周曉曼   濟南職業(yè)學院

王國華    山東信評普利信用檔案服務有限公司

摘要：中國壽險公司在發(fā)展歷程中取得了令世人矚目的成績，但在業(yè)務拓展的同時也存在著諸多問題。在當前市場環(huán)境下中國壽險公司要積極轉變經營觀念，采取有效對策，才能實現自身的可持續(xù)發(fā)展

關鍵詞：壽險；營銷；對策

萬元；而 2012年底人身險原保費收入約8084億元人民幣，增長速度遠遠高于世界年均增長率。1988年之前，中國人民保險公司獨家壟斷中國壽險市場，而到了2012年底中國壽險公司的數量已發(fā)展到68家，公司形式既有中資、又有外資，既有國有獨資、又有股份制和中外合資等。

中國壽險市場經過多年的高速發(fā)展，積累的問題和矛盾也開始逐漸顯露出來，尤其是在市場營銷方面，這些問題勢必會給壽險行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展帶來不利影響。

營銷氛圍噓聲一片。長久以來壽險業(yè)聲譽不佳、社會認同度不高的問題比較突出。一是消費者認同度不高。銷售誤導、推銷擾民、理賠難等問題屢禁不止，導致消費者對壽險行業(yè)的誠信產生極大懷疑。二是社會認同度不高。各家壽險公司在競爭上大多數仍停留在爭搶業(yè)務規(guī)模和市場份額的層面上，拓展業(yè)務的過程中出現了大量弄虛作假，甚至違規(guī)違法的行為，在社會上產生了很多的負面新聞，嚴重損害了行業(yè)形象。

壽險產品單一，創(chuàng)新能力不強。目前中國壽險市場上產品的選擇范圍比較窄，種類主要有兩大類：純保障型產品和保障兼儲蓄型產品。各家公司的主推險種呈現出很大的同質性，而且分紅型險種占比過高，，業(yè)務結構存在風險。因此盡管目前壽險市場上各家公司提供的產品數量不少，但真正能滿足不同層次、不同需求的產品并不多。

服務質量和服務水平屢招詬病。壽險產品營銷前由于銷售模式的單一，造成了很多的擾民行為，保險營銷員的電話已被列入最不受歡迎的電話之一。產品營銷過中存在大量誤導行為，不能保證消費者的知情權。產品銷售后，一旦出現問題，理賠難上加難。而且由于壽險公司營銷人員的流動性問題，各家壽險公司都有一定數量的“孤兒保單”得不到及時的處理，嚴重侵害了消費者的利益。

營銷人員素質良莠不齊。目前中國壽險人員隊伍素質雖然近幾年有所提升，但整體仍偏低。中國保險業(yè)營銷人員進入門檻很低，許多只有高中學歷，或者是一些下崗再就業(yè)人員經過簡單的培訓，就開始了壽險營銷，公司及監(jiān)管部門的監(jiān)管力度又不到位，導致很多的營銷人員其營銷能力和自身素質很難適應現代壽險業(yè)發(fā)展的要求。

盡管中國的壽險市場存在著這樣那樣的問題，但由于中國的保險密度、保險深度和世界平均水平還存在著較大差距，因此市場發(fā)展?jié)摿�是很大的。而且隨著中國人民生活水平的進一步提高，風險防范意識也會逐步增強，這些都為壽險行業(yè)的繼續(xù)快速發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。

中國壽險業(yè)要實現持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，在市場營銷方面要做好以下幾點工作：

建立企業(yè)文化，塑造良好的組織形象。雖然目前中國的消費者已經具有了一定的保險意識和保險知識，但是由于壽險公司在營銷過程中的一些不良行為，導致部分消費者依然心存疑慮，這就需要各家企業(yè)要加大宣傳力度，積極構建企業(yè)文化，通過多種形式和途徑，傾聽消費者對壽險行業(yè)的期待和心聲，力求實現市場主體和保險消費者之間的良性互動。中國保監(jiān)會已將每年7月8日定為全國保險公眾宣傳日，并確定宣傳日的總主題為“保險，讓生活更美好”，各壽險公司應圍繞這一主題開展形式多樣的整合營銷傳播活動，在消費者心中牢固樹立起本公司的良好組織形象。

推進營銷人員管理體制改革，提升整體素質。目前中國壽險營銷采用營銷人員拓展業(yè)務的代理營銷體制，該模式自引進以來，拓展了中國的壽險市場、壯大了壽險營銷隊伍。但隨著中國壽險行業(yè)的發(fā)展，該營銷體制的問題也日漸凸顯，近幾年來推進保險營銷人員管理體制的呼聲四起，中國保監(jiān)會于2012年10月8日正式發(fā)布了《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，各壽險公司應抓住這個機遇，積極配合監(jiān)管部門的工作，實施開展各項改革措施，提升自身營銷隊伍的整體素質，向管理要效益。

中國壽險市場經過多年的開發(fā)和經營，有了一定的基礎，各壽險公司應珍惜已有的成績，制定科學的發(fā)展規(guī)劃，加快創(chuàng)新步伐，發(fā)展適銷對路的壽險產品，提質量，增效益，使壽險行業(yè)更加的多元化、國際化和現代化。

參考文獻：

[1]中國保險監(jiān)督管理委員會

[2]康莊.我國壽險營銷策略創(chuàng)新研究[J].企業(yè)家天地，2009(1)