哈爾濱商業(yè)大學(xué)

基金項(xiàng)目：國家級大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目資助，項(xiàng)目編號：201210240026

摘要：要想自己的老年用品專賣店在競爭激烈的市場中脫穎而出，創(chuàng)新和特色的營銷策略是至關(guān)重要的法寶。僅以本文為想要嘗試?yán)夏暧闷穼Ｙu店事業(yè)的企業(yè)提供一定的借鑒。

一、老年用品專賣店的創(chuàng)新與特色

老年人用品專賣店是專業(yè)服務(wù)于老年人、專門為老年人提供健康相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的專賣店。特色主要表現(xiàn)在服務(wù)多樣化與個(gè)性化，營銷方式運(yùn)用方面與時(shí)俱進(jìn)以及發(fā)掘客戶方式的創(chuàng)新。

產(chǎn)品豐富多樣，涉及老人生活諸多方面和細(xì)微之處，提供以長壽和安全為主的食品及各類營養(yǎng)滋補(bǔ)品、文化生活用品、醫(yī)療及生活輔助用品，全面滿足老人及其子女的各方需求，也讓店鋪獲得最大收益。給予不同需求的客戶提供相關(guān)的各種產(chǎn)品的搭配組合，以突出效用。

提供多樣化咨詢、專案輔導(dǎo)、特別協(xié)助等多種特色服務(wù)，使運(yùn)營平穩(wěn)高速前進(jìn)。另外設(shè)立專門外單處理臺，各社區(qū)聯(lián)絡(luò)臺以便及時(shí)更新客戶信息。此外，老年消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了重大的變化，他們樂意接受新生事物，需求呈現(xiàn)多層次，專賣店會適當(dāng)提供家政服務(wù)、情感咨詢輔導(dǎo)、旅游信息咨詢及中介、交流活動等。

經(jīng)歷風(fēng)雨后的晚霞比朝霞更燦爛，飽經(jīng)滄桑的夕陽比朝陽更輝煌。老年人遠(yuǎn)比年輕一代更具備消費(fèi)力，老年人的消費(fèi)“天時(shí)”、“地利”都已具備了，就差“人和”，只需 “愛”來引導(dǎo)，以“愛”為訴求和理念，“關(guān)愛老年人”的情懷。

“敬老、愛老”觀念的大力宣傳，促進(jìn)子女們表達(dá)孝心，中國自古就有著“二十四孝”的傳統(tǒng)，在傳統(tǒng)和社會推動雙作用下，孝心心態(tài)不斷刺激著消費(fèi)。

初、高中生處于思維及性格塑造階段，父母會成為榜樣力量。“樹欲靜而風(fēng)不止，子欲養(yǎng)而親不待”，他們對于生老病死的認(rèn)識以及健康意識逐漸加強(qiáng)，通過家庭內(nèi)部溝通來擴(kuò)大客戶源。

二、老年用品專賣店的營銷策略

一個(gè)符合老年用品市場規(guī)律，具有可行性的營銷模式對于老年用品專賣店的經(jīng)營至關(guān)重要。市場競爭終歸是顧客之爭，情感震蕩的積累會成為長期的投入，因此，在老年用品營銷中“情”成為貫徹其始終的主線。

（1）營業(yè)員服務(wù)須細(xì)微感人，笑臉相迎、耐心解答，家常話語拉近距離，讓老年消費(fèi)者感到舒心與尊重的高素質(zhì)服務(wù)，會使他們迅速做出購買決定。

（2）老年人行動不便，可送貨上門。

（3）開展微型服務(wù)營銷，為老年人準(zhǔn)備老花鏡、一次性飲用水杯和便攜塑料袋等，體現(xiàn)情感和關(guān)懷。

價(jià)格方面以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主。老年人往往一對價(jià)格的信賴確立對企業(yè)的信賴，質(zhì)價(jià)相符，“童叟無欺”。

（1）老年人屬于成熟型消費(fèi)者，廣告須真實(shí)貼心，以視聽及報(bào)刊廣告較佳。

（2）在節(jié)假日銷售旺季，瞄準(zhǔn)消費(fèi)核心，迅猛出擊，如父親節(jié)、母親節(jié)、重陽節(jié)、中秋節(jié)、五一勞動節(jié)、國慶節(jié)、婦女節(jié)、元旦節(jié)、春節(jié)等大節(jié)日，大力宣傳銷售，聚攏財(cái)氣。

（3）免費(fèi)向機(jī)關(guān)、醫(yī)院、企業(yè)、居委會等單位定向發(fā)放會員卡、貴賓卡、優(yōu)惠酬賓卡、愛心卡等，憑卡購物折扣返點(diǎn)，積分返獎(jiǎng)，形成特色的團(tuán)購福利消費(fèi)群。

（1）將產(chǎn)品印刷成消費(fèi)目錄，投放到小區(qū)居民手中，電話購買，24小時(shí)送貨，上門服務(wù)，驗(yàn)收付款。

（2）在各社區(qū)較大超市設(shè)點(diǎn)宣傳產(chǎn)品和收集產(chǎn)品使用反饋。

（3）提供容易攜帶的包裝，專賣店發(fā)展壯大后可以開辟電視直銷、電話購物、網(wǎng)上購物等。

（4）與老年團(tuán)隊(duì)或社區(qū)建立關(guān)系，發(fā)展團(tuán)體客戶，在公園、廣場、醫(yī)院、老年公寓、老年大學(xué)等老年人聚集地推銷產(chǎn)品，宣傳老年用品，提升本店知名度。

（1）體驗(yàn)營銷，在公共場所，向老年人提供產(chǎn)品和服務(wù)，免費(fèi)使用，親身體驗(yàn)，逐漸強(qiáng)化認(rèn)知而形成特定消費(fèi)群。

（2）擴(kuò)大經(jīng)營范圍后可以會議營銷，邀請新老客戶參加專家報(bào)告會議，通過新客戶中獎(jiǎng)取得試用用品，專家跟蹤指導(dǎo)，邀請去康復(fù)中心免費(fèi)體驗(yàn)方式建立聯(lián)系，產(chǎn)生自然的試用習(xí)慣后將其發(fā)展為忠誠客戶。

（3）個(gè)人對個(gè)人的傳播，可以在短時(shí)間內(nèi)形成最佳的口碑，給老客戶免費(fèi)提供產(chǎn)品，簽約使老客戶現(xiàn)身說法的直銷方式，可信度較強(qiáng)。

依托權(quán)威、尋找契機(jī)，追逐熱點(diǎn)。與婦聯(lián)、團(tuán)委、工會、文化局、民政局等部門搞好關(guān)系，以其聯(lián)歡和健身保養(yǎng)活動為契機(jī)，推銷產(chǎn)品，增加收入的同時(shí)也逐漸形成規(guī)模效應(yīng)，強(qiáng)化溝通深度。

（1）老年人生日PARTY全程跟蹤策劃、家庭聚會、生日獻(xiàn)愛、壽星100歲特別策劃、個(gè)性壽宴特別策劃、創(chuàng)造個(gè)性禮品組合等服務(wù)來增加產(chǎn)品銷售利潤。

（2）租賃特殊的健身、健康產(chǎn)品，采用日租、月租、季租、年租的方式，擴(kuò)大本店知名度。

（3）提供與老年用品功能相符的信息及病癥治療信息。

建立客戶檔案及客戶信息網(wǎng)，關(guān)注客戶需求，提升服務(wù)水平，培養(yǎng)品牌情感價(jià)值，樹立企業(yè)良好形象。

（1）收集顧客信息，，有針對性地提供個(gè)性化回饋，增加情感溝通，以此來鞏固消費(fèi)者的忠誠度，如，可以進(jìn)行消費(fèi)者服藥信息跟蹤調(diào)查，特殊時(shí)期奉送溫馨禮物等。注重客戶關(guān)系管理，增加產(chǎn)品品牌價(jià)值。

（2）聯(lián)合老齡委、老干局、干休所、療養(yǎng)院、民政局、殘聯(lián)、醫(yī)院、福利院等單位以“關(guān)愛母親”“關(guān)懷老人”“孝敬父母”“百善孝為上”“關(guān)愛殘疾人”“老年人健康運(yùn)動”為主題舉辦針對老年人有實(shí)際意義的活動。

參考文獻(xiàn)