發(fā)布時(shí)間：2015-01-11 20:30

 

【摘要】 隨著政企分離制度的改革,一些由行政事業(yè)單位投資成立的企業(yè)必須走向市場(chǎng),參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如果脫離行政行業(yè)背景,靠自身的實(shí)力參與競(jìng)爭(zhēng),這些企業(yè)將面臨更大的挑戰(zhàn)。新網(wǎng)通科技信息公司作為交通運(yùn)輸行業(yè)投資成立的信息化企業(yè),正面臨著行業(yè)變革帶來(lái)的“陣痛”：公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受市場(chǎng)需求逐漸飽和的影響,尤其是缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低,使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì),企業(yè)一直未能得到有效發(fā)展。本文基于公司面臨的“內(nèi)憂外患”,運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)管理分析工具及營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí),分析公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境。通過(guò)外部部環(huán)境分析,發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)通公司有很大的市場(chǎng)發(fā)展空間,更多行業(yè)的市場(chǎng)有待進(jìn)一步發(fā)掘；進(jìn)行內(nèi)部環(huán)境分析,發(fā)現(xiàn)公司營(yíng)銷(xiāo)能力有待提高,新業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力急需加強(qiáng),產(chǎn)品研發(fā)能力需要改善；進(jìn)行SWOT分析,比較公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),分析企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)和威脅。本文通過(guò)對(duì)新網(wǎng)通科技信息公司的內(nèi)外部環(huán)境分析、SWOT分析及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀,提出該公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在缺乏競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷(xiāo)售手段單一、渠道建設(shè)乏力、宣傳和促銷(xiāo)力度不夠、營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏等問(wèn)題。本文利用營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí),分別從市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、促銷(xiāo)等方面,提出公司在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)策略,并從調(diào)整市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃、優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、完善營(yíng)銷(xiāo)管理制度、建設(shè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化等方面探討了新網(wǎng)通科技信息公司營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。本文的研究以期能為公司未來(lái)發(fā)展提供借鑒。 

一、前言

(一)研究背景
隨著國(guó)際社會(huì)信息化腳步的加快,世界經(jīng)濟(jì)已轉(zhuǎn)向知識(shí)密集型和技術(shù)密集型的增長(zhǎng)方式,國(guó)外道路運(yùn)輸業(yè)信息化,在運(yùn)輸生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理中廣泛采用現(xiàn)代信息技術(shù)、全球定位技術(shù)(GPS)、移動(dòng)通信技術(shù)(MCS)、電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)(EDI)、企業(yè)計(jì)算機(jī)管理信息技術(shù)(CMS)和電子商務(wù)技術(shù)等,迅速地改造傳統(tǒng)運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)、管理和服務(wù),不斷提高交通運(yùn)輸?shù)男屎托б妗Ｔ谛畔⒒铀侔l(fā)展的國(guó)際背景下,我國(guó)交通運(yùn)輸行業(yè)信息化也有了長(zhǎng)足發(fā)展。我國(guó)道路運(yùn)輸信息化建設(shè)雖然起步較晚,但在交通運(yùn)輸部相關(guān)政策、規(guī)劃的正確引導(dǎo)和各級(jí)運(yùn)管部門(mén)的共同努力下,呈現(xiàn)了較好的發(fā)展勢(shì)頭。信息化的發(fā)展環(huán)境得到初步改善和提高。隨著信息化應(yīng)用逐步覆蓋和深入到客運(yùn)、貨運(yùn)、維修、駕培、執(zhí)法、安全等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,信息化的地位和作用正逐步得到加強(qiáng)和重視。甘肅省交通運(yùn)輸廳及甘肅省道路運(yùn)輸管理局為了加強(qiáng)全省交通運(yùn)輸系統(tǒng)信息化基礎(chǔ)建設(shè),于2003年成立了新網(wǎng)通科技信息公司。主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括交通運(yùn)輸系統(tǒng)的計(jì)算機(jī)服務(wù)、軟件 發(fā)、系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)接入、視頻會(huì)議、GPS監(jiān)控服務(wù)、技術(shù)咨詢與培訓(xùn)等。公司自成立之初,緊緊圍繞甘肅省交通運(yùn)輸信息化大發(fā)展,充分發(fā)揮企業(yè)在行業(yè)資源、技術(shù)能力和人才效率等方面的優(yōu)勢(shì),迅速拓展行業(yè)信息化市場(chǎng),不斷擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和領(lǐng)域,逐步發(fā)展成為集高新企業(yè)、軟件企業(yè)、系統(tǒng)集成二級(jí)企業(yè)、公路機(jī)電集成二級(jí)企業(yè)以及安防一級(jí)企業(yè)為一體的信息化解決方案提供商。企業(yè)綜合實(shí)力位居甘肅省企業(yè)第三位。截止2011年底,累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入1.35億元,實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)3467萬(wàn)元。
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(二)研究意義
隨著近幾年甘肅省交通運(yùn)輸行業(yè)信息化建設(shè)的逐步發(fā)展和完善,對(duì)信息化建設(shè)的業(yè)務(wù)需求逐漸減少,新網(wǎng)通科技信息公司面臨銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑、市場(chǎng)范圍縮小的難題。作為一直受政府部門(mén)支持的國(guó)有信息化公司面臨這樣的困境就必須轉(zhuǎn)型,走向市場(chǎng),接受更多的挑戰(zhàn),也尋找更多的機(jī)遇。作為一個(gè)存在髙成長(zhǎng)性的行業(yè),如何在事企分離的大環(huán)境下繼續(xù)發(fā)展,回避劣勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)優(yōu)點(diǎn)、利用機(jī)會(huì)、應(yīng)對(duì)威脅,解決問(wèn)題,并且在下一步的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中清晰定位,取得進(jìn)一步的發(fā)展機(jī)會(huì),是新網(wǎng)通科技信息公司待解決的當(dāng)務(wù)之急,也是本文的研究重點(diǎn)。新網(wǎng)通科技信息公司自成立以來(lái)發(fā)展勢(shì)頭良好,但隨著事企分離改革的不斷深入,很多問(wèn)題逐漸暴露出來(lái)。如市場(chǎng)占有面過(guò)于狹窄,沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品,未能提供特色服務(wù),銷(xiāo)售渠道過(guò)于單一等等。這些問(wèn)題始終困擾著公司的決策層和管理層。本文擬通過(guò)運(yùn)用PEST分析法、SWOT分析法、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合等工具對(duì)新網(wǎng)通科技信息公司的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析,找出新網(wǎng)通公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題,并從調(diào)整市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃、優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、完善營(yíng)銷(xiāo)管理制度、建設(shè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化等方面探討了新網(wǎng)通科技信息公司營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。
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二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論
(一)PEST 理論
新網(wǎng)通科技信息公司要嚴(yán)格按照國(guó)家、部省及行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)管理項(xiàng)目建設(shè)。以項(xiàng)目流程管理為中心,從項(xiàng)目需求調(diào)研、編制技術(shù)規(guī)范、框架結(jié)構(gòu),設(shè)計(jì)建設(shè)方案、組織管理信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)硬件集成和部分軟件的安裝調(diào)試,并針對(duì)不同用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)等各環(huán)節(jié)實(shí)行文檔化管理PEST為一種企業(yè)所處宏觀環(huán)境分析模型,所謂PEST即Political (政治),Economic (經(jīng)濟(jì)),Social (社會(huì))and Technological (科技)。這些是企業(yè)的外部環(huán)境,一般不受企業(yè)掌握,這些因素也被戲稱(chēng)為“pest (有害物)”。1、政治法律環(huán)境要素(Political Factors)政治會(huì)對(duì)企業(yè)監(jiān)管、消費(fèi)能力以及其他與企業(yè)有關(guān)的活動(dòng)產(chǎn)生十分重大的影響力。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的政治制度、體制、方針政策、法律法規(guī)等方面。這些因素常常制約、影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為,尤其影響企業(yè)較長(zhǎng)期的投資行為。例如以下幾點(diǎn):國(guó)家政治大環(huán)境穩(wěn)定程度;國(guó)家計(jì)對(duì)企業(yè)的稅收政策及監(jiān)管機(jī)制;政府要求的市場(chǎng)道德指標(biāo);政府的宏觀經(jīng)濟(jì)政策和貨幣政策;文化及宗教政策;政府加入的世界貿(mào)易組織和相關(guān)協(xié)議。2、經(jīng)濟(jì)要素(Economic Factors)是指國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總概況,國(guó)際和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式及經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì),企業(yè)所面臨的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需要從短期與長(zhǎng)期兩個(gè)方面來(lái)看待一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易,特別是在進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候。例如以下幾點(diǎn):存貸款利率;通貨膨脹率與社會(huì)人均就業(yè)率;人均GDP; CPI指數(shù);基尼系數(shù)等。一定時(shí)期整個(gè)社會(huì)發(fā)展的一般狀況。主要包括社會(huì)道德風(fēng)尚,文化傳統(tǒng),人口變動(dòng)趨勢(shì),文化教育,價(jià)值觀念,社會(huì)結(jié)構(gòu)等。
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(二)SWOT 理論
將流程體系、內(nèi)控體系、標(biāo)準(zhǔn)體系中相互獨(dú)立,又有聯(lián)系的規(guī)定相結(jié)合。形成以收入分配體系為核心,考核、獎(jiǎng)勵(lì)和日常管理體系相互支持、配合的基礎(chǔ)管理體系,大大加強(qiáng)制度的合力,提升現(xiàn)代企業(yè)管理水平。SWOT 矩陣,即優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunities)、威脅(Threats)的英文縮寫(xiě),是對(duì)企業(yè)內(nèi)外部因素進(jìn)行綜合分析的一種有效工具,從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。模型主要基于企業(yè)自身的實(shí)力,對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,清楚的反映公司的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷,分析企業(yè)外部環(huán)境變化影響可能對(duì)企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)與企業(yè)面臨的挑戰(zhàn),進(jìn)而制定企業(yè)最佳戰(zhàn)略的方法對(duì)于制定公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略有著重要的意義。1965年由Learned等人最先提出企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析的四要素,即strength,weakness, opportunity and threat, 1971 年肯尼思安德魯發(fā)表了他著名的《公司戰(zhàn)略的概念》,正式提出了 SWOT矩陣模型。SWOT模型提出至今,被廣泛的應(yīng)用于戰(zhàn)略研究與競(jìng)爭(zhēng)分析,成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析和戰(zhàn)略分析的重要工具。它的優(yōu)點(diǎn)主要是使用簡(jiǎn)單、分析直觀。即使沒(méi)有精確的數(shù)據(jù)支持和更專(zhuān)業(yè)化的分析工具,也可以得出有說(shuō)服力的結(jié)論。SWOT模型實(shí)際上是制定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的一種分析工具;是將對(duì)企業(yè)內(nèi)部和外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括,進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。
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三、新網(wǎng)通科技信息公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析..........13
(一)新網(wǎng)通科技信息公司介紹..........13
(二)外部環(huán)境分析..........16
(三)內(nèi)部環(huán)境分析..........21
四、新網(wǎng)通科技信息公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題..........27
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀..........27
(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題..........30
五、新網(wǎng)通科技信息公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略..........33
(一)目標(biāo)市場(chǎng)策略..........33
(二)產(chǎn)品策略..........34
(三)服務(wù)策略..........35

六、新網(wǎng)通科技信息公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施

(一)調(diào)整市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃
1、深化現(xiàn)代企業(yè)體制改革加快公司組織機(jī)構(gòu)改革。信息公司要發(fā)展必須擁有改革的魄力和智慧,無(wú)論如何要發(fā)展必須改革先行,如無(wú)法擺脫現(xiàn)階段“政企不分、權(quán)責(zé)不分”的管理現(xiàn)狀,發(fā)展只能是空談。對(duì)企業(yè)現(xiàn)有內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)按照業(yè)務(wù)開(kāi)展需要進(jìn)行適度調(diào)整,并根據(jù)新網(wǎng)通科技信息公司服務(wù)和經(jīng)營(yíng)職能分離的要求對(duì)部門(mén)職責(zé)進(jìn)行清晰的劃分,同時(shí)對(duì)現(xiàn)有工作流程、項(xiàng)目管理過(guò)程以及技術(shù)創(chuàng)新的組織等幾個(gè)方面實(shí)施由企業(yè)高層全面參與的改革,實(shí)現(xiàn)內(nèi)部管理體系的高效運(yùn)行。完善經(jīng)營(yíng)管理制度。要按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求,嚴(yán)格分離企業(yè)所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán),在確保企業(yè)資產(chǎn)保值增值和合理利潤(rùn)的前提下,最大限度的放 企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)權(quán)力;改革企業(yè)管理體系。通過(guò)完善制度、執(zhí)行制度、優(yōu)化制度的實(shí)質(zhì)性部署,迅速規(guī)范職工行為,保證企業(yè)融合運(yùn)轉(zhuǎn)的良好秩序,有效提升管理水平。一是完善公司制度。新網(wǎng)通科技信息公司根據(jù)新的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)體系修訂《薪金管理辦法》、《考勤管理辦法》、《檔案管理規(guī)定》等制度,對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面對(duì)比、梳理,確保公司各項(xiàng)工作有章可循。二是加強(qiáng)制度執(zhí)行。新網(wǎng)通科技信息公司著重檢查單位的制度執(zhí)行情況,推行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制下的周計(jì)劃、月考核、年評(píng)定工作流程,不定期指導(dǎo)項(xiàng)目及工作協(xié)調(diào),有效解決工作運(yùn)轉(zhuǎn)中存在的政令不通、效率不高等問(wèn)題。并通過(guò)內(nèi)控質(zhì)量管理措施監(jiān)督生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。三是優(yōu)化制度管理。為充分發(fā)揮制度的功能,通過(guò)對(duì)制度間的聯(lián)系和對(duì)接深入研究,對(duì)制度進(jìn)行整合。
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七、結(jié)論與展望

 

(一)主要結(jié)論
伴隨著我國(guó)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展,我國(guó)電子科技企業(yè)迅速發(fā)展,在政企分離的大背景下,以國(guó)家投資設(shè)立的信息化企業(yè),面對(duì)科技產(chǎn)業(yè)較快的發(fā)展速度和更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)發(fā)展面臨很多問(wèn)題,一方面,要不斷鞏固已有市場(chǎng),爭(zhēng)取交通運(yùn)輸行業(yè)更大的支持,另一方面,要走向市場(chǎng),不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品以提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文正以交通運(yùn)輸行業(yè)信息化企業(yè)出現(xiàn)的這種新變化為研究背景,運(yùn)用作者學(xué)到相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)及管理分析工具,對(duì)新網(wǎng)通科技信息公司所面臨的內(nèi)、外部環(huán)境進(jìn)行深入分析,并提出新網(wǎng)通科技信息公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題,然后針對(duì)提出問(wèn)題公司應(yīng)該釆取的營(yíng)銷(xiāo)策略。本文的研究成果主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面:一是通過(guò)對(duì)新網(wǎng)通科技信息公司的外部環(huán)境分析,發(fā)現(xiàn)科技信息行業(yè)近幾年有了迅猛發(fā)展,并滲透到各個(gè)領(lǐng)域,并對(duì)甘肅省交通運(yùn)輸行業(yè)的信息化發(fā)展有重要影響。尤其是隨著智能交通理念的不斷深入,建立智能化交通需要信息化產(chǎn)業(yè)的技術(shù)支撐,新網(wǎng)通科技信息公司即使是在政企分離的大背景下,仍有很大的市場(chǎng)空間。
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