本文關(guān)鍵詞：A專業(yè)會議組織公司關(guān)系營銷策略研究　出處：《西南交通大學(xué)》2015年碩士論文　論文類型：學(xué)位論文

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【摘要】：在大數(shù)據(jù)和信息技術(shù)的驅(qū)動下,互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)悄然來臨,工業(yè)進(jìn)入了4.0時(shí)代,傳統(tǒng)的制造業(yè)、服務(wù)業(yè)都經(jīng)受到巨大的顛覆。在市場信息透明化程度越來越高的情況下,客戶選擇產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會變得繁多,消費(fèi)行為亦出現(xiàn)翻天覆地的變化,企業(yè)之間的競爭隨之也愈加劇烈,其生存和發(fā)展都受到了前所未有的挑戰(zhàn)。在這種新的競爭環(huán)境下,以傳統(tǒng)的營銷理念來經(jīng)營企業(yè)顯然已經(jīng)不合時(shí)宜,一些有遠(yuǎn)見卓識的國內(nèi)企業(yè)為了提高市場競爭力,紛紛運(yùn)用“關(guān)系營銷理念”來指導(dǎo)企業(yè)的市場行為,并在實(shí)踐中逐步摸索出一套適合其自身行業(yè)特點(diǎn)的關(guān)系營銷方案,以謀可持續(xù)發(fā)展。全面關(guān)系營銷是市場營銷的拓展和延伸,它指出企業(yè)是在一個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)下進(jìn)行生產(chǎn)、銷售活動,這張關(guān)系網(wǎng)包含消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾,企業(yè)要想贏得市場并保持可持續(xù)發(fā)展,必須注重建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。本文以國內(nèi)A典型專業(yè)會議組織公司為研究對象,試著從會議產(chǎn)業(yè)這一特殊領(lǐng)域出發(fā)來分析關(guān)系營銷理論以及實(shí)際應(yīng)用。首先從宏觀角度出發(fā),根據(jù)PEST分析法及波特五力模型分析了會議行業(yè)的整體外部競爭環(huán)境,接著從企業(yè)微觀角度著手,結(jié)合SWOT分析法,從競爭優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅四大角度重新梳理A公司目前存在的內(nèi)部、外部優(yōu)劣勢,并根據(jù)A公司的實(shí)際情況提出了相對合理的關(guān)系營銷解決方案。特別是在客戶關(guān)系營銷中,通過識別策略、溝通策略、承諾策略、價(jià)值策略以及退出策略五大組合策略,不僅構(gòu)建出區(qū)分重點(diǎn)客戶和潛在客戶的有效工具、并提出利用互聯(lián)網(wǎng)工具促進(jìn)與客戶間的交流,提高粘合度；且在承諾策略上強(qiáng)調(diào)了敢于100%地給客戶承諾。在針對供應(yīng)商關(guān)系營銷策略方面,提出了“超級采購”策略,建立更深遠(yuǎn)的長期合作伙伴關(guān)系；與競爭者關(guān)系上推崇“競合”理念,力爭營造合作共贏的競爭環(huán)境。最后,本文提出關(guān)系營銷方案實(shí)施過程中的幾點(diǎn)保障措施,是對關(guān)系營銷戰(zhàn)略的順利實(shí)施有效補(bǔ)充。作者根據(jù)關(guān)系營銷理論對A公司的營銷戰(zhàn)略提出的相關(guān)建議和措施,為企業(yè)決策層開展市場營銷工作提供了新的思路和方向,有效推動A會議公司的營銷戰(zhàn)略實(shí)施,促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展,同時(shí)也對我國會議行業(yè)企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷具有一定的借鑒意義。
[Abstract]:Driven by big data and information technology, the Internet economy has quietly arrived, and industry has entered the 4.0 era, the traditional manufacturing industry. The service industry has undergone a tremendous disruption. With the increasing transparency of market information, customers' choice of products and services has become numerous, and consumer behavior has changed dramatically. The competition between enterprises is becoming more and more intense, and their survival and development are facing unprecedented challenges. In this new competitive environment, it is obviously out of date to operate enterprises with traditional marketing ideas. In order to improve the market competitiveness, some far-sighted domestic enterprises have used the "relationship marketing concept" to guide their market behavior. And in practice gradually find out a suit of its own industry characteristics of the relationship marketing program in order to achieve sustainable development. Comprehensive relationship marketing is the expansion and extension of marketing. It points out that businesses are engaged in production and marketing activities under a network of relationships that include consumers, suppliers, distributors, competitors, government agencies and other members of the public. In order to win the market and maintain sustainable development, enterprises must pay attention to the establishment and development of good relations with these public. Try to analyze the relationship marketing theory and practical application from the conference industry, which is a special field. First, from the macro point of view. According to the PEST analysis method and Porter's five-force model, this paper analyzes the overall external competitive environment of the conference industry, and then from the micro point of view of the enterprise, combined with SWOT analysis, from the competitive advantages and disadvantages. Opportunity and threat four angles of re-combing the existing internal and external advantages and disadvantages of A company, and according to the actual situation of A company to put forward a relatively reasonable relationship marketing solution, especially in customer relationship marketing. By identifying strategy, communication strategy, commitment strategy, value strategy and exit strategy, we not only build effective tools to distinguish key customers from potential customers. Using Internet tools to promote communication with customers and improve the degree of adhesion; In terms of commitment strategy, it emphasizes the commitment of 100% to customers. In terms of supplier relationship marketing strategy, it puts forward the "super purchasing" strategy to establish a more far-reaching long-term partnership; Promote the concept of "competition and cooperation" in the relationship with competitors, and strive to create a win-win competition environment. Finally, this paper puts forward some safeguard measures in the implementation of relationship marketing program. It is an effective supplement to the successful implementation of the relationship marketing strategy. The author puts forward some suggestions and measures on the marketing strategy of company A according to the theory of relationship marketing. It provides a new way of thinking and direction for enterprise decision-making to carry out marketing work, effectively promotes the implementation of marketing strategy of Conference A Company, and promotes the sustainable and healthy development of enterprises. At the same time, it also has certain reference significance for the implementation of relationship marketing in the conference industry enterprises of our country.
【學(xué)位授予單位】：西南交通大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F713.7

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