本文關鍵詞：XX市聯(lián)通公司集團大客戶市場營銷策略研究

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【摘要】：中國聯(lián)通是我國三大通信運營企業(yè)之一,主要經營固定通信業(yè)務,移動通信業(yè)務,國內、國際通信設施服務業(yè)務,衛(wèi)星國際專線業(yè)務、數(shù)據(jù)通信業(yè)務、網絡接入業(yè)務和各類電信增值業(yè)務,與通信信息業(yè)務相關的系統(tǒng)集成業(yè)務等。中國聯(lián)通于2009年4月28日推出全新的全業(yè)務品牌“沃”,承載了聯(lián)通始終如—堅持創(chuàng)新的服務理念,為個人客戶、家庭客戶、集團客戶提供全面服務。對于目前產品和價格日益同質化,如何在市場競爭中處于優(yōu)勢,這是三大電信企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重點,對于中國聯(lián)通來說,集團客戶是在未來的集團大客戶市場的發(fā)展和競爭中最重要的客源之一。在本文中,主要以XX市聯(lián)通公司的發(fā)展概況為分析,對其主要業(yè)務和組織結構作出略要淺析,針對目前XX聯(lián)通集團大客戶市場所面對的問題,做出相關戰(zhàn)略方面的研究,在對XX市聯(lián)通經營狀況的詳細分析中,收集了大量的統(tǒng)計信息做出運用實證,并通過XX市聯(lián)通公司的集團大客戶市場營銷的宏觀環(huán)境,微觀環(huán)境以及SWOT分析,指出XX聯(lián)通開展集團大客戶營銷戰(zhàn)略的需求,并加以改進。通過分析形勢,指出存在的問題,明確XX市聯(lián)通公司集團大客戶營銷戰(zhàn)略的改進原則,根據(jù)連續(xù)性、創(chuàng)新、實用的原則,建立了集團大客戶營銷策略改進計劃。主要從明確重點改善計劃“3G引領全業(yè)務發(fā)展”的戰(zhàn)略目標,為公司創(chuàng)建一個完整的集團大客戶經營理念,面對集團大客戶市場做出進一步細化集團大客戶目標,以此不斷加強客戶服務團隊的管理,提升客戶經理產能,規(guī)范集團大客戶服務標準,提高對全國總部型集團大客戶的營銷管控,對集團大客戶的營銷模式進行了闡述。本文的結論通過實施XX市聯(lián)通公司集團大客戶營銷策略,并從系統(tǒng)、人員、資金和技術支持,提供這幾個方面的保護措施,并力求達到最佳效果,以進一步提升XX市聯(lián)通公司的經營效率、中高端用戶數(shù)量的穩(wěn)步增長,有效地擴大規(guī)模,提升市場發(fā)展能力,提高公司客戶服務水平。
【關鍵詞】：中國聯(lián)通 集團大客戶 市場營銷
【學位授予單位】：北京郵電大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F626;F274
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-8
• 第一章 緒論8-12
• 1.1 選題目的及意義8
• 1.2 理論基礎與文獻綜述8-12
• 1.2.1 市場營銷相關理論8-10
• 1.2.2 文獻綜述10-11
• 1.2.3 研究方法11-12
• 第二章 XX市聯(lián)通公司集團大客戶營銷現(xiàn)狀和問題12-24
• 2.1 XX市聯(lián)通公司發(fā)展概況12-14
• 2.1.1 XX市聯(lián)通公司經營現(xiàn)狀12-13
• 2.1.2 XX市聯(lián)通公司主要業(yè)務及組織架構13
• 2.1.3 XX市聯(lián)通公司集團大客戶戰(zhàn)略13-14
• 2.2 XX市聯(lián)通公司的集團大客戶營銷現(xiàn)狀14-15
• 2.2.1 XX市聯(lián)通公司集團大客戶運行狀態(tài)14
• 2.2.2 XX市聯(lián)通公司集團大客戶營銷體系14
• 2.2.3 XX市聯(lián)通公司服務體系14-15
• 2.2.4 XX市聯(lián)通公司集團大客戶支持系統(tǒng)15
• 2.3 XX市聯(lián)通公司集團大客戶營銷問題15-18
• 2.3.1 對集團大客戶的市場研究不夠深入15-16
• 2.3.2 對集團大客戶服務的團隊管理欠缺16
• 2.3.3 缺乏具體有效的集團大客戶營銷策劃16-17
• 2.3.4 集團大客戶服務體系不健全17
• 2.3.5 集團大客戶的維系方法不夠細致17-18
• 2.3.6 集團大客戶經理的績效考核體系缺乏科學性18
• 2.4 XX市聯(lián)通公司集團大客戶營銷環(huán)境分析18-24
• 2.4.1 宏觀環(huán)境分析18-19
• 2.4.2 微觀環(huán)境分析19-20
• 2.4.3 XX市聯(lián)通公司集團大客戶營銷的SWOT分析20-24
• 第三章 XX市聯(lián)通公司集團大客戶營銷策略發(fā)展方案24-32
• 3.1 XX市聯(lián)通公司集團大客戶營銷的發(fā)展目標24-25
• 3.1.1 XX市聯(lián)通公司集團大客戶營銷的發(fā)展目標24
• 3.1.2 XX市聯(lián)通公司集團大客戶營銷發(fā)展思路24-25
• 3.2 XX市聯(lián)通公司集團大客戶營銷戰(zhàn)略發(fā)展原則25
• 3.2.1 連續(xù)性25
• 3.2.2 創(chuàng)新性25
• 3.2.3 可用性25
• 3.3 XX市聯(lián)通公司集團大客戶營銷策略發(fā)展內容25-32
• 3.3.1 建立一個完整的集團大客戶服務理念25
• 3.3.2 集團大客戶服務信息的規(guī)范25-26
• 3.3.3 完善集團大客戶營銷控制和預警機制26-27
• 3.3.4 集團大客戶營銷模式創(chuàng)新27-29
• 3.3.5 建立以項目為基礎的虛擬團隊29-30
• 3.3.6 規(guī)范集團大客戶服務標準30-32
• 第四章 XX市聯(lián)通公司集團大客戶營銷實施策略32-36
• 4.1 建設提高系統(tǒng)安全性32-33
• 4.1.1 領導責任制32
• 4.1.2 全員客戶服務首問負責制度32
• 4.1.3 完善制度建設32-33
• 4.2 實現(xiàn)其他穩(wěn)定條件33-34
• 4.2.1 人員穩(wěn)定33
• 4.2.2 經費保障33-34
• 4.3 實施策略預期效果34-35
• 4.3.1 以集團大客戶為中心的企業(yè)文化的形成34
• 4.3.2 組織的整體性能得到提升34
• 4.3.3 集團大客戶通信收入增加34-35
• 4.3.4 提高其市場份額35
• 4.4 策略實施可能遇到的問題35-36
• 4.4.1 員工觀念的改變困難35
• 4.4.2 人力資源不足35
• 4.4.3 系統(tǒng)支持滯后35-36
• 結論36-38
• 參考文獻38-39
• 感謝39

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前4條

1 呂曄;信利康;;濟南聯(lián)通大客戶營銷策略研究[J];中國城市經濟;2011年15期

2 殷藝;;企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略制定程序與實施策略探討[J];市場論壇;2011年01期

3 劉洋;;淺談市場營銷理論的演進與擴展[J];現(xiàn)代商業(yè);2009年12期

4 柳云平;;我國電信行業(yè)改革及政策分析[J];移動通信;2008年19期

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本文編號：905637