本文關鍵詞：上海聯(lián)通大客戶銷售團隊建設和管理

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【摘要】：2008年5月以來，中國電信行業(yè)通過重組，，形成“三國演義”的競爭局面。隨著大數(shù)據(jù)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，電信行業(yè)的市場競爭也變得越來越激烈。為了贏得市場競爭，運營商企業(yè)必須具備清晰的戰(zhàn)略和對市場的快速反應能力以及一個靈活而高效的組織架構(gòu)和強有力的人才隊伍。 企業(yè)管理的核心之一是人力資源管理。一個企業(yè)的銷售團隊的能力和效率從某種程度上決定了在市場競爭中的成敗。因此，銷售團隊的管理正變得越來越重要；而如何建立一支高效的團隊、制定合理的團隊和個人目標以及做出公平的評價，是企業(yè)銷售主管經(jīng)常遇到的難題。 本文闡述了銷售團隊建設和管理的理論基礎，以上海聯(lián)通大客戶銷售團隊為案例進行研究，運用文獻分析法和問卷調(diào)查法對上海聯(lián)通大客戶銷售團隊建設和管理的現(xiàn)狀進行了系統(tǒng)調(diào)研，并且在此基礎上對該銷售團隊現(xiàn)階段的狀態(tài)進行了深度分析，提煉出了當前存在的主要問題；通過理論與實踐相結(jié)合，提出了上海聯(lián)通大客戶銷售團隊建設和管理的方案，包括團隊建設和管理目標的提出、建立銷售團隊員工KPI考核指標和方案、員工激勵政策和晉升通道、制定員工培訓計劃等等，旨在為我國電信行業(yè)中大客戶銷售團隊的建設和管理提供現(xiàn)實參考與借鑒，幫助企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標，同時還能在一定程度上促進企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。
【關鍵詞】：大客戶銷售團隊 團隊建設和管理 KPI 績效評估 員工培訓
【學位授予單位】：電子科技大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2013
【分類號】：F272.92;F626
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-9
• 第一章 緒論9-13
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究意義和研究目的10-11
• 1.2.1 研究意義10-11
• 1.2.2 研究目的11
• 1.3 研究技術框架11-13
• 第二章 大客戶銷售團隊建設和管理的理論研究13-20
• 2.1 銷售團隊建設和管理理論13-16
• 2.1.1 銷售團隊的設計13-14
• 2.1.2 銷售團隊的管理14-16
• 2.2 績效管理理論16-18
• 2.2.1 績效和績效管理的含義16-17
• 2.2.2 績效管理的特點17
• 2.2.3 績效管理目的17-18
• 2.3 關鍵績效指標（KPI）18-20
• 2.3.1 關鍵績效指標的概念18
• 2.3.2 關鍵績效指標的作用18-20
• 第三章 上海聯(lián)通大客戶銷售團隊的現(xiàn)狀分析與調(diào)研20-32
• 3.1 上海聯(lián)通大客戶銷售團隊發(fā)展現(xiàn)狀分析20
• 3.2 調(diào)研過程20-25
• 3.2.1 文獻分析法21
• 3.2.2 問卷調(diào)查法21-25
• 3.3 上海聯(lián)通銷售團隊建設和管理的分析和調(diào)研25-29
• 3.3.1 上海聯(lián)通大客戶銷售團隊設計的調(diào)研和分析25-28
• 3.3.1.1 銷售團隊目標及戰(zhàn)略的調(diào)研和分析結(jié)論26-27
• 3.3.1.2 銷售團隊結(jié)構(gòu)調(diào)研和分析結(jié)論27
• 3.3.1.3 銷售團隊規(guī)模和報酬調(diào)研和分析結(jié)論27-28
• 3.3.2 銷售團隊管理的分析和調(diào)研28-29
• 3.3.2.1 招聘及選擇銷售人員階段的分析和調(diào)研28
• 3.3.2.2 銷售人員培訓及指導階段的分析和調(diào)研28-29
• 3.3.2.3 銷售人員評價及激勵階段的分析和調(diào)研29
• 3.4 上海聯(lián)通大客戶銷售團隊管理方面存在的問題分析29-32
• 3.4.1 員工績效考核的指標較為單一29-30
• 3.4.2 銷售人員工作缺乏積極性30
• 3.4.3 缺少上海聯(lián)通公司內(nèi)部其他部門的支持30-32
• 第四章 上海聯(lián)通大客戶銷售團隊建設和管理方案32-47
• 4.1 銷售團隊建設和管理的改進方案32-35
• 4.1.1 銷售團隊設計的改進方案32-33
• 4.1.1.1 銷售團隊目標及戰(zhàn)略的改進方案32
• 4.1.1.2 銷售團隊結(jié)構(gòu)的改進方案32-33
• 4.1.1.3 銷售團隊規(guī)模和報酬的改進方案33
• 4.1.2 銷售團隊管理的改進方案33-35
• 4.1.2.1 招聘及選擇銷售人員階段的改進方案33-34
• 4.1.2.2 銷售人員培訓及指導階段的改進方案34-35
• 4.1.2.3 銷售人員評價階段的改進方案35
• 4.2 銷售人員激勵政策的改進方案35-38
• 4.3 明確團隊管理目標，增強團隊建設38-40
• 4.3.1 提高團隊整體銷售能力38-39
• 4.3.2 建設成學習型組織39-40
• 4.3.3 建立銷售自身的團隊文化40
• 4.4 建立員工 KPI 考核指標改進方案40-44
• 4.5 完善員工職業(yè)晉升通道44-45
• 4.6 增強公司內(nèi)部其他部門溝通，設計合理銷售團隊架構(gòu)45-47
• 第五章 結(jié)論47-48
• 致謝48-49
• 參考文獻49-51
• 附錄 151-54
• 附錄 254-55

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前9條

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本文編號：978318