【摘要】 瓦軸集團是中國第一品牌軸承，是中國軸承的發(fā)源地，作為中國民族工業(yè)的脊梁，瓦軸集團一直引領著行業(yè)發(fā)展的潮流，而軸承是機械設備中必不可少的零件，在國民經(jīng)濟和國防建設中起著極其重要的作用，目前我國軸承制造水平正在高速發(fā)展，軸承的制造水平直接反應了國家的工業(yè)水平，瓦軸通過多年的努力，其高質(zhì)量、高穩(wěn)定性、品種全、價格優(yōu)的特點使其在國際市場排名中也逐年向前挺進。瓦軸集團作為中國軸承行業(yè)的領軍人物，擔負著軸承產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，替代進口市場，取得更大的國際軸承銷售份額的艱巨的歷史任務。瓦軸集團在國際市場中的占有率，不僅僅代表著瓦軸的制造水平，也反映著中國工業(yè)的發(fā)展水平，所以在國際市場中的銷售就顯得尤為重要。中國同巴基斯坦一直保持著友好合作的關系，在發(fā)展中國家發(fā)展替代國際高端軸承的項目，不僅能夠促進整個國際對中國軸承的信心，更能在其他發(fā)展中國家得以推廣。所以研究如何與高端品牌競爭，是提高國際地位的關鍵。本文針對瓦軸集團米拉特軸承項目銷售管理方案進行研究，首先提出在米拉特軸承項目中可能遇到的問題，這包括在項目銷售管理售前階段，售中階段及售后階段。售前管理是項目是否能開展，怎樣開展，具有怎樣的市場意義的先期條件，在此其間發(fā)生的問題，直接影響項目的發(fā)展方向，是整個文章的重點之一；其次通過對米拉特軸承項目售中管理方案的解析，清晰的展示了銷售進程中各個環(huán)節(jié)的重要性及實施方案，售中管理的流程詳細分析了項目簽訂必須的過程及其重要意義，對售中管理方案的研究不僅可對本項目預期發(fā)展做好充分的準備，防止在組織過程中因為沒有方案可尋出現(xiàn)無組織無管理的消極對待，還將對其他項目的立項、項目方案、項目組織等工作的開展具有指導意義；最后著重研究售后管理中遇到問題的解決方案，以售后管理的業(yè)務流程為線索，通過對售后管理發(fā)生問題的分析及解決，得出項目完整的管理規(guī)范方案。對銷售環(huán)節(jié)的管理方案研究，不但對銷售本身起著規(guī)范與預測的作用，對公司在項目管理中遇到的問題也起到了一定的參考作用，能夠提前做好風險控制。這不僅僅是一個客戶和一個市場的研究，重視對銷售過程中項目管理的認識，能夠使瓦軸產(chǎn)品提升品牌知名度，提高品牌價值度，使瓦軸的產(chǎn)品在快速占領國際市場，躋身國際一流品牌軸承，替代進口軸承的目標上更快更高效的完成。本文以項目管理理論為基礎，主要通過對米拉特軸承項目中可能遇到的管理問題的研究，提供解決的方案，采用信息研究法和調(diào)查法對項目銷售管理特點及問題進行分析；采用定量分析法和定性分析法對項目銷售管理方案規(guī)劃進行研究；采用經(jīng)驗總結(jié)法對項目管理方案的實施保障措施進行研究；采用個案研究法對項目銷售管理進行研究。通過對米拉特軸承項目的管理方案研究，對瓦軸產(chǎn)品在巴基斯坦主機市場的開發(fā)提供了計劃書與控制方案規(guī)劃，使巴基斯坦主機市場項目管理更個性化，國際化，并可借鑒使用到其他發(fā)展中國家，縮短了其他項目研究的時間，降低了多項因管理不足，經(jīng)驗不夠?qū)е碌某杀驹黾�，對公司在十二五�?guī)劃中要求的結(jié)構(gòu)調(diào)整有著積極促進的作用。

第 1 章 緒論

 

1.1 研究背景與意義
隨著中國經(jīng)濟總量和工業(yè)產(chǎn)品及技術(shù)的不斷提升，各個行業(yè)對軸承的需求逐漸擴大，技術(shù)水品要求也越來越高，通用軸承產(chǎn)品的專業(yè)化趨勢越來越顯著。軸承品種紛繁復雜，所以軸承發(fā)展的重點應該是高技術(shù)含量及需求量大的產(chǎn)品，尤其隨著中國工業(yè)的快速發(fā)展，中國目前仍不能制造滿足內(nèi)需的軸承，必須大量進口軸承，尤其是高精密、特大型、結(jié)構(gòu)復雜等軸承。在汽車工業(yè)、機床工業(yè)、鐵路工業(yè)、石化工業(yè)機械、輕工紡織機械、及冶金工業(yè)等，對進口軸承的需求量巨大。高需求量吸引來了國際高端軸承品牌的注意，美國的鐵姆肯公司、瑞典的 SKF 公司、日本 NTN 公司、FAG、NSK 等占據(jù)高端軸承市場的企業(yè)也都紛紛搶占中國的軸承份額，在中國建立工廠，增加分銷商。他們的高技術(shù)水平，強有力的品牌推廣、雄厚的資金、先進的生產(chǎn)設備和專業(yè)化的管理團隊使他們迅速適應中國市場并占領了中國乃至世界的軸承市場。
中國瓦軸集團成立于 1938 年 9 月，通過七十多年的發(fā)展壯大，已經(jīng)成為中國最大的軸承加工制造企業(yè)。瓦軸集團的重點產(chǎn)品包括重大技術(shù)裝備配套軸承、汽車車輛軸承、軌道交通軸承、軍事裝備軸承、風電裝備配套軸承等，其產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率保持在 20%以上。為了趕超像 SKF 等國際高端品牌軸承制造企業(yè)，瓦軸集團投資大量資金與人力，開發(fā)建設了國家級的軸承研究中心，軸承制造水品，產(chǎn)品設計，試驗檢測能力的三大技術(shù)指標均具有巨大的國際市場競爭力。[1]

對于出口市場的銷售要繼續(xù)堅持擴大海外代理團隊和直銷市場團隊，積極主動地尋找主機項目，實施獵鷹計劃。獵鷹計劃是瓦軸全面實施以大客戶大項目為重點，以替代進口為突破口，以發(fā)展用戶的戰(zhàn)略合作為基礎，以提高市場占有率為目標的結(jié)構(gòu)調(diào)整計劃。獵鷹計劃的組織形式就是下發(fā)到各單位的按客戶、按行業(yè)分類的指導計劃，各部門落實、匯報、檢查不能脫離這個計劃。實現(xiàn)市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、財務結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，走出低端、低質(zhì)、低價泥潭，其核心就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，是以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整為基礎。而市場地位提高的根本是做到高品質(zhì)的獨家產(chǎn)品，只有市場地位提高，才能與客戶實現(xiàn)戰(zhàn)略合作。

 

1.2 研究方法及要解決的問題
本文以項目管理理論為基礎，主要應用的研究方法包括：
1）采用信息研究法和調(diào)查法對項目銷售管理特點及問題進行分析。
2）采用定量分析法和定性分析法對項目銷售管理方案規(guī)劃進行研究。
3）采用經(jīng)驗總結(jié)法對項目管理方案的實施保障措施進行研究。
4）采用個案研究法對項目銷售管理進行研究。
本文通過對瓦軸集團米拉特軸承項目銷售管理方案的研究，提出該項目在售前管理階段、售中管理階段及售后管理階段可能遇到的問題，針對此類問題做項目計劃與控制的方案，通過對方案的設置并對流程進行規(guī)范，降低問題發(fā)生的概率，解決項目可能產(chǎn)生的問題，闡述項目型銷售項目制定銷售管理方案的必要性及重要性。

本文首先分析了軸承市場及巴基斯坦拖拉機市場的現(xiàn)狀，因為兩個市場同屬于發(fā)展中國家，設備水平比較接近，對軸承產(chǎn)品的需求相類似，進而總結(jié)項目成立的原因，并對項目涉及到的兩個企業(yè)瓦軸集團及米拉特集團進行簡單介紹，通過對項目的概述提出項目在售前管理階段，售中管理階段和售后管理階段可能遇到的關鍵問題。針對米拉特軸承項目的關鍵問題，分別對米拉特軸承項目的售前管理方案，售中管理方案及售后管理方案進行規(guī)劃，做出實用性強且針對性強的方案與流程，來保證整個項目在立項之初即完成計劃與控制的管理。最后對米拉特軸承項目的規(guī)劃做出實施保障措施，在此過程中的關鍵問題即是如何降低成本、提高質(zhì)量，提供準時化的交貨期服務。成本控制的主要措施除了在產(chǎn)品本身材料及加工成本上做以研究，還要研究其在經(jīng)營管理過程中，與客戶談判過程中的疏忽、遺忘等原因引起的成本增加的可能，對不可預計的隱形因素進行控制才是成本控制最難以達到的標準。另外質(zhì)量控制也給項目型銷售的工業(yè)品提出了更高的要求，對采購、生產(chǎn)、物流管理的各個方面都需要提出切實有效的方法，而交貨期管理在產(chǎn)品生產(chǎn)加工的每個環(huán)節(jié)以及物流環(huán)節(jié)都需要嚴格的保障措施。這些也是企業(yè)面臨的艱巨任務，是整個項目得以完成的重要組成部分。

 

第 2 章 米拉特軸承項目銷售管理特點分析

 

2.1 米拉特軸承項目概況
瓦軸集團于 1938 年創(chuàng)建，至今已經(jīng)有 70 多年的歷史。瓦軸集團的主導產(chǎn)品主要應用在汽車車輛行業(yè)、軌道交通行業(yè)、重大技術(shù)裝備配套行業(yè)、風電行業(yè)、軍事裝備行業(yè)等，品種多達 15000 個，基本涵蓋了工業(yè)機械行業(yè)的大部分需求。瓦軸集團的自主研發(fā)中心，以每天 2 個新產(chǎn)品的研制速度，不斷擴大瓦軸產(chǎn)品的尺寸范圍及應用范圍，使其在研發(fā)水平上具有一定的國際市場競爭力。目前瓦軸在國際市場的重要客戶主要來自印度、巴基斯坦、土耳其、美國、巴西、德國、法國、俄羅斯等，主要采購的軸承包括維修市場用的通用軸承和終端用戶（主機用戶）使用的專業(yè)軸承。瓦軸的通用軸承因質(zhì)量穩(wěn)定，品種范圍廣加上價格的優(yōu)勢，已經(jīng)成為國際市場認可的品牌。但是終端用戶使用的專業(yè)軸承因?qū)夹g(shù)參數(shù)有特別要求，對軸承的轉(zhuǎn)速、粗糙度、凸度和精度等有較高的標準，以及終端用戶一般采用的項目投標進行采購，使瓦軸面臨更多的挑戰(zhàn)，如何能夠取得投標項目，怎樣完成投標項目，都成為瓦軸最新面臨的課題也是瓦軸結(jié)構(gòu)調(diào)整的重心。

巴基斯坦雖然是農(nóng)業(yè)大國，但是多年來拖拉機工業(yè)卻相當落后，拖拉機的主要來源還是依賴進口產(chǎn)品，僅在 2006 年巴基斯坦政府就進口 2 萬量農(nóng)用拖拉機，以滿足市場上農(nóng)機供不應求的局面。巴政府一直在研究如何提高本國農(nóng)機產(chǎn)品的出產(chǎn)量，所以從 70 年代末發(fā)展到 80 年代初，巴基斯坦在進口外國拖拉機產(chǎn)品的同時，也開始修建了幾家拖拉機裝配廠。雖然這些工廠陸續(xù)的建立，但是這些工廠所生產(chǎn)的拖拉機絕大部分依然為進口散件組裝的產(chǎn)品，國內(nèi)基本無自主創(chuàng)新及研制能力。為便于巴國內(nèi)生產(chǎn)管理和用戶使用方便，在 90 年代末，巴基斯坦政府明確制定了允許進口的拖拉機機型，并規(guī)定今后凡是出口到巴基斯坦的拖拉機必須提前送到巴全國不同的 4 個省份和國家研究所進行 1000 小時的不同作物、不同農(nóng)具的標準化試驗。各地的試驗報告匯集后，由國家農(nóng)機化理事會根據(jù)其試驗的經(jīng)濟性，生產(chǎn)效率和能否便于今后在國內(nèi)制造等情況來決定是否進口。

 

2.2 米拉特軸承項目銷售管理特點分析
米拉特軸承項目的銷售行為屬于項目型銷售，所謂項目型銷售就是專門針對項目中的采購、需求而進行的一系列銷售活動的總稱[2]。項目型銷售具有銷售過程長、銷售決策時間長、影響決策的部門多、左右決策者的因素比較復雜等特征，它涉及到兩個團隊之間營銷管理的活動，而米拉特軸承項目又涉及到涉外銷售的環(huán)節(jié)，與國內(nèi)的項目型銷售管理相比又具有其獨特的特點。

項目過程周期長的特點。所謂項目過程周期包括信息搜集調(diào)研周期、決策周期、產(chǎn)品研發(fā)周期、制造周期。信息的搜集不僅指對客戶采購信息的搜集，還包括采購項目組成員的信息、決策人的信息、客戶經(jīng)營狀況的信息、競爭對手的信息、客戶采購項目的變化信息等綜合的信息搜集，從項目設立之初開始一直到項目結(jié)束，信息的搜集工作要持續(xù)的進行。決策周期是指采購方的決策人做決定的時間范圍，因為項目型銷售的決策人并不是由一個人組成，多數(shù)由幾個部門的項目決策人共同做出決策，而項目進行的過程中每個部門的決策人不是同時參與，所以項目的決策時間往往不像大客戶銷售或者零售商一樣在短時間內(nèi)獲得決策結(jié)果。產(chǎn)品研發(fā)周期包括了選型、設計、改進、實驗方案確立、實驗及檢討實驗的過程。選型及設計改進都可以在短時間內(nèi)完成，實驗方案一般由采購方提出，時間上就由采購方確定，是不定的時間范圍。實驗及檢討實驗無論是由采購方還是由銷售方執(zhí)行，都需要一定量的時間。項目型銷售的產(chǎn)品多為工業(yè)品，此類產(chǎn)品的制造周期都是固定的，但在固定的時間內(nèi)對各個部門的管理，可以直接影響制造的周期。

地域文化差異的特點。在巴基斯坦和中國兩國之間進行貿(mào)易往來，涉及到兩個國家之間文化的差異、商業(yè)習慣的差異、語言理解的差異、談判習慣的差異，這種差異化突出了米拉特軸承項目的特別之處。文化的差異體現(xiàn)在語言、價值觀、宗教、風俗習慣及思維方式等方面，對同一事物的不同理解使實施項目存在多變性及復雜化。商業(yè)習慣的差異可表現(xiàn)在對利益的重視度、法律觀念、時間觀念、人際關系在商業(yè)行為中的比重、工作時間的效率及節(jié)假日重要程度等。例如美國人比較實際，法律觀念較強，重視合同的執(zhí)行情況，注重時間效率，美國人對供應商的首選要求是能否給他們帶來可觀的利益。

 

第 2 章 米拉特軸承項目銷售管理特點分析.......... 5
2.1 米拉特軸承項目概況 ...................... 5
2.2 米拉特軸承項目銷售管理特點分析............. 7
2.3 米拉特軸承項目銷售管理關鍵問題分析........ 9
第 3 章 米拉特軸承項目銷售管理方案規(guī)劃...... 13
3.1 米拉特軸承項目售前管理方案 ................. 13
3.2 米拉特軸承項目售中管理方案 ............. 17
3.3 米拉特軸承項目售后管理方案 ............... 20
圖 3.2 現(xiàn)場服務業(yè)務流程...................... 22
第 4 章 米拉特軸承項目銷售管理方案的實施保障措施...... 28
4.1 項目成本控制保障措施 ....................... 28
4.2 產(chǎn)品質(zhì)量控制保障措施 ..................... 30

4.3 交貨期管理控制保障措施 ................... 31

 

第 4 章 米拉特軸承項目銷售管理方案的實施保障措施

 

從整個項目的過程來看，必須對項目銷售管理的關鍵問題提前加以控制，以保證項目的有效性、持久性、穩(wěn)定性。在米拉特項目中關鍵控制點在于對產(chǎn)品成本、產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)協(xié)議執(zhí)行的三個關鍵點的控制。

 

4.1 項目成本控制保障措施
依據(jù)過程劃分成本。米拉特軸承項目軸承投產(chǎn)前的控制主要包括：在巴基斯坦市場所做的瓦軸企業(yè)宣傳成本、訪問差旅成本、軸承設計成本、軸承鋼采購成本、提供免費軸承試制成本以及軸承裝機試驗的成本。這些方面對成本的影響最大，也就是說軸承總成本的 50%是由這個階段的工作控制的。必須要在真正的成本發(fā)生前做提前控制的工作，這種在事情未發(fā)生之前提前控制的行為決定了成本的趨勢與水平。米拉特軸承項目軸承生產(chǎn)的過程是成本真正形成的時期，在這個階段產(chǎn)生了絕大部分的成本，包括軸承鋼費、刀具費、磨具費、工人費用、機床磨損費、能源消耗費、物流運輸費及報廢產(chǎn)品費用等。例如投產(chǎn)原材料要以多投入 10%的費用來確保產(chǎn)品訂單數(shù)量的完成率，避免因產(chǎn)品報廢導致無法如期交付的情況，帶來不必要的延期交付費用。
米拉特采購的軸承流通過程中的控制包括軸承包裝、分廠間的運輸、廣告宣傳、銷售部門經(jīng)營管理費和售后管理的費用。這個過程中產(chǎn)生的費用也是不容忽視的。例如在瓦軸某項目中曾產(chǎn)生成本增加的情況，這主要是由于售前人員與售后人員未做好及時溝通，售前人員為了爭取項目訂單，對客戶的包裝標準未做確認，誤以為客戶已經(jīng)認可了瓦軸的包裝方式。該項目因包裝增加的費用包括由原來的木質(zhì)托盤更換為鐵箱，并新增加塑料薄膜、干燥劑、上下墊板、及因包裝復雜化帶來的人工成本， 所以應加強流通過程中的控制。

依據(jù)構(gòu)成劃分成本。米拉特軸承項目軸承原材料成本控制，約占總成本的90%以上，是成本控制的重要部分。影響原材料成本的關鍵有軸承鋼等級、工廠加工消耗、庫存積壓、回收再利用等。因此可以通過控制采購、庫存和消耗來降低成本。在本項目中米拉特集團曾經(jīng)使用的軸承材料含氧量在 10ppm 以下，那么在此項目中就很可能對材料有特殊要求，在國內(nèi)寶鋼、江陰興澄、石家莊鋼廠及蘇州鋼廠的材料才能滿足客戶的要求，這對材料的質(zhì)量要求高于通用產(chǎn)品的原材料，是增加原材料成本的主要構(gòu)成。

 

結(jié) 論

 

瓦軸集團至今已經(jīng)具備 70 多年的制造經(jīng)驗，是中國軸承工業(yè)的發(fā)源地，被譽為“中國軸承工業(yè)的故鄉(xiāng)和搖籃”，是中國最大的軸承制造與銷售企業(yè)，綜合實力在世界軸承業(yè)排名第十三位，正努力躋身于世界軸承十強。瓦軸品牌 ZWZ因“品種全、品質(zhì)優(yōu)、品牌響”而享譽國內(nèi)外，在市場上被公認為中國軸承第一品牌，用戶首選產(chǎn)品。瓦軸一直不斷的進行技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品品質(zhì)，調(diào)整結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品的發(fā)展趨勢是國家重點發(fā)展的十六個制造裝備項目等重點配套項目。瓦軸通過工業(yè)園項目的改造，不斷制造出高技術(shù)含量的產(chǎn)品，為客戶優(yōu)化配套方案，實現(xiàn)全面替代進口。
面對世界經(jīng)濟的不同形態(tài)，針對發(fā)達國家和發(fā)展中國家國情的差異，在巴基斯坦這樣的發(fā)展中國家，瓦軸根據(jù)自己的品牌定位以及在國際市場中的位置，重新確立營銷策略，以與國際高端品牌競爭的決心，在巴基斯坦主機市場開拓了新的發(fā)展方向。本文通過對巴基斯坦米拉特軸承項目售前管理、售中管理、售后管理中可能發(fā)生的問題進行研究，設計出一套解決問題的方案，對此方案進行規(guī)劃，用以防范和減少項目實施的風險。米拉特軸承項目的銷售管理屬于項目型銷售管理的問題，在售前管理方案研究中，售后管理應介入到售前管理的新構(gòu)想，可使項目組中負責每個階段的人員對整個項目都有所了解，用以避免在售前管理中因疏忽帶給售后的不必要的麻煩。在售中管理方案研究中，本文通過對全程訂單管理與全程客戶管理的研究，來規(guī)范米拉特軸承項目訂單與客戶管理的實施，并區(qū)別于其他普通客戶的管理方案。在售后管理方案中，通過制定現(xiàn)場服務、返修退貨及可追溯性管理的方案，確保米拉特軸承項目的完整性，并為后續(xù)項目的開展提供有利條件。最后本文根據(jù)米拉特軸承項目可能產(chǎn)生的問題以及做出的解決方案，提出了切實可行的實施保障措施。

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本文編號：10184