本文關(guān)鍵詞：人保財險廈門分公司車險客戶價值挖掘研究

  更多相關(guān)文章： 客戶價值 數(shù)據(jù)挖掘 財產(chǎn)保險 市場細分

【摘要】：近年來伴隨著保險公司綜合化、集團化、渠道多元化發(fā)展,“以產(chǎn)品為中心”的粗放發(fā)展模式再難以適應(yīng)莫測的市場變化。各大保險公司都朝著“以客戶為中心”的集約化管理模式轉(zhuǎn)變,忠誠度高、價值高的客戶成為企業(yè)競相爭奪的資源。近年來廈門產(chǎn)險市場競爭異常激烈,一輪輪的價格戰(zhàn)讓財險公司的綜合成本率不斷上升,各財險公司的盈利情況讓人堪憂。就車險而言,2014年僅有人保財險廈門分公司一家盈利。對人保財險廈門分公司來說,如何充分利用多年積累下來的經(jīng)營數(shù)據(jù)挖掘客戶價值,顯得尤為重要和迫切。本文在客戶價值管理理論研究的基礎(chǔ)之上,結(jié)合人保財險廈門分公司的特點提出相應(yīng)的客戶價值的評價矩陣,進而通過SPSS Modeler數(shù)據(jù)挖掘軟件進行建模,最后對模型進行評估并應(yīng)用于營銷活動�？蛻魞r值管理是客戶關(guān)系管理的核心和基礎(chǔ),進行客戶價值挖掘,有助于市場細分,實施精準營銷,讓營銷手段及服務(wù)配套更有針對性;其次,有利于公司發(fā)現(xiàn)客戶需求并相應(yīng)改善產(chǎn)品,提升服務(wù)水平為客戶創(chuàng)造更多的讓渡價值。最后,數(shù)據(jù)挖掘可以對客戶價值和市場進行預(yù)測,提高公司對市場的預(yù)判和適應(yīng)能力,使企業(yè)在競爭中基業(yè)長青。文本分別從企業(yè)和客戶兩個相對視角來闡述客戶價值,從企業(yè)的角度而言,利潤率是衡量客戶價值的最重要的指標(biāo),具體到人保財險廈門分公司就是客戶的賠付概率;另一面從客戶的角度來說,如果客戶對公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格等滿意的話,就會選擇繼續(xù)購買,可以說續(xù)保率是客戶與企業(yè)圍繞著“價值”博弈的結(jié)果,因此本文選用續(xù)保率來衡量客戶對產(chǎn)品的價值的滿意度指標(biāo)。本文用這兩個評價維度將客戶分成四個客戶價值不同的客戶群。在第四章使用SPSS Modeler中的logistic回歸模型分析客戶屬性與客戶續(xù)保率和價值高低的關(guān)系,并用logistic回歸系數(shù)計算每個客戶的續(xù)保率和賠付概率并將客戶分成四個客戶群。本文最后對數(shù)據(jù)挖掘模型進行準確性驗證評估,并根據(jù)數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果制定相應(yīng)的營銷方案。
【關(guān)鍵詞】：客戶價值 數(shù)據(jù)挖掘 財產(chǎn)保險 市場細分
【學(xué)位授予單位】：南華大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F842.3
【目錄】：

• 摘要4-6
• Abstract6-12
• 第1章 緒論12-18
• 1.1 研究背景12-13
• 1.2 研究意義13-14
• 1.3 研究方法和思路14-15
• 1.4 研究創(chuàng)新點和難點15
• 1.5 論文框架15-18
• 第2章 客戶價值及其管理理論綜述18-38
• 2.1 客戶及客戶價值界定18-24
• 2.1.1 客戶的定義18-21
• 2.1.2 客戶價值的含義21-24
• 2.2 客戶價值研究現(xiàn)狀24-35
• 2.2.1 客戶價值分類及應(yīng)用研究現(xiàn)狀24-31
• 2.2.2 客戶價值評價方法研究現(xiàn)狀31-34
• 2.2.3 客戶價值理論研究評述34-35
• 2.3 客戶價值挖掘綜述35-38
• 2.3.1 從客戶生命周期角度考慮35-36
• 2.3.2 從行業(yè)角度考慮36-38
• 第3章 廈門人保車險客戶價值管理38-48
• 3.1 我國及廈門財險行業(yè)的現(xiàn)狀38-40
• 3.2 廈門人保車險客戶價值管理40-44
• 3.2.1 廈門人保車險客戶價值管理歷程40-41
• 3.2.2 廈門人保車險客戶價值管理存在的問題41-42
• 3.2.3 廈門人保車險客戶價值管理的必要性42-44
• 3.3 廈門人保公司車險客戶價值評價矩陣44-48
• 第4章 廈門人保車險客戶價值挖掘模型及實證48-74
• 4.1 數(shù)據(jù)挖掘概述48-53
• 4.1.1 數(shù)據(jù)挖掘概念48-49
• 4.1.2 數(shù)據(jù)挖掘的功能49-50
• 4.1.3 常用的數(shù)據(jù)挖掘軟件50
• 4.1.4 CRISP-DM數(shù)據(jù)挖掘的過程50-53
• 4.2 客戶價值挖掘中的logistic模型53-55
• 4.3 SPSS Modeler輔助客戶價值挖掘建模55-68
• 4.3.1 業(yè)務(wù)理解55-56
• 4.3.2 數(shù)據(jù)理解56-58
• 4.3.3 數(shù)據(jù)準備58-62
• 4.3.4 建模與挖掘62-67
• 4.3.5 模型評估67-68
• 4.4 基于數(shù)據(jù)挖掘的廈門人保車險客戶價值管理實例68-73
• 4.4.1 細分客戶群價值分析69-70
• 4.4.2 客戶價值挖掘效果評價70-72
• 4.4.3 客戶價值挖掘的營銷應(yīng)用72-73
• 4.5 模型應(yīng)用策略73-74
• 第5章 結(jié)論與展望74-76
• 5.1 結(jié)論74-75
• 5.2 展望75-76
• 參考文獻76-80
• 致謝80

【相似文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 韓睿,田志龍;客戶價值的評估方法[J];價值工程;2003年06期

2 于全輝;孟衛(wèi)東;;從客戶價值到客戶關(guān)系價值[J];經(jīng)濟管理;2004年06期

3 徐瑞平,秦家年;充分客戶關(guān)系價值及其構(gòu)成[J];科技與管理;2004年06期

4 胡艷春;;論客戶關(guān)系價值在客戶關(guān)系管理中的地位[J];商業(yè)時代;2008年08期

5 黃琳;;客戶關(guān)系價值研究——基于客戶終生價值與客戶推薦價值的分類比較[J];財貿(mào)經(jīng)濟;2008年08期

6 潘淮水;;基于客戶價值的客戶關(guān)系管理研究[J];物流技術(shù);2008年11期

7 張軒棟;;淺談客戶關(guān)系價值評價指標(biāo)體系[J];價值工程;2013年17期

8 甘能平;當(dāng)好客戶經(jīng)理的幾點思考[J];農(nóng)村金融研究;2000年06期

9 千石,天邑;信息“聚寶盆”——客戶關(guān)系管理在銀行的應(yīng)用[J];中國計算機用戶;2001年33期

10 劉莉,諶小紅,趙偉軍;淺析客戶關(guān)系管理[J];經(jīng)濟師;2002年12期

中國重要會議論文全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 陳麗新;;企業(yè)社會責(zé)任導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理研究[A];中國企業(yè)運籌學(xué)[C];2009年

中國重要報紙全文數(shù)據(jù)庫 前8條

1 李踐;客戶價值的開發(fā)要靠服務(wù)[N];中國證券報;2007年

2 胡利安·比利亞努埃瓦;算清客戶關(guān)系價值[N];中華合作時報;2014年

3 新疆哈密地區(qū)局(公司) 董燕玲;立足客戶需求 做實服務(wù)營銷[N];東方煙草報;2013年

4 本報記者 廖鴻翔 黃新彥;市場營銷再造實現(xiàn)企業(yè)與客戶共享價值[N];通信信息報;2005年

5 支點;四大CRM策略助力企業(yè)提高客戶盈利率[N];中國冶金報;2010年

6 趙子文;對精細化管理應(yīng)用的探討[N];中國城鄉(xiāng)金融報;2004年

7 趙學(xué)峰;上海融氏得益于CRM[N];中國工業(yè)報;2003年

8 楊澤元 通訊員 劉小寧;綿陽銷售探索營銷新方式[N];中國石油報;2004年

中國博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 郝連才;社會互動營銷對銀行客戶關(guān)系價值影響研究[D];哈爾濱工業(yè)大學(xué);2014年

2 劉朝華;基于客戶價值的客戶分類模型研究[D];華中科技大學(xué);2008年

3 孟慶良;客戶價值驅(qū)動的客戶關(guān)系管理研究[D];南京理工大學(xué);2006年

4 劉志強;電信個人客戶價值度量研究[D];同濟大學(xué);2008年

5 鄧長壽;基于企業(yè)客戶互動價值的客戶關(guān)系研究[D];天津大學(xué);2007年

6 劉承水;基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶序位應(yīng)用研究[D];華北電力大學(xué)（北京）;2006年

7 王宏;基于粗糙集數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的客戶價值分析[D];哈爾濱工程大學(xué);2006年

8 張海峰;客戶綜合價值評價及客戶知識管理研究[D];哈爾濱工程大學(xué);2006年

9 楊延陽;復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)及其在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用研究[D];大連海事大學(xué);2013年

10 溫巧夫;基于CLV的制造商客戶管理研究[D];天津大學(xué);2007年

中國碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 韋艷剛;客戶關(guān)系價值的評估與管理[D];東北財經(jīng)大學(xué);2005年

2 鄧曉勇;XY房產(chǎn)公司客戶關(guān)系管理體系優(yōu)化研究[D];湖南工業(yè)大學(xué);2015年

3 安瑩瑩;秦州農(nóng)村合作銀行客戶關(guān)系管理系統(tǒng)設(shè)計[D];蘭州大學(xué);2015年

4 雷雨靜;商業(yè)銀行公司客戶關(guān)系管理研究[D];蘇州大學(xué);2015年

5 何泰飛;蘇州S銀行客戶關(guān)系管理方案優(yōu)化策略研究[D];蘇州大學(xué);2015年

6 謝佳;昆廣網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理研究[D];云南財經(jīng)大學(xué);2015年

7 鄧堯;建設(shè)銀行Y分行客戶經(jīng)理團隊建設(shè)研究[D];云南財經(jīng)大學(xué);2015年

8 陳朝暉;S農(nóng)村信用合作社客戶關(guān)系管理研究[D];云南財經(jīng)大學(xué);2015年

9 劉衛(wèi)群;北京EI公司客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)研究[D];中央民族大學(xué);2015年

10 于振波;信用社客戶關(guān)系管理研究[D];山東大學(xué);2015年

，

本文編號：1116917