許珂 義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院

關(guān)鍵詞：尋找顧客；潛在顧客；推銷；方法探析

推銷新人經(jīng)常由于資歷淺，缺乏人際關(guān)系，難以像老推銷員那樣順利拓展推銷工作而感到心灰意冷，覺得自己不適合從事銷售行業(yè)。以至于逐漸對自己的產(chǎn)品喪失信心，覺得自己的產(chǎn)品在中國沒有市場。其實(shí)，這是推銷員的一個(gè)誤區(qū)。要知道中國最不缺的就是人。大街上、商場里、寫字樓里，滿滿的都是人。這么多的人群之中，一定會(huì)有潛在顧客的存在。而如何尋找到潛在顧客，則是銷售人員最需要思考和解決的問題。

一、確定推銷對象的范圍，尋找潛在顧客

由于消費(fèi)者的需求具有層次性和多樣性，所以推銷員應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，確定推銷對象的范圍來尋找目標(biāo)顧客。比如，推銷洗潔精的推銷人員，可以選擇大飯店登門拜訪，因?yàn)榇箫埖陮ο礉嵕男枨笠纫话愕娜谥掖蟮枚�。在推銷過程中，推銷員可以讓飯店人員當(dāng)場試用一下自己的產(chǎn)品。如果對方覺得你的產(chǎn)品洗滌效果好，并且價(jià)格合理，那么你就能夠把你的產(chǎn)品成功地推銷出去。又比如推銷護(hù)膚品的推銷員，則可以選擇寫字樓里的白領(lǐng)女性作為目標(biāo)對象進(jìn)行推銷。因?yàn)榘最I(lǐng)女性由于工作原因，經(jīng)常需要加班以及面對電腦，所以這類人群對護(hù)膚品的需求很大。因此護(hù)膚品推銷人員在選擇推銷地點(diǎn)時(shí)，就應(yīng)該以白領(lǐng)女性的主要出入場所為主。

二、拓展自身的人際關(guān)系

從某種意義上來說，推銷工作就是建立良好的人際關(guān)系。因此，除了針對消費(fèi)者對商品的需求層次不同來尋找目標(biāo)顧客外，推銷人員還應(yīng)該通過拓展自己的人際關(guān)系來尋找潛在顧客。各類社交活動(dòng)都是尋找顧客的絕佳途徑，例如座談會(huì)、演唱會(huì)、筆會(huì)、音樂會(huì)、喜宴、喪禮等等。

新進(jìn)銷售人員由于初來乍到，人生地不熟，通過參加此類社交活動(dòng)可以拓展自身的人際關(guān)系，有利于建立起屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。由于大家都是有著共同愛好或者說有一定社會(huì)聯(lián)系的人，因此相比較完全陌生的陌生人而言，這些和你有著一面之緣的人對你的戒備心要小的多，你在此類場合結(jié)交的朋友，未來在與之進(jìn)行推銷活動(dòng)時(shí)，更容易接受你的產(chǎn)品，你的推銷成功率也將隨著你的人際網(wǎng)絡(luò)的提升而提升。

三、網(wǎng)絡(luò)尋找潛在顧客

近年來我國互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模增長迅速。網(wǎng)絡(luò)論壇、搜索引擎、微博微信、電子郵件及各類網(wǎng)絡(luò)營銷的作用逐漸突顯。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的傳播速度快、覆蓋面廣、效率高，使得互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為推銷人員尋找顧客的一個(gè)重要途徑。

（一）建立公司主頁，發(fā)布產(chǎn)品信息

    建立一個(gè)企業(yè)自己的網(wǎng)站或主頁，用于發(fā)布產(chǎn)品信息。并且在建立網(wǎng)站之前，應(yīng)該對自己的產(chǎn)品和銷售對象進(jìn)行分析，以便確立網(wǎng)站的類型。如果是面對的是企業(yè)客戶，應(yīng)該把網(wǎng)站的建設(shè)重點(diǎn)放在企業(yè)雙方合作過程所能產(chǎn)生的利益上。如果面對的是個(gè)體消費(fèi)者，則應(yīng)該把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的具體介紹上，以此來吸引網(wǎng)站的瀏覽率。

（二）搜索競價(jià)排名服務(wù)

    通過搜索競價(jià)排名，可以讓正在互聯(lián)網(wǎng)上尋找相關(guān)產(chǎn)品的潛在顧客主動(dòng)找到你。也就是說，企業(yè)或個(gè)人在完成產(chǎn)品主頁的建設(shè)后，可以通過向搜索引擎付費(fèi)，讓自己的產(chǎn)品或服務(wù)在搜索結(jié)果中，并通過提高對關(guān)鍵詞的出價(jià)，提高自己網(wǎng)站在搜索結(jié)果中的排名，由此來提升網(wǎng)站的點(diǎn)閱率，讓潛在顧客更容易找到你的產(chǎn)品或服務(wù)。搜索競價(jià)排名的研究發(fā)現(xiàn)，搜索排名每下降一位，網(wǎng)頁的點(diǎn)擊率就會(huì)減少17.5%。由此可見，搜索排名對潛在顧客的影響力之大。根據(jù)艾瑞咨詢2011年的中國搜索引擎年度研究報(bào)告顯示，搜索競價(jià)排名的市場份額已經(jīng)到了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)廣告市場的30%以上。因此，掌握好這一新的廣告方式，有利于自身產(chǎn)品銷售業(yè)績的大幅提升。并且，競價(jià)排名服務(wù)是完全按照潛在客戶的訪問量（即網(wǎng)站的點(diǎn)閱率）進(jìn)行計(jì)費(fèi)的。如果沒有客戶訪問，廣告主就不需要向搜索引擎付費(fèi)。所以，這對于廣大企業(yè)，尤其是中小企業(yè)來說，是一個(gè)成本較低、見效快、性價(jià)比高的營銷推廣方式。

（三）微博微信營銷推廣

微博營銷在如今社群交際中已經(jīng)慢慢嶄露頭角，成為大勢所趨的一種新營銷方式。企業(yè)和個(gè)人可以借助微博、微信等平臺(tái)對產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳，來尋找潛在顧客的存在。在微博營銷的過程中，可以通過以下幾種方法吸引尋找顧客：1、主動(dòng)關(guān)注用戶，及時(shí)進(jìn)行溝通。對所關(guān)注用戶的帖子及時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)和評論，以此吸引用戶的關(guān)注。2、通過微博標(biāo)簽鎖定顧客群。比如一家推銷護(hù)膚品的美容公司，可以通過微博里的“找人”功能，對微博里給自己打了“護(hù)膚”標(biāo)簽的用戶進(jìn)行搜索，隨即進(jìn)行主動(dòng)跟蹤，引導(dǎo)發(fā)展其成為自己的潛在顧客。3、開展一些促銷活動(dòng)。對關(guān)注自己的粉絲，可以進(jìn)行搶沙發(fā)、轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)等有獎(jiǎng)回饋活動(dòng)，，借此增加粉絲忠誠度，提升品牌知名度。

此外，企業(yè)還可以通過建立微信平臺(tái)，吸引微信用戶群體的關(guān)注。1、通過公司內(nèi)部員工在朋友圈的分享，推廣自身產(chǎn)品。2、根據(jù)產(chǎn)品地域特點(diǎn)，搜索附近好友。3、通過微信平臺(tái)進(jìn)行營銷活動(dòng)，例如每天抽取10位轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)的幸運(yùn)微友，免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品或者產(chǎn)品優(yōu)惠券和代金券，以此刺激活躍用戶的積極性和忠誠度，也借此吸引其他用戶的關(guān)注度。

（四）網(wǎng)絡(luò)論壇、E-mail推廣

    推銷人員通過網(wǎng)絡(luò)論壇發(fā)布產(chǎn)品最新信息，尋找潛在顧客。比如推銷球鞋的推銷員，可以登錄一些專業(yè)球鞋論壇進(jìn)行產(chǎn)品的銷售推廣，例如新新球鞋網(wǎng)論壇、虎撲和HC等等。此外，一些新業(yè)務(wù)員還可以先在網(wǎng)上通過某些商業(yè)網(wǎng)站搜索顧客資料，然后根據(jù)已經(jīng)掌握的潛在顧客的E-mail地址，傳遞產(chǎn)品信息及聯(lián)絡(luò)方式。

四、委托助手尋找潛在顧客

    推銷人員通過有償支付的方式，委托特定的人為自己收集潛在顧客的資料，獲取當(dāng)?shù)厥袌銮閳?bào)。例如，推銷汽車的銷售人員可以委托汽車保險(xiǎn)員、汽車修理廠和銀行信貸員替自己收集潛在顧客信息。因?yàn)樗麄兪掷锟赡苷莆罩罅繚撛谄囐徺I者的名單。推銷員通過有償支付的方式，讓他們定期或不定期地把相關(guān)信息提供給自己。

五、交易會(huì)尋找潛在顧客

    國際國內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如中小企業(yè)博覽會(huì)、廣交會(huì)、高交會(huì)、農(nóng)博會(huì)等等。交易會(huì)上顧客云集，并且大多數(shù)都是帶有明確需求、以達(dá)成交易為目標(biāo)的人群，針對性強(qiáng)、效率高。根據(jù)2013年義烏市政府報(bào)告顯示，為期僅僅5天的義烏國際小商品博覽會(huì)的成交額就達(dá)到了166億元人民幣。由此可見，交易會(huì)是一個(gè)尋找顧客的絕佳機(jī)會(huì)，是達(dá)成交易的絕好商機(jī)。并且交易會(huì)尋找顧客的成本要遠(yuǎn)低于公關(guān)、廣告等營銷手段。根據(jù)英國聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會(huì)調(diào)查顯示，通過一般渠道找到一個(gè)客戶的成本需要219英鎊，而通過交易會(huì)成本只要35英鎊。

六、連鎖介紹尋找顧客

    推銷人員通過老客戶的引薦，獲得新客戶的聯(lián)系方式。推銷結(jié)束時(shí)，不管成交與否，一個(gè)好的推銷員都應(yīng)該向顧客詢問“請問您知道您的朋友中是否有人需要這個(gè)產(chǎn)品嗎？”

    連鎖介紹法其實(shí)是尋找顧客最有效的方法之一。推銷員可以列出自己認(rèn)識(shí)的所有人，包括親戚、朋友、同事、同好和同鄉(xiāng)。然后根據(jù)親疏關(guān)系，逐一拜訪。不管推銷是否成功，都可以通過他們的介紹而獲得更多潛在顧客的名單。逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，如此不斷地發(fā)展下去，顧客的數(shù)量就會(huì)成幾何倍數(shù)增加。并且由于老顧客或者熟人介紹的新客戶大多是他們較為熟悉的單位和個(gè)人，雙方有著共同的利益及相互的信任，因此比起毫無目標(biāo)地毯式的尋找顧客，連鎖介紹法的成功率要高得多。

七、查閱資料尋找顧客

推銷人員可以利用一些現(xiàn)有的資料信息，譬如企業(yè)黃頁、工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊、產(chǎn)品目錄和電話簿等，定期對顧客資源進(jìn)行整理和分析。筆者認(rèn)為，推銷員應(yīng)該對每一個(gè)成功交易的顧客制作一個(gè)顧客檔案，上面記錄該顧客的姓名、職業(yè)、住址、聯(lián)系方式和購買經(jīng)歷等。比如，海爾公司的推銷員在查閱以往的顧客檔案時(shí)發(fā)現(xiàn)，某個(gè)家庭一直使用自己品牌的洗衣機(jī)，該家庭購買的第一代洗衣機(jī)是“海爾雙桶洗衣機(jī)”，第二代是“海爾全自動(dòng)洗衣機(jī)”。那么當(dāng)海爾公司推出其第三代“海爾滾筒式洗衣機(jī)”時(shí)，推銷人員就可以根據(jù)顧客檔案記載的信息，有針對性地對該家庭進(jìn)行推銷。所以，一個(gè)好的推銷員應(yīng)該具有一定的信息處理能力，通過查閱相關(guān)資料，合理分析，有針對性地尋找可能存在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

八、從同行或者競爭對手處尋找潛在顧客

推銷員可以與同行交換顧客的名單，以此獲得更多的推銷機(jī)會(huì)。同時(shí)，還應(yīng)該把目光對準(zhǔn)競爭對手的顧客，分析自身產(chǎn)品與競爭者的優(yōu)勢與劣勢，將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢與顧客需求相結(jié)合，創(chuàng)造機(jī)會(huì)把競爭對手的顧客變?yōu)樽约旱臐撛陬櫩汀?span lang="EN-US">

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