孫盈吉林奇峰化纖股份有限公司

摘要：“善弈者謀勢(shì)、不善者謀子”。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)于今天，表象上反映在產(chǎn)品、技術(shù)、成本等方面，但核心競(jìng)爭(zhēng)則在戰(zhàn)略層面。營(yíng)銷(xiāo)模式是企業(yè)綜合能力的體現(xiàn)，企業(yè)面對(duì)激烈變化、挑戰(zhàn)嚴(yán)峻的環(huán)境，為求得長(zhǎng)遠(yuǎn)生存和不斷發(fā)展，制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策，在模式的戰(zhàn)略把握上決定著企業(yè)的未來(lái)。

關(guān)鍵詞：腈綸行業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)模式；突破

近年來(lái)，歐洲金融危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境造成負(fù)面影響，全球經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)腈綸市場(chǎng)形勢(shì)整體下滑，受主要原材料丙烯腈成本支撐，市場(chǎng)報(bào)價(jià)高位調(diào)整，但整體下游訂單不足，對(duì)原料補(bǔ)貨意向偏低，市場(chǎng)成交量下滑。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)，如何制定行之有效的的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，不得不引發(fā)每個(gè)腈綸制造企業(yè)的思考。

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）產(chǎn)品品種單調(diào)，差別化率低

目前，發(fā)達(dá)國(guó)家產(chǎn)品側(cè)重于個(gè)性化、環(huán)保化、功能化和高技術(shù)化，而我國(guó)還傾向于生產(chǎn)中低檔常規(guī)產(chǎn)品。腈綸質(zhì)量穩(wěn)定性差，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亟待調(diào)整，技術(shù)含量高的腈綸產(chǎn)品仍然是“鳳毛麟角”，大部分腈綸生產(chǎn)廠家品種單一，產(chǎn)品的差別化率低，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。同時(shí)，我國(guó)腈綸技術(shù)開(kāi)發(fā)力量薄弱，科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)率步履維艱，根本無(wú)法應(yīng)對(duì)國(guó)際化纖市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。當(dāng)同質(zhì)的腈綸纖維產(chǎn)品推向市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，如何不被社會(huì)淘汰，并在日益劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大，就要突破科技創(chuàng)新的貧乏區(qū)，努力開(kāi)發(fā)差別化和功能性腈綸纖維，研制開(kāi)發(fā)高性能、高技術(shù)的腈綸纖維，進(jìn)一步向精、深、細(xì)加工方向發(fā)展，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。

（二）延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條，發(fā)展碳纖維市場(chǎng)

強(qiáng)化行業(yè)宏觀管理，強(qiáng)力推進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的突破，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條，創(chuàng)建碳纖維發(fā)展。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，碳纖維需求與日俱增，是與國(guó)民經(jīng)濟(jì)和國(guó)家安全密切相關(guān)的戰(zhàn)略物資，是發(fā)展先進(jìn)武器裝置，特別是戰(zhàn)略導(dǎo)彈和殲擊機(jī)所急需的高性能纖維之一，也是制造衛(wèi)星、航空和航天飛行器、核能設(shè)備及隱形武器等迫切需要的結(jié)構(gòu)及功能材料的主要增強(qiáng)材料。在建筑補(bǔ)強(qiáng)、石油工業(yè)、海洋開(kāi)發(fā)、交通運(yùn)輸及體育娛樂(lè)業(yè)等民用方面也用途廣泛，用量很大，具有廣闊的市場(chǎng)前景。目前碳纖維已被列為國(guó)家化纖行業(yè)重點(diǎn)扶持的新產(chǎn)品，研制生產(chǎn)高性能、高質(zhì)量的碳纖維，滿足軍工和民用產(chǎn)品的需求，扭轉(zhuǎn)大量進(jìn)口的局面，是我國(guó)碳纖維工業(yè)發(fā)展亟待解決的問(wèn)題。

（三）信息系統(tǒng)不完善，服務(wù)水平尚須努力

目前，大多腈綸制造商還處于營(yíng)銷(xiāo)中的生產(chǎn)導(dǎo)向階段的戰(zhàn)略，銷(xiāo)售產(chǎn)品主要由生產(chǎn)數(shù)量導(dǎo)向以及降低成本的必要，無(wú)法將生產(chǎn)與銷(xiāo)售更好的相結(jié)合，建立對(duì)市場(chǎng)需求的快速反應(yīng)。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念方面還有諸多欠缺，生產(chǎn)和服務(wù)是為了滿足客戶的要求、幫助用戶實(shí)現(xiàn)愿望，要想顧客之所需，產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)制度不方便快捷，資金周轉(zhuǎn)時(shí)間長(zhǎng)；送貨時(shí)間長(zhǎng)，無(wú)法根據(jù)客戶需求建立快速反應(yīng)機(jī)制，運(yùn)費(fèi)成本高。

二、企業(yè)需要采取的對(duì)策

（一）采用差別化戰(zhàn)略及創(chuàng)新化戰(zhàn)略

差別化戰(zhàn)略和創(chuàng)新化戰(zhàn)略已成為中國(guó)腈綸化纖行業(yè)未來(lái)發(fā)展的主要推動(dòng)力之一。努力提高產(chǎn)品的科技含量，研制開(kāi)發(fā)高性能、高技術(shù)的腈綸纖維，進(jìn)一步向精、深、細(xì)加工方向發(fā)展，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，逐步提高產(chǎn)品的附加值。大力實(shí)施擴(kuò)展差別化戰(zhàn)略及創(chuàng)新化戰(zhàn)略，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以保本營(yíng)利為目標(biāo)，適應(yīng)市場(chǎng)需求積極開(kāi)發(fā)新品種，不斷提高產(chǎn)品差別化率，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)差別化腈綸纖維，以提高自身于中國(guó)腈綸纖維產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，除要鞏固已取得的研發(fā)成果，公司應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求，致力于開(kāi)發(fā)差別化和功能性腈綸纖維。通過(guò)設(shè)計(jì)特異的纖維截面、不同材料的復(fù)合及納米等技術(shù)，生產(chǎn)超細(xì)旦纖維、中空及多孔纖維、異型纖維、復(fù)合纖維等多種形態(tài)和構(gòu)造，賦予阻燃、抗靜電、抗菌、蓄熱保溫、有色、易染、抗輻射、抗起球、高吸濕等特殊功能，達(dá)到仿真和超仿真的效果。并將產(chǎn)品適時(shí)投向市場(chǎng)，拓展產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，形成穩(wěn)定的用戶鏈條。把握商機(jī)以進(jìn)一步提升公司的盈利能力。

（二）開(kāi)發(fā)新興高技術(shù)產(chǎn)業(yè) 延伸下游產(chǎn)業(yè)鏈

在腈綸產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的情況下，開(kāi)始著力于延伸相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈。鑒于碳纖維原絲在中國(guó)市場(chǎng)的短缺，產(chǎn)品的高利潤(rùn)率，本著多年生產(chǎn)腈綸纖維的經(jīng)驗(yàn)，大力實(shí)施科技興企戰(zhàn)略，加強(qiáng)對(duì)研發(fā)工作的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和管理，突出研發(fā)工作的重要地位，加快碳纖維原絲產(chǎn)業(yè)發(fā)張，加強(qiáng)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合開(kāi)發(fā)，推動(dòng)核心領(lǐng)域的技術(shù)攻關(guān)，，促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，為碳纖維原絲產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路，同時(shí)，自主開(kāi)發(fā)下游碳化項(xiàng)目，完善產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。相信隨著下游市場(chǎng)的穩(wěn)步開(kāi)發(fā)，碳纖維產(chǎn)品的發(fā)展將為企業(yè)甚至國(guó)家?guī)?lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。

（三）加強(qiáng)上下游的合作，快速滿足市場(chǎng)需求

我國(guó)腈綸企業(yè)應(yīng)借鑒這些發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行垂直整合，形成科研院所、腈綸生產(chǎn)到紡織后加工的一條龍經(jīng)營(yíng)模式，大力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，積極推動(dòng)紡織業(yè)的發(fā)展，快速滿足市場(chǎng)需求。引進(jìn)集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念。為加快新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下縮短產(chǎn)品的上市時(shí)間，公司應(yīng)引進(jìn)集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念，將新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)視為是一項(xiàng)投資決策，定位于基于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，著眼于跨部門(mén)、跨系統(tǒng)的協(xié)同。將企業(yè)現(xiàn)行的偏重以研發(fā)技術(shù)人員的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型為主，轉(zhuǎn)向有市場(chǎng)人員參與下的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型為主，通過(guò)有效整合從市場(chǎng)到財(cái)務(wù)、從研發(fā)到服務(wù)支持的不同力量，打破以部門(mén)為管理結(jié)構(gòu)的模式，轉(zhuǎn)向以業(yè)務(wù)流程為核心的管理模式，搭建產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)滿足市場(chǎng)并快速盈利。

三、結(jié)束語(yǔ)

開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵是加快技術(shù)進(jìn)步和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，解決腈綸進(jìn)口的替代問(wèn)題。推動(dòng)紡織業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：一是由向生產(chǎn)、技術(shù)、管理要效益的狹小范圍，拓展到向時(shí)間、市場(chǎng)要效益的內(nèi)涵更廣闊更深遠(yuǎn)的空間；二是由“價(jià)格和質(zhì)量”的競(jìng)爭(zhēng)向“以高新技術(shù)為導(dǎo)向，以品牌競(jìng)爭(zhēng)為中心”的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的方法，仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，只有根據(jù)各企業(yè)在行業(yè)中的地位來(lái)定位。審時(shí)度勢(shì)，正確的制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略并切實(shí)的貫徹實(shí)施，對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)講任重而道遠(yuǎn)。