張帆   黑龍江大學(xué)

關(guān)鍵詞：聯(lián)想；國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

聯(lián)想作為跨國(guó)公司，其價(jià)格的制定很少地受到其它公司的影響。聯(lián)想把高品質(zhì)名牌產(chǎn)品作為自己的產(chǎn)品定位，在價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略的制定上采用的是高品質(zhì)高價(jià)格，其高品質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格都在一萬(wàn)元上下。聯(lián)想的定價(jià)策略是最大市場(chǎng)撇脂與質(zhì)量領(lǐng)跑市場(chǎng)兩者的結(jié)合，聯(lián)想的產(chǎn)品超過(guò)行業(yè)中平均質(zhì)量水平，其定價(jià)也高于平均水平。聯(lián)想的產(chǎn)品價(jià)格一般均高于市場(chǎng)中其他國(guó)內(nèi)品牌。在推出一款新產(chǎn)品時(shí)，聯(lián)想一般采取撇脂定價(jià)策略，定價(jià)比較高往往是定到產(chǎn)品流通到市場(chǎng)上的最高支付能力為準(zhǔn)，以此從部分消費(fèi)者中那贏得利潤(rùn)。例如，對(duì)家用PC的新產(chǎn)品定價(jià)聯(lián)想常采用此定價(jià)方式，從較高的價(jià)格開(kāi)始，獲得高利潤(rùn)。首先攻克消費(fèi)者當(dāng)中對(duì)價(jià)格最不敏感的一類(lèi)，隨著這一細(xì)分市場(chǎng)的縮小，為了維持銷(xiāo)量，再進(jìn)行降價(jià)銷(xiāo)售。對(duì)于低價(jià)位產(chǎn)品，聯(lián)想一般不采用直接降價(jià)的方法，而是采取升級(jí)產(chǎn)品不加價(jià)的變相降價(jià)法。高價(jià)位無(wú)疑從一個(gè)獨(dú)特的角度撐起聯(lián)想高品質(zhì)產(chǎn)品的品牌形象。

二、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有較為先進(jìn)的技術(shù)提供了有線、

三、渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）細(xì)分市場(chǎng)

聯(lián)想對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)家用和商用電腦分別采用兩套不同的銷(xiāo)售渠道。家用電腦與商用電腦的分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商分別專(zhuān)門(mén)做專(zhuān)用家用電腦和商用電腦。由于其目標(biāo)客戶(hù)和消費(fèi)群體軍有所不同，細(xì)分市場(chǎng)可以充分發(fā)揮分銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商各自的專(zhuān)長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)和消費(fèi)群體的深入了解和調(diào)查研究，可以與不同的客戶(hù)建立起良好的關(guān)系和銷(xiāo)售往來(lái)，有利于增加市場(chǎng)份額，同時(shí)可以減少的避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。

（二）商用電腦銷(xiāo)售渠道主要采用集成分銷(xiāo)方式

商用電腦銷(xiāo)售渠道策略主要是對(duì)行業(yè)用戶(hù)而言的。在這種策略下，由分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)較為全面的后勤工作，，給聯(lián)想充足的空間與客戶(hù)進(jìn)行直接的溝通和交流，而整體解決方案的考慮和籌劃是由聯(lián)想和分銷(xiāo)商共同完成。聯(lián)想確定的集成分銷(xiāo)策略是和戴爾直銷(xiāo)相互抗衡的一個(gè)主要手段。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的不斷深化，目標(biāo)客戶(hù)不再是僅僅一次性購(gòu)買(mǎi)幾十臺(tái)、幾百臺(tái)電腦，而更多的是需要構(gòu)建大量的網(wǎng)絡(luò)工程即更大范圍的增值服務(wù)，這給增值代理商提供了平臺(tái)。而戴爾作為生產(chǎn)廠商直接來(lái)完成客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)工程不是輕而易舉就能實(shí)現(xiàn)的。

（三）加強(qiáng)對(duì)代理商的培訓(xùn)和建設(shè)指導(dǎo)

（四）不同的區(qū)域市場(chǎng)要以客戶(hù)為中心

在區(qū)域市場(chǎng)方面，聯(lián)想堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，向服務(wù)型方向轉(zhuǎn)變。一方面，在各區(qū)域范圍內(nèi)建立客戶(hù)經(jīng)理制；另一方面，進(jìn)一步客戶(hù)公關(guān)導(dǎo)向。由單方面的以PC產(chǎn)品為主體的投標(biāo)轉(zhuǎn)向以企業(yè)需求為方向。在此基礎(chǔ)上，要更加做深做透區(qū)域市場(chǎng)，增加不同的細(xì)分區(qū)域，通過(guò)在不同區(qū)域設(shè)立辦事處，更好地了解不同區(qū)域用戶(hù)的需求；并提供相應(yīng)的產(chǎn)品、銷(xiāo)售服務(wù)，以此使聯(lián)想在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)揮更好的作用。

（五）特許經(jīng)營(yíng)渠道

在PC行業(yè)中，聯(lián)想是最先進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)形式的廠商，開(kāi)展專(zhuān)賣(mài)規(guī)模最大的廠商。專(zhuān)賣(mài)這一形式的發(fā)展源于新的產(chǎn)品需求的引領(lǐng)和導(dǎo)向，取決于經(jīng)濟(jì)持續(xù)、健康的發(fā)展水平和居民良好的消費(fèi)能力，并以便捷的交通為保障；專(zhuān)賣(mài)店是其中的一種手段，良好的專(zhuān)賣(mài)店彰顯企業(yè)的實(shí)力，突出品牌效應(yīng)；專(zhuān)賣(mài)店還體現(xiàn)了一種從接單式銷(xiāo)售到專(zhuān)業(yè)性銷(xiāo)售最后到顧問(wèn)式銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變。

因此特許經(jīng)營(yíng)渠道也是企業(yè)開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要手段之一，企業(yè)應(yīng)很好地去運(yùn)用。

參考文獻(xiàn)

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