推銷(xiāo)人員有效尋找潛在顧客的方法探析
許珂 義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院
關(guān)鍵詞:尋找顧客;潛在顧客;推銷(xiāo);方法探析
推銷(xiāo)新人經(jīng)常由于資歷淺,缺乏人際關(guān)系,難以像老推銷(xiāo)員那樣順利拓展推銷(xiāo)工作而感到心灰意冷,覺(jué)得自己不適合從事銷(xiāo)售行業(yè)。以至于逐漸對(duì)自己的產(chǎn)品喪失信心,覺(jué)得自己的產(chǎn)品在中國(guó)沒(méi)有市場(chǎng)。其實(shí),這是推銷(xiāo)員的一個(gè)誤區(qū)。要知道中國(guó)最不缺的就是人。大街上、商場(chǎng)里、寫(xiě)字樓里,滿(mǎn)滿(mǎn)的都是人。這么多的人群之中,一定會(huì)有潛在顧客的存在。而如何尋找到潛在顧客,則是銷(xiāo)售人員最需要思考和解決的問(wèn)題。
一、確定推銷(xiāo)對(duì)象的范圍,尋找潛在顧客
由于消費(fèi)者的需求具有層次性和多樣性,所以推銷(xiāo)員應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品的特性,確定推銷(xiāo)對(duì)象的范圍來(lái)尋找目標(biāo)顧客。比如,推銷(xiāo)洗潔精的推銷(xiāo)人員,可以選擇大飯店登門(mén)拜訪,因?yàn)榇箫埖陮?duì)洗潔精的需求要比一般的三口之家大得多。在推銷(xiāo)過(guò)程中,推銷(xiāo)員可以讓飯店人員當(dāng)場(chǎng)試用一下自己的產(chǎn)品。如果對(duì)方覺(jué)得你的產(chǎn)品洗滌效果好,并且價(jià)格合理,那么你就能夠把你的產(chǎn)品成功地推銷(xiāo)出去。又比如推銷(xiāo)護(hù)膚品的推銷(xiāo)員,則可以選擇寫(xiě)字樓里的白領(lǐng)女性作為目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行推銷(xiāo)。因?yàn)榘最I(lǐng)女性由于工作原因,經(jīng)常需要加班以及面對(duì)電腦,所以這類(lèi)人群對(duì)護(hù)膚品的需求很大。因此護(hù)膚品推銷(xiāo)人員在選擇推銷(xiāo)地點(diǎn)時(shí),就應(yīng)該以白領(lǐng)女性的主要出入場(chǎng)所為主。
二、拓展自身的人際關(guān)系
從某種意義上來(lái)說(shuō),推銷(xiāo)工作就是建立良好的人際關(guān)系。因此,除了針對(duì)消費(fèi)者對(duì)商品的需求層次不同來(lái)尋找目標(biāo)顧客外,推銷(xiāo)人員還應(yīng)該通過(guò)拓展自己的人際關(guān)系來(lái)尋找潛在顧客。各類(lèi)社交活動(dòng)都是尋找顧客的絕佳途徑,例如座談會(huì)、演唱會(huì)、筆會(huì)、音樂(lè)會(huì)、喜宴、喪禮等等。
新進(jìn)銷(xiāo)售人員由于初來(lái)乍到,人生地不熟,通過(guò)參加此類(lèi)社交活動(dòng)可以拓展自身的人際關(guān)系,有利于建立起屬于自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。由于大家都是有著共同愛(ài)好或者說(shuō)有一定社會(huì)聯(lián)系的人,因此相比較完全陌生的陌生人而言,這些和你有著一面之緣的人對(duì)你的戒備心要小的多,你在此類(lèi)場(chǎng)合結(jié)交的朋友,未來(lái)在與之進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),更容易接受你的產(chǎn)品,你的推銷(xiāo)成功率也將隨著你的人際網(wǎng)絡(luò)的提升而提升。
三、網(wǎng)絡(luò)尋找潛在顧客
近年來(lái)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模增長(zhǎng)迅速。網(wǎng)絡(luò)論壇、搜索引擎、微博微信、電子郵件及各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的作用逐漸突顯。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的傳播速度快、覆蓋面廣、效率高,使得互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為推銷(xiāo)人員尋找顧客的一個(gè)重要途徑。
(一)建立公司主頁(yè),發(fā)布產(chǎn)品信息
建立一個(gè)企業(yè)自己的網(wǎng)站或主頁(yè),用于發(fā)布產(chǎn)品信息。并且在建立網(wǎng)站之前,應(yīng)該對(duì)自己的產(chǎn)品和銷(xiāo)售對(duì)象進(jìn)行分析,以便確立網(wǎng)站的類(lèi)型。如果是面對(duì)的是企業(yè)客戶(hù),應(yīng)該把網(wǎng)站的建設(shè)重點(diǎn)放在企業(yè)雙方合作過(guò)程所能產(chǎn)生的利益上。如果面對(duì)的是個(gè)體消費(fèi)者,則應(yīng)該把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的具體介紹上,以此來(lái)吸引網(wǎng)站的瀏覽率。
(二)搜索競(jìng)價(jià)排名服務(wù)
通過(guò)搜索競(jìng)價(jià)排名,可以讓正在互聯(lián)網(wǎng)上尋找相關(guān)產(chǎn)品的潛在顧客主動(dòng)找到你。也就是說(shuō),企業(yè)或個(gè)人在完成產(chǎn)品主頁(yè)的建設(shè)后,可以通過(guò)向搜索引擎付費(fèi),讓自己的產(chǎn)品或服務(wù)在搜索結(jié)果中,并通過(guò)提高對(duì)關(guān)鍵詞的出價(jià),提高自己網(wǎng)站在搜索結(jié)果中的排名,由此來(lái)提升網(wǎng)站的點(diǎn)閱率,讓潛在顧客更容易找到你的產(chǎn)品或服務(wù)。搜索競(jìng)價(jià)排名的研究發(fā)現(xiàn),搜索排名每下降一位,網(wǎng)頁(yè)的點(diǎn)擊率就會(huì)減少17.5%。由此可見(jiàn),搜索排名對(duì)潛在顧客的影響力之大。根據(jù)艾瑞咨詢(xún)2011年的中國(guó)搜索引擎年度研究報(bào)告顯示,搜索競(jìng)價(jià)排名的市場(chǎng)份額已經(jīng)到了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)的30%以上。因此,掌握好這一新的廣告方式,有利于自身產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的大幅提升。并且,競(jìng)價(jià)排名服務(wù)是完全按照潛在客戶(hù)的訪問(wèn)量(即網(wǎng)站的點(diǎn)閱率)進(jìn)行計(jì)費(fèi)的。如果沒(méi)有客戶(hù)訪問(wèn),廣告主就不需要向搜索引擎付費(fèi)。所以,這對(duì)于廣大企業(yè),尤其是中小企業(yè)來(lái)說(shuō),是一個(gè)成本較低、見(jiàn)效快、性?xún)r(jià)比高的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式。
(三)微博微信營(yíng)銷(xiāo)推廣
微博營(yíng)銷(xiāo)在如今社群交際中已經(jīng)慢慢嶄露頭角,成為大勢(shì)所趨的一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。企業(yè)和個(gè)人可以借助微博、微信等平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳,來(lái)尋找潛在顧客的存在。在微博營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,可以通過(guò)以下幾種方法吸引尋找顧客:1、主動(dòng)關(guān)注用戶(hù),及時(shí)進(jìn)行溝通。對(duì)所關(guān)注用戶(hù)的帖子及時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論,以此吸引用戶(hù)的關(guān)注。2、通過(guò)微博標(biāo)簽鎖定顧客群。比如一家推銷(xiāo)護(hù)膚品的美容公司,可以通過(guò)微博里的“找人”功能,對(duì)微博里給自己打了“護(hù)膚”標(biāo)簽的用戶(hù)進(jìn)行搜索,隨即進(jìn)行主動(dòng)跟蹤,引導(dǎo)發(fā)展其成為自己的潛在顧客。3、開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)關(guān)注自己的粉絲,可以進(jìn)行搶沙發(fā)、轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)等有獎(jiǎng)回饋活動(dòng),,借此增加粉絲忠誠(chéng)度,提升品牌知名度。
此外,企業(yè)還可以通過(guò)建立微信平臺(tái),吸引微信用戶(hù)群體的關(guān)注。1、通過(guò)公司內(nèi)部員工在朋友圈的分享,推廣自身產(chǎn)品。2、根據(jù)產(chǎn)品地域特點(diǎn),搜索附近好友。3、通過(guò)微信平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),例如每天抽取10位轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)的幸運(yùn)微友,免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品或者產(chǎn)品優(yōu)惠券和代金券,以此刺激活躍用戶(hù)的積極性和忠誠(chéng)度,也借此吸引其他用戶(hù)的關(guān)注度。
(四)網(wǎng)絡(luò)論壇、E-mail推廣
推銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)論壇發(fā)布產(chǎn)品最新信息,尋找潛在顧客。比如推銷(xiāo)球鞋的推銷(xiāo)員,可以登錄一些專(zhuān)業(yè)球鞋論壇進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣,例如新新球鞋網(wǎng)論壇、虎撲和HC等等。此外,一些新業(yè)務(wù)員還可以先在網(wǎng)上通過(guò)某些商業(yè)網(wǎng)站搜索顧客資料,然后根據(jù)已經(jīng)掌握的潛在顧客的E-mail地址,傳遞產(chǎn)品信息及聯(lián)絡(luò)方式。
四、委托助手尋找潛在顧客
推銷(xiāo)人員通過(guò)有償支付的方式,委托特定的人為自己收集潛在顧客的資料,獲取當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情報(bào)。例如,推銷(xiāo)汽車(chē)的銷(xiāo)售人員可以委托汽車(chē)保險(xiǎn)員、汽車(chē)修理廠和銀行信貸員替自己收集潛在顧客信息。因?yàn)樗麄兪掷锟赡苷莆罩罅繚撛谄?chē)購(gòu)買(mǎi)者的名單。推銷(xiāo)員通過(guò)有償支付的方式,讓他們定期或不定期地把相關(guān)信息提供給自己。
五、交易會(huì)尋找潛在顧客
國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì),如中小企業(yè)博覽會(huì)、廣交會(huì)、高交會(huì)、農(nóng)博會(huì)等等。交易會(huì)上顧客云集,并且大多數(shù)都是帶有明確需求、以達(dá)成交易為目標(biāo)的人群,針對(duì)性強(qiáng)、效率高。根據(jù)2013年義烏市政府報(bào)告顯示,為期僅僅5天的義烏國(guó)際小商品博覽會(huì)的成交額就達(dá)到了166億元人民幣。由此可見(jiàn),交易會(huì)是一個(gè)尋找顧客的絕佳機(jī)會(huì),是達(dá)成交易的絕好商機(jī)。并且交易會(huì)尋找顧客的成本要遠(yuǎn)低于公關(guān)、廣告等營(yíng)銷(xiāo)手段。根據(jù)英國(guó)聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會(huì)調(diào)查顯示,通過(guò)一般渠道找到一個(gè)客戶(hù)的成本需要219英鎊,而通過(guò)交易會(huì)成本只要35英鎊。
六、連鎖介紹尋找顧客
推銷(xiāo)人員通過(guò)老客戶(hù)的引薦,獲得新客戶(hù)的聯(lián)系方式。推銷(xiāo)結(jié)束時(shí),不管成交與否,一個(gè)好的推銷(xiāo)員都應(yīng)該向顧客詢(xún)問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)您知道您的朋友中是否有人需要這個(gè)產(chǎn)品嗎?”
連鎖介紹法其實(shí)是尋找顧客最有效的方法之一。推銷(xiāo)員可以列出自己認(rèn)識(shí)的所有人,包括親戚、朋友、同事、同好和同鄉(xiāng)。然后根據(jù)親疏關(guān)系,逐一拜訪。不管推銷(xiāo)是否成功,都可以通過(guò)他們的介紹而獲得更多潛在顧客的名單。逐漸裂變,一生二,二生四,四生八,如此不斷地發(fā)展下去,顧客的數(shù)量就會(huì)成幾何倍數(shù)增加。并且由于老顧客或者熟人介紹的新客戶(hù)大多是他們較為熟悉的單位和個(gè)人,雙方有著共同的利益及相互的信任,因此比起毫無(wú)目標(biāo)地毯式的尋找顧客,連鎖介紹法的成功率要高得多。
七、查閱資料尋找顧客
推銷(xiāo)人員可以利用一些現(xiàn)有的資料信息,譬如企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)、產(chǎn)品目錄和電話簿等,定期對(duì)顧客資源進(jìn)行整理和分析。筆者認(rèn)為,推銷(xiāo)員應(yīng)該對(duì)每一個(gè)成功交易的顧客制作一個(gè)顧客檔案,上面記錄該顧客的姓名、職業(yè)、住址、聯(lián)系方式和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷等。比如,海爾公司的推銷(xiāo)員在查閱以往的顧客檔案時(shí)發(fā)現(xiàn),某個(gè)家庭一直使用自己品牌的洗衣機(jī),該家庭購(gòu)買(mǎi)的第一代洗衣機(jī)是“海爾雙桶洗衣機(jī)”,第二代是“海爾全自動(dòng)洗衣機(jī)”。那么當(dāng)海爾公司推出其第三代“海爾滾筒式洗衣機(jī)”時(shí),推銷(xiāo)人員就可以根據(jù)顧客檔案記載的信息,有針對(duì)性地對(duì)該家庭進(jìn)行推銷(xiāo)。所以,一個(gè)好的推銷(xiāo)員應(yīng)該具有一定的信息處理能力,通過(guò)查閱相關(guān)資料,合理分析,有針對(duì)性地尋找可能存在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
八、從同行或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處尋找潛在顧客
推銷(xiāo)員可以與同行交換顧客的名單,以此獲得更多的推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。同時(shí),還應(yīng)該把目光對(duì)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客,分析自身產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與顧客需求相結(jié)合,創(chuàng)造機(jī)會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客變?yōu)樽约旱臐撛陬櫩汀?span lang="EN-US">
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本文編號(hào):15109
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