本文關(guān)鍵詞：上海聯(lián)通大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

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【摘要】：2008年5月以來，中國電信行業(yè)通過重組，，形成“三國演義”的競(jìng)爭(zhēng)局面。隨著大數(shù)據(jù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，電信行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得越來越激烈。為了贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)營商企業(yè)必須具備清晰的戰(zhàn)略和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力以及一個(gè)靈活而高效的組織架構(gòu)和強(qiáng)有力的人才隊(duì)伍。 企業(yè)管理的核心之一是人力資源管理。一個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)的能力和效率從某種程度上決定了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。因此，銷售團(tuán)隊(duì)的管理正變得越來越重要；而如何建立一支高效的團(tuán)隊(duì)、制定合理的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)以及做出公平的評(píng)價(jià)，是企業(yè)銷售主管經(jīng)常遇到的難題。 本文闡述了銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的理論基礎(chǔ)，以上海聯(lián)通大客戶銷售團(tuán)隊(duì)為案例進(jìn)行研究，運(yùn)用文獻(xiàn)分析法和問卷調(diào)查法對(duì)上海聯(lián)通大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的現(xiàn)狀進(jìn)行了系統(tǒng)調(diào)研，并且在此基礎(chǔ)上對(duì)該銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)階段的狀態(tài)進(jìn)行了深度分析，提煉出了當(dāng)前存在的主要問題；通過理論與實(shí)踐相結(jié)合，提出了上海聯(lián)通大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的方案，包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理目標(biāo)的提出、建立銷售團(tuán)隊(duì)員工KPI考核指標(biāo)和方案、員工激勵(lì)政策和晉升通道、制定員工培訓(xùn)計(jì)劃等等，旨在為我國電信行業(yè)中大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理提供現(xiàn)實(shí)參考與借鑒，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，同時(shí)還能在一定程度上促進(jìn)企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】：大客戶銷售團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 KPI 績(jī)效評(píng)估 員工培訓(xùn)
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號(hào)】：F272.92;F626
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-9
• 第一章 緒論9-13
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究意義和研究目的10-11
• 1.2.1 研究意義10-11
• 1.2.2 研究目的11
• 1.3 研究技術(shù)框架11-13
• 第二章 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的理論研究13-20
• 2.1 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理理論13-16
• 2.1.1 銷售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)13-14
• 2.1.2 銷售團(tuán)隊(duì)的管理14-16
• 2.2 績(jī)效管理理論16-18
• 2.2.1 績(jī)效和績(jī)效管理的含義16-17
• 2.2.2 績(jī)效管理的特點(diǎn)17
• 2.2.3 績(jī)效管理目的17-18
• 2.3 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）18-20
• 2.3.1 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的概念18
• 2.3.2 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的作用18-20
• 第三章 上海聯(lián)通大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析與調(diào)研20-32
• 3.1 上海聯(lián)通大客戶銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展現(xiàn)狀分析20
• 3.2 調(diào)研過程20-25
• 3.2.1 文獻(xiàn)分析法21
• 3.2.2 問卷調(diào)查法21-25
• 3.3 上海聯(lián)通銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的分析和調(diào)研25-29
• 3.3.1 上海聯(lián)通大客戶銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的調(diào)研和分析25-28
• 3.3.1.1 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及戰(zhàn)略的調(diào)研和分析結(jié)論26-27
• 3.3.1.2 銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)研和分析結(jié)論27
• 3.3.1.3 銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模和報(bào)酬調(diào)研和分析結(jié)論27-28
• 3.3.2 銷售團(tuán)隊(duì)管理的分析和調(diào)研28-29
• 3.3.2.1 招聘及選擇銷售人員階段的分析和調(diào)研28
• 3.3.2.2 銷售人員培訓(xùn)及指導(dǎo)階段的分析和調(diào)研28-29
• 3.3.2.3 銷售人員評(píng)價(jià)及激勵(lì)階段的分析和調(diào)研29
• 3.4 上海聯(lián)通大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理方面存在的問題分析29-32
• 3.4.1 員工績(jī)效考核的指標(biāo)較為單一29-30
• 3.4.2 銷售人員工作缺乏積極性30
• 3.4.3 缺少上海聯(lián)通公司內(nèi)部其他部門的支持30-32
• 第四章 上海聯(lián)通大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理方案32-47
• 4.1 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的改進(jìn)方案32-35
• 4.1.1 銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的改進(jìn)方案32-33
• 4.1.1.1 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及戰(zhàn)略的改進(jìn)方案32
• 4.1.1.2 銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的改進(jìn)方案32-33
• 4.1.1.3 銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模和報(bào)酬的改進(jìn)方案33
• 4.1.2 銷售團(tuán)隊(duì)管理的改進(jìn)方案33-35
• 4.1.2.1 招聘及選擇銷售人員階段的改進(jìn)方案33-34
• 4.1.2.2 銷售人員培訓(xùn)及指導(dǎo)階段的改進(jìn)方案34-35
• 4.1.2.3 銷售人員評(píng)價(jià)階段的改進(jìn)方案35
• 4.2 銷售人員激勵(lì)政策的改進(jìn)方案35-38
• 4.3 明確團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)38-40
• 4.3.1 提高團(tuán)隊(duì)整體銷售能力38-39
• 4.3.2 建設(shè)成學(xué)習(xí)型組織39-40
• 4.3.3 建立銷售自身的團(tuán)隊(duì)文化40
• 4.4 建立員工 KPI 考核指標(biāo)改進(jìn)方案40-44
• 4.5 完善員工職業(yè)晉升通道44-45
• 4.6 增強(qiáng)公司內(nèi)部其他部門溝通，設(shè)計(jì)合理銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)45-47
• 第五章 結(jié)論47-48
• 致謝48-49
• 參考文獻(xiàn)49-51
• 附錄 151-54
• 附錄 254-55

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前9條

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本文編號(hào)：978318