【摘要】 瓦軸集團(tuán)是中國(guó)第一品牌軸承，是中國(guó)軸承的發(fā)源地，作為中國(guó)民族工業(yè)的脊梁，瓦軸集團(tuán)一直引領(lǐng)著行業(yè)發(fā)展的潮流，而軸承是機(jī)械設(shè)備中必不可少的零件，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和國(guó)防建設(shè)中起著極其重要的作用，目前我國(guó)軸承制造水平正在高速發(fā)展，軸承的制造水平直接反應(yīng)了國(guó)家的工業(yè)水平，瓦軸通過多年的努力，其高質(zhì)量、高穩(wěn)定性、品種全、價(jià)格優(yōu)的特點(diǎn)使其在國(guó)際市場(chǎng)排名中也逐年向前挺進(jìn)。瓦軸集團(tuán)作為中國(guó)軸承行業(yè)的領(lǐng)軍人物，擔(dān)負(fù)著軸承產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，替代進(jìn)口市場(chǎng)，取得更大的國(guó)際軸承銷售份額的艱巨的歷史任務(wù)。瓦軸集團(tuán)在國(guó)際市場(chǎng)中的占有率，不僅僅代表著瓦軸的制造水平，也反映著中國(guó)工業(yè)的發(fā)展水平，所以在國(guó)際市場(chǎng)中的銷售就顯得尤為重要。中國(guó)同巴基斯坦一直保持著友好合作的關(guān)系，在發(fā)展中國(guó)家發(fā)展替代國(guó)際高端軸承的項(xiàng)目，不僅能夠促進(jìn)整個(gè)國(guó)際對(duì)中國(guó)軸承的信心，更能在其他發(fā)展中國(guó)家得以推廣。所以研究如何與高端品牌競(jìng)爭(zhēng)，是提高國(guó)際地位的關(guān)鍵。本文針對(duì)瓦軸集團(tuán)米拉特軸承項(xiàng)目銷售管理方案進(jìn)行研究，首先提出在米拉特軸承項(xiàng)目中可能遇到的問題，這包括在項(xiàng)目銷售管理售前階段，售中階段及售后階段。售前管理是項(xiàng)目是否能開展，怎樣開展，具有怎樣的市場(chǎng)意義的先期條件，在此其間發(fā)生的問題，直接影響項(xiàng)目的發(fā)展方向，是整個(gè)文章的重點(diǎn)之一；其次通過對(duì)米拉特軸承項(xiàng)目售中管理方案的解析，清晰的展示了銷售進(jìn)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的重要性及實(shí)施方案，售中管理的流程詳細(xì)分析了項(xiàng)目簽訂必須的過程及其重要意義，對(duì)售中管理方案的研究不僅可對(duì)本項(xiàng)目預(yù)期發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備，防止在組織過程中因?yàn)闆]有方案可尋出現(xiàn)無組織無管理的消極對(duì)待，還將對(duì)其他項(xiàng)目的立項(xiàng)、項(xiàng)目方案、項(xiàng)目組織等工作的開展具有指導(dǎo)意義；最后著重研究售后管理中遇到問題的解決方案，以售后管理的業(yè)務(wù)流程為線索，通過對(duì)售后管理發(fā)生問題的分析及解決，得出項(xiàng)目完整的管理規(guī)范方案。對(duì)銷售環(huán)節(jié)的管理方案研究，不但對(duì)銷售本身起著規(guī)范與預(yù)測(cè)的作用，對(duì)公司在項(xiàng)目管理中遇到的問題也起到了一定的參考作用，能夠提前做好風(fēng)險(xiǎn)控制。這不僅僅是一個(gè)客戶和一個(gè)市場(chǎng)的研究，重視對(duì)銷售過程中項(xiàng)目管理的認(rèn)識(shí)，能夠使瓦軸產(chǎn)品提升品牌知名度，提高品牌價(jià)值度，使瓦軸的產(chǎn)品在快速占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)，躋身國(guó)際一流品牌軸承，替代進(jìn)口軸承的目標(biāo)上更快更高效的完成。本文以項(xiàng)目管理理論為基礎(chǔ)，主要通過對(duì)米拉特軸承項(xiàng)目中可能遇到的管理問題的研究，提供解決的方案，采用信息研究法和調(diào)查法對(duì)項(xiàng)目銷售管理特點(diǎn)及問題進(jìn)行分析；采用定量分析法和定性分析法對(duì)項(xiàng)目銷售管理方案規(guī)劃進(jìn)行研究；采用經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法對(duì)項(xiàng)目管理方案的實(shí)施保障措施進(jìn)行研究；采用個(gè)案研究法對(duì)項(xiàng)目銷售管理進(jìn)行研究。通過對(duì)米拉特軸承項(xiàng)目的管理方案研究，對(duì)瓦軸產(chǎn)品在巴基斯坦主機(jī)市場(chǎng)的開發(fā)提供了計(jì)劃書與控制方案規(guī)劃，使巴基斯坦主機(jī)市場(chǎng)項(xiàng)目管理更個(gè)性化，國(guó)際化，并可借鑒使用到其他發(fā)展中國(guó)家，縮短了其他項(xiàng)目研究的時(shí)間，降低了多項(xiàng)因管理不足，經(jīng)驗(yàn)不夠?qū)е碌某杀驹黾樱瑢?duì)公司在十二五規(guī)劃中要求的結(jié)構(gòu)調(diào)整有著積極促進(jìn)的作用。

第 1 章 緒論

 

1.1 研究背景與意義
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)總量和工業(yè)產(chǎn)品及技術(shù)的不斷提升，各個(gè)行業(yè)對(duì)軸承的需求逐漸擴(kuò)大，技術(shù)水品要求也越來越高，通用軸承產(chǎn)品的專業(yè)化趨勢(shì)越來越顯著。軸承品種紛繁復(fù)雜，所以軸承發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該是高技術(shù)含量及需求量大的產(chǎn)品，尤其隨著中國(guó)工業(yè)的快速發(fā)展，中國(guó)目前仍不能制造滿足內(nèi)需的軸承，必須大量進(jìn)口軸承，尤其是高精密、特大型、結(jié)構(gòu)復(fù)雜等軸承。在汽車工業(yè)、機(jī)床工業(yè)、鐵路工業(yè)、石化工業(yè)機(jī)械、輕工紡織機(jī)械、及冶金工業(yè)等，對(duì)進(jìn)口軸承的需求量巨大。高需求量吸引來了國(guó)際高端軸承品牌的注意，美國(guó)的鐵姆肯公司、瑞典的 SKF 公司、日本 NTN 公司、FAG、NSK 等占據(jù)高端軸承市場(chǎng)的企業(yè)也都紛紛搶占中國(guó)的軸承份額，在中國(guó)建立工廠，增加分銷商。他們的高技術(shù)水平，強(qiáng)有力的品牌推廣、雄厚的資金、先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)使他們迅速適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)并占領(lǐng)了中國(guó)乃至世界的軸承市場(chǎng)。
中國(guó)瓦軸集團(tuán)成立于 1938 年 9 月，通過七十多年的發(fā)展壯大，已經(jīng)成為中國(guó)最大的軸承加工制造企業(yè)。瓦軸集團(tuán)的重點(diǎn)產(chǎn)品包括重大技術(shù)裝備配套軸承、汽車車輛軸承、軌道交通軸承、軍事裝備軸承、風(fēng)電裝備配套軸承等，其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率保持在 20%以上。為了趕超像 SKF 等國(guó)際高端品牌軸承制造企業(yè)，瓦軸集團(tuán)投資大量資金與人力，開發(fā)建設(shè)了國(guó)家級(jí)的軸承研究中心，軸承制造水品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，試驗(yàn)檢測(cè)能力的三大技術(shù)指標(biāo)均具有巨大的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。[1]

對(duì)于出口市場(chǎng)的銷售要繼續(xù)堅(jiān)持?jǐn)U大海外代理團(tuán)隊(duì)和直銷市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，積極主動(dòng)地尋找主機(jī)項(xiàng)目，實(shí)施獵鷹計(jì)劃。獵鷹計(jì)劃是瓦軸全面實(shí)施以大客戶大項(xiàng)目為重點(diǎn)，以替代進(jìn)口為突破口，以發(fā)展用戶的戰(zhàn)略合作為基礎(chǔ)，以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)的結(jié)構(gòu)調(diào)整計(jì)劃。獵鷹計(jì)劃的組織形式就是下發(fā)到各單位的按客戶、按行業(yè)分類的指導(dǎo)計(jì)劃，各部門落實(shí)、匯報(bào)、檢查不能脫離這個(gè)計(jì)劃。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，走出低端、低質(zhì)、低價(jià)泥潭，其核心就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，是以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整為基礎(chǔ)。而市場(chǎng)地位提高的根本是做到高品質(zhì)的獨(dú)家產(chǎn)品，只有市場(chǎng)地位提高，才能與客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作。

 

1.2 研究方法及要解決的問題
本文以項(xiàng)目管理理論為基礎(chǔ)，主要應(yīng)用的研究方法包括：
1）采用信息研究法和調(diào)查法對(duì)項(xiàng)目銷售管理特點(diǎn)及問題進(jìn)行分析。
2）采用定量分析法和定性分析法對(duì)項(xiàng)目銷售管理方案規(guī)劃進(jìn)行研究。
3）采用經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法對(duì)項(xiàng)目管理方案的實(shí)施保障措施進(jìn)行研究。
4）采用個(gè)案研究法對(duì)項(xiàng)目銷售管理進(jìn)行研究。
本文通過對(duì)瓦軸集團(tuán)米拉特軸承項(xiàng)目銷售管理方案的研究，提出該項(xiàng)目在售前管理階段、售中管理階段及售后管理階段可能遇到的問題，針對(duì)此類問題做項(xiàng)目計(jì)劃與控制的方案，通過對(duì)方案的設(shè)置并對(duì)流程進(jìn)行規(guī)范，降低問題發(fā)生的概率，解決項(xiàng)目可能產(chǎn)生的問題，闡述項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目制定銷售管理方案的必要性及重要性。

本文首先分析了軸承市場(chǎng)及巴基斯坦拖拉機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，因?yàn)閮蓚�(gè)市場(chǎng)同屬于發(fā)展中國(guó)家，設(shè)備水平比較接近，對(duì)軸承產(chǎn)品的需求相類似，進(jìn)而總結(jié)項(xiàng)目成立的原因，并對(duì)項(xiàng)目涉及到的兩個(gè)企業(yè)瓦軸集團(tuán)及米拉特集團(tuán)進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹，通過對(duì)項(xiàng)目的概述提出項(xiàng)目在售前管理階段，售中管理階段和售后管理階段可能遇到的關(guān)鍵問題。針對(duì)米拉特軸承項(xiàng)目的關(guān)鍵問題，分別對(duì)米拉特軸承項(xiàng)目的售前管理方案，售中管理方案及售后管理方案進(jìn)行規(guī)劃，做出實(shí)用性強(qiáng)且針對(duì)性強(qiáng)的方案與流程，來保證整個(gè)項(xiàng)目在立項(xiàng)之初即完成計(jì)劃與控制的管理。最后對(duì)米拉特軸承項(xiàng)目的規(guī)劃做出實(shí)施保障措施，在此過程中的關(guān)鍵問題即是如何降低成本、提高質(zhì)量，提供準(zhǔn)時(shí)化的交貨期服務(wù)。成本控制的主要措施除了在產(chǎn)品本身材料及加工成本上做以研究，還要研究其在經(jīng)營(yíng)管理過程中，與客戶談判過程中的疏忽、遺忘等原因引起的成本增加的可能，對(duì)不可預(yù)計(jì)的隱形因素進(jìn)行控制才是成本控制最難以達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。另外質(zhì)量控制也給項(xiàng)目型銷售的工業(yè)品提出了更高的要求，對(duì)采購(gòu)、生產(chǎn)、物流管理的各個(gè)方面都需要提出切實(shí)有效的方法，而交貨期管理在產(chǎn)品生產(chǎn)加工的每個(gè)環(huán)節(jié)以及物流環(huán)節(jié)都需要嚴(yán)格的保障措施。這些也是企業(yè)面臨的艱巨任務(wù)，是整個(gè)項(xiàng)目得以完成的重要組成部分。

 

第 2 章 米拉特軸承項(xiàng)目銷售管理特點(diǎn)分析

 

2.1 米拉特軸承項(xiàng)目概況
瓦軸集團(tuán)于 1938 年創(chuàng)建，至今已經(jīng)有 70 多年的歷史。瓦軸集團(tuán)的主導(dǎo)產(chǎn)品主要應(yīng)用在汽車車輛行業(yè)、軌道交通行業(yè)、重大技術(shù)裝備配套行業(yè)、風(fēng)電行業(yè)、軍事裝備行業(yè)等，品種多達(dá) 15000 個(gè)，基本涵蓋了工業(yè)機(jī)械行業(yè)的大部分需求。瓦軸集團(tuán)的自主研發(fā)中心，以每天 2 個(gè)新產(chǎn)品的研制速度，不斷擴(kuò)大瓦軸產(chǎn)品的尺寸范圍及應(yīng)用范圍，使其在研發(fā)水平上具有一定的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前瓦軸在國(guó)際市場(chǎng)的重要客戶主要來自印度、巴基斯坦、土耳其、美國(guó)、巴西、德國(guó)、法國(guó)、俄羅斯等，主要采購(gòu)的軸承包括維修市場(chǎng)用的通用軸承和終端用戶（主機(jī)用戶）使用的專業(yè)軸承。瓦軸的通用軸承因質(zhì)量穩(wěn)定，品種范圍廣加上價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可的品牌。但是終端用戶使用的專業(yè)軸承因?qū)夹g(shù)參數(shù)有特別要求，對(duì)軸承的轉(zhuǎn)速、粗糙度、凸度和精度等有較高的標(biāo)準(zhǔn)，以及終端用戶一般采用的項(xiàng)目投標(biāo)進(jìn)行采購(gòu)，使瓦軸面臨更多的挑戰(zhàn)，如何能夠取得投標(biāo)項(xiàng)目，怎樣完成投標(biāo)項(xiàng)目，都成為瓦軸最新面臨的課題也是瓦軸結(jié)構(gòu)調(diào)整的重心。

巴基斯坦雖然是農(nóng)業(yè)大國(guó)，但是多年來拖拉機(jī)工業(yè)卻相當(dāng)落后，拖拉機(jī)的主要來源還是依賴進(jìn)口產(chǎn)品，僅在 2006 年巴基斯坦政府就進(jìn)口 2 萬量農(nóng)用拖拉機(jī)，以滿足市場(chǎng)上農(nóng)機(jī)供不應(yīng)求的局面。巴政府一直在研究如何提高本國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的出產(chǎn)量，所以從 70 年代末發(fā)展到 80 年代初，巴基斯坦在進(jìn)口外國(guó)拖拉機(jī)產(chǎn)品的同時(shí)，也開始修建了幾家拖拉機(jī)裝配廠。雖然這些工廠陸續(xù)的建立，但是這些工廠所生產(chǎn)的拖拉機(jī)絕大部分依然為進(jìn)口散件組裝的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)基本無自主創(chuàng)新及研制能力。為便于巴國(guó)內(nèi)生產(chǎn)管理和用戶使用方便，在 90 年代末，巴基斯坦政府明確制定了允許進(jìn)口的拖拉機(jī)機(jī)型，并規(guī)定今后凡是出口到巴基斯坦的拖拉機(jī)必須提前送到巴全國(guó)不同的 4 個(gè)省份和國(guó)家研究所進(jìn)行 1000 小時(shí)的不同作物、不同農(nóng)具的標(biāo)準(zhǔn)化試驗(yàn)。各地的試驗(yàn)報(bào)告匯集后，由國(guó)家農(nóng)機(jī)化理事會(huì)根據(jù)其試驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)性，生產(chǎn)效率和能否便于今后在國(guó)內(nèi)制造等情況來決定是否進(jìn)口。

 

2.2 米拉特軸承項(xiàng)目銷售管理特點(diǎn)分析
米拉特軸承項(xiàng)目的銷售行為屬于項(xiàng)目型銷售，所謂項(xiàng)目型銷售就是專門針對(duì)項(xiàng)目中的采購(gòu)、需求而進(jìn)行的一系列銷售活動(dòng)的總稱[2]。項(xiàng)目型銷售具有銷售過程長(zhǎng)、銷售決策時(shí)間長(zhǎng)、影響決策的部門多、左右決策者的因素比較復(fù)雜等特征，它涉及到兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間營(yíng)銷管理的活動(dòng)，而米拉特軸承項(xiàng)目又涉及到涉外銷售的環(huán)節(jié)，與國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目型銷售管理相比又具有其獨(dú)特的特點(diǎn)。

項(xiàng)目過程周期長(zhǎng)的特點(diǎn)。所謂項(xiàng)目過程周期包括信息搜集調(diào)研周期、決策周期、產(chǎn)品研發(fā)周期、制造周期。信息的搜集不僅指對(duì)客戶采購(gòu)信息的搜集，還包括采購(gòu)項(xiàng)目組成員的信息、決策人的信息、客戶經(jīng)營(yíng)狀況的信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、客戶采購(gòu)項(xiàng)目的變化信息等綜合的信息搜集，從項(xiàng)目設(shè)立之初開始一直到項(xiàng)目結(jié)束，信息的搜集工作要持續(xù)的進(jìn)行。決策周期是指采購(gòu)方的決策人做決定的時(shí)間范圍，因?yàn)轫?xiàng)目型銷售的決策人并不是由一個(gè)人組成，多數(shù)由幾個(gè)部門的項(xiàng)目決策人共同做出決策，而項(xiàng)目進(jìn)行的過程中每個(gè)部門的決策人不是同時(shí)參與，所以項(xiàng)目的決策時(shí)間往往不像大客戶銷售或者零售商一樣在短時(shí)間內(nèi)獲得決策結(jié)果。產(chǎn)品研發(fā)周期包括了選型、設(shè)計(jì)、改進(jìn)、實(shí)驗(yàn)方案確立、實(shí)驗(yàn)及檢討實(shí)驗(yàn)的過程。選型及設(shè)計(jì)改進(jìn)都可以在短時(shí)間內(nèi)完成，實(shí)驗(yàn)方案一般由采購(gòu)方提出，時(shí)間上就由采購(gòu)方確定，是不定的時(shí)間范圍。實(shí)驗(yàn)及檢討實(shí)驗(yàn)無論是由采購(gòu)方還是由銷售方執(zhí)行，都需要一定量的時(shí)間。項(xiàng)目型銷售的產(chǎn)品多為工業(yè)品，此類產(chǎn)品的制造周期都是固定的，但在固定的時(shí)間內(nèi)對(duì)各個(gè)部門的管理，可以直接影響制造的周期。

地域文化差異的特點(diǎn)。在巴基斯坦和中國(guó)兩國(guó)之間進(jìn)行貿(mào)易往來，涉及到兩個(gè)國(guó)家之間文化的差異、商業(yè)習(xí)慣的差異、語言理解的差異、談判習(xí)慣的差異，這種差異化突出了米拉特軸承項(xiàng)目的特別之處。文化的差異體現(xiàn)在語言、價(jià)值觀、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣及思維方式等方面，對(duì)同一事物的不同理解使實(shí)施項(xiàng)目存在多變性及復(fù)雜化。商業(yè)習(xí)慣的差異可表現(xiàn)在對(duì)利益的重視度、法律觀念、時(shí)間觀念、人際關(guān)系在商業(yè)行為中的比重、工作時(shí)間的效率及節(jié)假日重要程度等。例如美國(guó)人比較實(shí)際，法律觀念較強(qiáng)，重視合同的執(zhí)行情況，注重時(shí)間效率，美國(guó)人對(duì)供應(yīng)商的首選要求是能否給他們帶來可觀的利益。

 

第 2 章 米拉特軸承項(xiàng)目銷售管理特點(diǎn)分析.......... 5
2.1 米拉特軸承項(xiàng)目概況 ...................... 5
2.2 米拉特軸承項(xiàng)目銷售管理特點(diǎn)分析............. 7
2.3 米拉特軸承項(xiàng)目銷售管理關(guān)鍵問題分析........ 9
第 3 章 米拉特軸承項(xiàng)目銷售管理方案規(guī)劃...... 13
3.1 米拉特軸承項(xiàng)目售前管理方案 ................. 13
3.2 米拉特軸承項(xiàng)目售中管理方案 ............. 17
3.3 米拉特軸承項(xiàng)目售后管理方案 ............... 20
圖 3.2 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)流程...................... 22
第 4 章 米拉特軸承項(xiàng)目銷售管理方案的實(shí)施保障措施...... 28
4.1 項(xiàng)目成本控制保障措施 ....................... 28
4.2 產(chǎn)品質(zhì)量控制保障措施 ..................... 30

4.3 交貨期管理控制保障措施 ................... 31

 

第 4 章 米拉特軸承項(xiàng)目銷售管理方案的實(shí)施保障措施

 

從整個(gè)項(xiàng)目的過程來看，必須對(duì)項(xiàng)目銷售管理的關(guān)鍵問題提前加以控制，以保證項(xiàng)目的有效性、持久性、穩(wěn)定性。在米拉特項(xiàng)目中關(guān)鍵控制點(diǎn)在于對(duì)產(chǎn)品成本、產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)協(xié)議執(zhí)行的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的控制。

 

4.1 項(xiàng)目成本控制保障措施
依據(jù)過程劃分成本。米拉特軸承項(xiàng)目軸承投產(chǎn)前的控制主要包括：在巴基斯坦市場(chǎng)所做的瓦軸企業(yè)宣傳成本、訪問差旅成本、軸承設(shè)計(jì)成本、軸承鋼采購(gòu)成本、提供免費(fèi)軸承試制成本以及軸承裝機(jī)試驗(yàn)的成本。這些方面對(duì)成本的影響最大，也就是說軸承總成本的 50%是由這個(gè)階段的工作控制的。必須要在真正的成本發(fā)生前做提前控制的工作，這種在事情未發(fā)生之前提前控制的行為決定了成本的趨勢(shì)與水平。米拉特軸承項(xiàng)目軸承生產(chǎn)的過程是成本真正形成的時(shí)期，在這個(gè)階段產(chǎn)生了絕大部分的成本，包括軸承鋼費(fèi)、刀具費(fèi)、磨具費(fèi)、工人費(fèi)用、機(jī)床磨損費(fèi)、能源消耗費(fèi)、物流運(yùn)輸費(fèi)及報(bào)廢產(chǎn)品費(fèi)用等。例如投產(chǎn)原材料要以多投入 10%的費(fèi)用來確保產(chǎn)品訂單數(shù)量的完成率，避免因產(chǎn)品報(bào)廢導(dǎo)致無法如期交付的情況，帶來不必要的延期交付費(fèi)用。
米拉特采購(gòu)的軸承流通過程中的控制包括軸承包裝、分廠間的運(yùn)輸、廣告宣傳、銷售部門經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)和售后管理的費(fèi)用。這個(gè)過程中產(chǎn)生的費(fèi)用也是不容忽視的。例如在瓦軸某項(xiàng)目中曾產(chǎn)生成本增加的情況，這主要是由于售前人員與售后人員未做好及時(shí)溝通，售前人員為了爭(zhēng)取項(xiàng)目訂單，對(duì)客戶的包裝標(biāo)準(zhǔn)未做確認(rèn)，誤以為客戶已經(jīng)認(rèn)可了瓦軸的包裝方式。該項(xiàng)目因包裝增加的費(fèi)用包括由原來的木質(zhì)托盤更換為鐵箱，并新增加塑料薄膜、干燥劑、上下墊板、及因包裝復(fù)雜化帶來的人工成本， 所以應(yīng)加強(qiáng)流通過程中的控制。

依據(jù)構(gòu)成劃分成本。米拉特軸承項(xiàng)目軸承原材料成本控制，約占總成本的90%以上，是成本控制的重要部分。影響原材料成本的關(guān)鍵有軸承鋼等級(jí)、工廠加工消耗、庫(kù)存積壓、回收再利用等。因此可以通過控制采購(gòu)、庫(kù)存和消耗來降低成本。在本項(xiàng)目中米拉特集團(tuán)曾經(jīng)使用的軸承材料含氧量在 10ppm 以下，那么在此項(xiàng)目中就很可能對(duì)材料有特殊要求，在國(guó)內(nèi)寶鋼、江陰興澄、石家莊鋼廠及蘇州鋼廠的材料才能滿足客戶的要求，這對(duì)材料的質(zhì)量要求高于通用產(chǎn)品的原材料，是增加原材料成本的主要構(gòu)成。

 

結(jié) 論

 

瓦軸集團(tuán)至今已經(jīng)具備 70 多年的制造經(jīng)驗(yàn)，是中國(guó)軸承工業(yè)的發(fā)源地，被譽(yù)為“中國(guó)軸承工業(yè)的故鄉(xiāng)和搖籃”，是中國(guó)最大的軸承制造與銷售企業(yè)，綜合實(shí)力在世界軸承業(yè)排名第十三位，正努力躋身于世界軸承十強(qiáng)。瓦軸品牌 ZWZ因“品種全、品質(zhì)優(yōu)、品牌響”而享譽(yù)國(guó)內(nèi)外，在市場(chǎng)上被公認(rèn)為中國(guó)軸承第一品牌，用戶首選產(chǎn)品。瓦軸一直不斷的進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品品質(zhì)，調(diào)整結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)是國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的十六個(gè)制造裝備項(xiàng)目等重點(diǎn)配套項(xiàng)目。瓦軸通過工業(yè)園項(xiàng)目的改造，不斷制造出高技術(shù)含量的產(chǎn)品，為客戶優(yōu)化配套方案，實(shí)現(xiàn)全面替代進(jìn)口。
面對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的不同形態(tài)，針對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家國(guó)情的差異，在巴基斯坦這樣的發(fā)展中國(guó)家，瓦軸根據(jù)自己的品牌定位以及在國(guó)際市場(chǎng)中的位置，重新確立營(yíng)銷策略，以與國(guó)際高端品牌競(jìng)爭(zhēng)的決心，在巴基斯坦主機(jī)市場(chǎng)開拓了新的發(fā)展方向。本文通過對(duì)巴基斯坦米拉特軸承項(xiàng)目售前管理、售中管理、售后管理中可能發(fā)生的問題進(jìn)行研究，設(shè)計(jì)出一套解決問題的方案，對(duì)此方案進(jìn)行規(guī)劃，用以防范和減少項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)。米拉特軸承項(xiàng)目的銷售管理屬于項(xiàng)目型銷售管理的問題，在售前管理方案研究中，售后管理應(yīng)介入到售前管理的新構(gòu)想，可使項(xiàng)目組中負(fù)責(zé)每個(gè)階段的人員對(duì)整個(gè)項(xiàng)目都有所了解，用以避免在售前管理中因疏忽帶給售后的不必要的麻煩。在售中管理方案研究中，本文通過對(duì)全程訂單管理與全程客戶管理的研究，來規(guī)范米拉特軸承項(xiàng)目訂單與客戶管理的實(shí)施，并區(qū)別于其他普通客戶的管理方案。在售后管理方案中，通過制定現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、返修退貨及可追溯性管理的方案，確保米拉特軸承項(xiàng)目的完整性，并為后續(xù)項(xiàng)目的開展提供有利條件。最后本文根據(jù)米拉特軸承項(xiàng)目可能產(chǎn)生的問題以及做出的解決方案，提出了切實(shí)可行的實(shí)施保障措施。

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本文編號(hào)：10184