發(fā)布時(shí)間：2017-08-20 04:20

  本文關(guān)鍵詞：上海聯(lián)通3G實(shí)體渠道競爭策略研究

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【摘要】：自電信行業(yè)重組與3G經(jīng)營牌照發(fā)放以來,中國基礎(chǔ)電信運(yùn)營格局發(fā)生了較大的變化,雖然總體上三家運(yùn)營商的實(shí)力還有一定的差距,但在業(yè)內(nèi)普遍看好的3G業(yè)務(wù)經(jīng)營上,在經(jīng)過四年多的市場混戰(zhàn)之后,基本形成了三分天下的局面。隨著3G大發(fā)展時(shí)期的到來以及蘇寧云商等虛擬運(yùn)營商的引入,三家運(yùn)營商都認(rèn)識到,擴(kuò)大用戶接觸面,借助社會(huì)資源吸引潛在用戶、服務(wù)在網(wǎng)用戶才能取得3G的規(guī)模發(fā)展,因此,渠道正逐步成為運(yùn)營商爭奪的焦點(diǎn)。 本文以上海聯(lián)通為例,通過與上海移動(dòng)、上海電信的對比,找出上海聯(lián)通3G實(shí)體渠道在渠道分類、渠道布局、渠道區(qū)隔、渠道競爭中存在的問題與不足,并針對這些問題進(jìn)行具體分析進(jìn)而對渠道競爭策略進(jìn)行了優(yōu)化。在渠道分類上,通過對客戶選擇行為調(diào)查、經(jīng)營重點(diǎn)、實(shí)體渠道競爭形勢、企業(yè)中長期規(guī)劃的分析,對渠道分類進(jìn)行了優(yōu)化。在渠道管理上,以新的渠道分類為基礎(chǔ),具體分析每類實(shí)體渠道、合作伙伴及渠道運(yùn)營特點(diǎn),進(jìn)而完成各類實(shí)體渠道的形象優(yōu)化、功能優(yōu)化、傭金獎(jiǎng)勵(lì)政策優(yōu)化和運(yùn)營管理優(yōu)化。在渠道分布策略上,通過渠道功能定位、渠道分布與人口之間的關(guān)系、各類渠道之間的內(nèi)部競爭分流及企業(yè)對渠道掌控力四方面的研究,形成實(shí)體渠道分布規(guī)劃與拓展重點(diǎn)。在合作伙伴管理上,分析研究了渠道運(yùn)營特點(diǎn),形成了渠道合作伙伴的招募、培養(yǎng)、使用和挽留策略。最后,通過內(nèi)部專家評審、潛在合作伙伴的調(diào)查評估,對渠道競爭策略進(jìn)行了驗(yàn)證,確定實(shí)施計(jì)劃。全文共分六章： 第1章,對研究課題的背景和研究意義,以及研究思路和行文安排進(jìn)行闡述。 第2章,簡述上海聯(lián)通及競爭對手的公司概況、實(shí)體渠道的定義與分類,同時(shí)總結(jié)了各類實(shí)體渠道的特點(diǎn)。 第3章,通過內(nèi)部對比與外部競爭分析,找出上海聯(lián)通在渠道分類、渠道分布、渠道競爭三方面存在的具體問題。 第4章,針對上海聯(lián)通3G實(shí)體渠道存在的問題進(jìn)一步分析,進(jìn)而在渠道分類、渠道營銷管理、渠道分布策略、合作伙伴管理上對渠道競爭策略進(jìn)行優(yōu)化。 第5章,通過內(nèi)部專家評審、潛在合作伙伴的調(diào)查評估,對渠道競爭策略的可行性進(jìn)行驗(yàn)證,并進(jìn)一步優(yōu)化和完善了門店效能管理與建設(shè)和關(guān)閉等相關(guān)流程。 第6章,給出研究結(jié)論,并指出本文的不足之處與后續(xù)研究方向。 全文基于客觀數(shù)據(jù)、市場調(diào)查結(jié)果和工作實(shí)踐,通過多角度分析和競爭對比,總結(jié)出了實(shí)體渠道優(yōu)化設(shè)計(jì)思路和方案,能為同類行業(yè)的渠道競爭策略的設(shè)計(jì)與優(yōu)化提供有價(jià)值的參考。
【關(guān)鍵詞】：上海聯(lián)通 實(shí)體渠道 競爭策略
【學(xué)位授予單位】：華東師范大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要6-7
• Abstract7-11
• 第1章 緒論11-14
• 1.1 選題的背景和意義11-12
• 1.1.1 研究背景11-12
• 1.1.2 選題意義12
• 1.2 研究思路及行文安排12-14
• 1.2.1 研究思路12-13
• 1.2.2 行文安排13-14
• 第2章 通信行業(yè)背景及相關(guān)理論綜述14-20
• 2.1 移動(dòng)通信市場概況14-15
• 2.1.1 上海聯(lián)通概況14-15
• 2.1.2 競爭對手概況15
• 2.2 渠道的定義與傳統(tǒng)分類15-18
• 2.2.1 實(shí)體渠道的定義16
• 2.2.2 傳統(tǒng)實(shí)體渠道的分類及特點(diǎn)16-18
• 2.3 相關(guān)理論綜述18-20
• 2.3.1 渠道權(quán)力與渠道控制18-19
• 2.3.2 渠道結(jié)構(gòu)立體化19-20
• 第3章 上海聯(lián)通實(shí)體渠道現(xiàn)狀及存在的問題20-35
• 3.1 上海聯(lián)通渠道分類及存在的問題20-25
• 3.1.1 上海聯(lián)通實(shí)體渠道分類及定義20-24
• 3.1.2 各類實(shí)體渠道與競爭對手比較分析24
• 3.1.3 上海聯(lián)通渠道分類上存在的問題24-25
• 3.2 上海聯(lián)通渠道分布及存在的問題25-33
• 3.2.1 實(shí)體渠道的類型分布25-30
• 3.2.2 實(shí)體渠道的區(qū)域分布30-32
• 3.2.3 渠道分布上存在的問題32-33
• 3.3 上海聯(lián)通實(shí)體渠道競爭遇到的問題33-35
• 3.3.1 移動(dòng)針對專營渠道高補(bǔ)貼策略造成的滲透難問題33
• 3.3.2 電信捆綁營銷政策與高傭金策略造成的產(chǎn)能低問題33-35
• 第4章 上海聯(lián)通實(shí)體渠道競爭策略優(yōu)化35-76
• 4.1 實(shí)體渠道分類優(yōu)化35-48
• 4.1.1 基于客戶通信產(chǎn)品消費(fèi)選擇行為的分類優(yōu)化35-39
• 4.1.2 基于三大重點(diǎn)市場的分類優(yōu)化39-42
• 4.1.3 基于渠道競爭的分類優(yōu)化42-45
• 4.1.4 基于企業(yè)長期規(guī)劃的分類優(yōu)化45-47
• 4.1.5 小結(jié)47-48
• 4.2 實(shí)體渠道的經(jīng)營管理優(yōu)化48-62
• 4.2.1 連鎖渠道的運(yùn)營管理優(yōu)化49-54
• 4.2.2 專營店的運(yùn)營管理優(yōu)化54-59
• 4.2.3 特約店的運(yùn)營管理優(yōu)化59-60
• 4.2.4 代理點(diǎn)的運(yùn)營管理優(yōu)化60-61
• 4.2.5 末稍門店的運(yùn)營管理優(yōu)化61
• 4.2.6 小結(jié)61-62
• 4.3 渠道分布策略的優(yōu)化62-68
• 4.3.1 競爭者跟隨“渠道數(shù)量N-1”策略62-63
• 4.3.2 渠道分布與常住人口分布動(dòng)態(tài)匹配策略63-65
• 4.3.3 高業(yè)務(wù)量渠道的內(nèi)部主動(dòng)分流策略65-66
• 4.3.4 可控渠道的“4321”分布策略66-67
• 4.3.5 小結(jié)67-68
• 4.4 實(shí)體渠道合作伙伴發(fā)展策略68-76
• 4.4.1 渠道合作伙伴的招募—選渠道68-71
• 4.4.2 渠道合作伙伴的培育—育渠道71-72
• 4.4.3 渠道合作伙伴的提升—用渠道72-74
• 4.4.4 渠道合作伙伴的挽留—留渠道74-76
• 第5章 優(yōu)化后渠道競爭策略評估與實(shí)施76-86
• 5.1 實(shí)施前的內(nèi)外部評估76-78
• 5.1.1 潛在合作伙伴訪談評估76-77
• 5.1.2 內(nèi)部專家訪談評估77-78
• 5.2 優(yōu)化后的渠道競爭策略的實(shí)施78-80
• 5.3 優(yōu)化后的實(shí)體渠道的效能管理及門店管理流程80-86
• 5.3.1 實(shí)體渠道的效能管理80-82
• 5.3.2 實(shí)體渠道建店管理及流程優(yōu)化82-84
• 5.3.3 實(shí)體渠道關(guān)店管理及流程優(yōu)化84-86
• 第6章 結(jié)論、不足之處與進(jìn)一步研究86-89
• 6.1 結(jié)論86-87
• 6.2 不足之處與進(jìn)一步研究87-89
• 參考文獻(xiàn)89-91
• 致謝91

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前7條

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2 莊貴軍;權(quán)力、沖突與合作:西方的渠道行為理論[J];北京商學(xué)院學(xué)報(bào);2000年01期

3 張黎;論生產(chǎn)企業(yè)CRM機(jī)制的建立與營銷渠道優(yōu)勢策略[J];湖北社會(huì)科學(xué);2005年03期

4 趙敏;穩(wěn)固企業(yè)銷售渠道的策略[J];河南商業(yè)高等專科學(xué)校學(xué)報(bào);2005年05期

5 劉郁遠(yuǎn);;當(dāng)前營銷渠道研究熱點(diǎn)問題綜述[J];經(jīng)濟(jì)論壇;2009年12期

6 同亞莉;營銷渠道的開發(fā)策略[J];企業(yè)管理;2001年03期

7 陳濤,余學(xué)斌;營銷渠道系統(tǒng)決策研究的進(jìn)展與思考[J];武漢科技大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版);2001年02期

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本文編號：704593