好，可能適得其反，造成他人反感。使用幽默要注意場(chǎng)合，不開粗俗的玩笑。自嘲可以，但不能取笑別人。

3、注意語言基本功的練習(xí)

比如語言規(guī)范，發(fā)音準(zhǔn)確，注意語音、語調(diào)、語速及停頓得當(dāng)。條理清楚、邏輯性強(qiáng)，不自相矛盾，談話有理有據(jù)，不能強(qiáng)詞奪理。交談富有熱情、充滿活力，使人感覺到親切并愿意與之交流。

（四）舉止

在推銷活動(dòng)中，推銷人員除了語言外還大量運(yùn)用其他非語言符號(hào)與顧客交流。非語言符號(hào)可以表達(dá)語言的未達(dá)之意，比語言表達(dá)更形象生動(dòng)。

1、微笑。微笑能給人真誠、自然、親切的感覺，是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑。推銷人員恰當(dāng)運(yùn)用微笑，有助于與顧客建立良好的關(guān)系。日本推銷之神原一平說過，微笑不是刀劍，卻是最偉大的武器。因此他苦練微笑，針對(duì)不同的客戶，展現(xiàn)不同的笑容。他認(rèn)為，世界上最美的笑就是從內(nèi)心最深處所表現(xiàn)出來的真誠笑容，令人無法抗拒。

2、手勢(shì)。手勢(shì)是最具表現(xiàn)力的身體語言，在談話中配以恰當(dāng)?shù)氖謩?shì)，往往能夠起到表情達(dá)意的良好效果。推銷人員在推銷過程中應(yīng)自如使用手勢(shì)，配合與顧客的談話。但應(yīng)注意手勢(shì)運(yùn)用要得當(dāng)，幅度不易太大，頻率不易太高；同時(shí)注意克服一些不文雅的手勢(shì)。

二、內(nèi)在氣質(zhì)的影響

氣質(zhì)是指人相對(duì)穩(wěn)定的個(gè)性特征、風(fēng)格以及氣度，是一個(gè)人由內(nèi)而外散發(fā)的一種人格魅力，這中魅力不會(huì)像容顏一樣隨著時(shí)間的增長(zhǎng)而消退。在社交生活中，我們僅僅注意外在形象的吸引力是不夠的，還應(yīng)注重內(nèi)在氣質(zhì)的培養(yǎng)。

（一）讀書。高爾基說，“學(xué)問改變氣質(zhì)”，一個(gè)人的氣質(zhì)、智慧、修養(yǎng)與成功，往往跟長(zhǎng)期、大量地讀書是分不開的，因此有人把讀書看做是最有效的化妝品。當(dāng)然，讀書改變氣質(zhì)，并不是一朝一夕的事，也不是買幾本書做做樣子，或者隨便讀幾本流行小說便能立竿見影的。只有把讀書當(dāng)成生活的一部分，大量閱讀，才能正澄澈自己的心靈，，升華思想境界，從而美化自己的氣質(zhì)。

（二）閱歷。豐富的閱歷使人變得成熟，做事更從容、更吸引人。多去經(jīng)歷不同事物，能增加人的見識(shí)，開闊視野，對(duì)氣質(zhì)的養(yǎng)成格外重要。萬科集團(tuán)創(chuàng)始人王石行事大方、氣度不凡，是公認(rèn)的魅力男人，這與他的豐富的閱歷是分不開的。他創(chuàng)業(yè)、登山、劃船、游學(xué)、寫書、演講，每件事做的都很成功，生命無比精彩，這些經(jīng)歷又都內(nèi)化為他的氣質(zhì)。作為銷售人員，我們應(yīng)該有意識(shí)的去做推銷工作以外的體驗(yàn)，使自己的閱歷更加豐富。

參考文獻(xiàn)

[1]黃恒學(xué).現(xiàn)代高級(jí)推銷理論與技術(shù).北京大學(xué)出版社，2003.

[2]西奧迪尼.影響力.中國人民大學(xué)出版社，2006.