本文關(guān)鍵詞：德陽移動(dòng)營(yíng)銷渠道管理研究

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【摘要】：最近二十年，我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)發(fā)展非常迅猛，經(jīng)過幾次重組、改革，移動(dòng)通信領(lǐng)域打破了壟斷，形成了現(xiàn)在三家全國(guó)性經(jīng)營(yíng)的主要運(yùn)營(yíng)商相互競(jìng)爭(zhēng)的局面。 德陽移動(dòng)通信分公司作為一個(gè)地市級(jí)的分公司，不斷面臨著新的挑戰(zhàn)。由于移動(dòng)通信行業(yè)壟斷的打破，各運(yùn)營(yíng)商將競(jìng)爭(zhēng)集中到了對(duì)客戶的爭(zhēng)奪上。在競(jìng)爭(zhēng)中，，渠道對(duì)德陽移動(dòng)發(fā)展的重要性日趨顯現(xiàn)。對(duì)于存量市場(chǎng)，如何通過渠道，提供更多、更適用的業(yè)務(wù)與更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來穩(wěn)定客戶，成為與德陽聯(lián)通、德陽電信競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)；在新增市場(chǎng)，如何拓展與激勵(lì)渠道，并通過渠道來有效發(fā)展客戶，也是三家運(yùn)營(yíng)商的主要爭(zhēng)奪點(diǎn)。 德陽移動(dòng)通信分公司要持續(xù)保持或擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)與渠道的匹配與有效整合是一個(gè)關(guān)鍵，是核心競(jìng)爭(zhēng)力。德陽移動(dòng)通信分公司要充分重視客戶消費(fèi)需求、消費(fèi)行為的變化，動(dòng)態(tài)的把握用戶的消費(fèi)心理及消費(fèi)趨勢(shì)；并且必須要根據(jù)業(yè)務(wù)、服務(wù)及發(fā)展的要求，不斷地優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，調(diào)整渠道策略，強(qiáng)化渠道優(yōu)勢(shì)。 本文回顧了德陽移動(dòng)渠道發(fā)展的歷史，從渠道關(guān)系、渠道結(jié)構(gòu)、渠道效率等角度，分析了不同發(fā)展階段的渠道策略，研究了德陽移動(dòng)在不同時(shí)期的渠道結(jié)構(gòu)，以及不同業(yè)務(wù)、服務(wù)與渠道的匹配狀況，總結(jié)了各種匹配情況下的優(yōu)劣，提出了3G時(shí)代，產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)與渠道匹配、整合，業(yè)務(wù)與服務(wù)的電子渠道化，以及涉及實(shí)物交換產(chǎn)品的傳統(tǒng)社會(huì)渠道寬度收縮、核心社會(huì)渠道功能拓展及盈利強(qiáng)化的建議，旨在持續(xù)保持渠道優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)做德陽移動(dòng)通信市場(chǎng)的主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商。
【關(guān)鍵詞】：移動(dòng)通信 產(chǎn)品 服務(wù) 渠道 匹配
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號(hào)】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-11
• 第一章 緒論11-20
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 渠道概述12-13
• 1.3 國(guó)內(nèi)外對(duì)渠道的研究13-18
• 1.3.1 國(guó)外對(duì)渠道的研究13-14
• 1.3.2 國(guó)內(nèi)對(duì)渠道的研究14-18
• 1.4 國(guó)內(nèi)外對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的研究18-19
• 1.5 本研究的內(nèi)容與意義19-20
• 第二章 德陽移動(dòng)發(fā)展歷程與現(xiàn)狀20-37
• 2.1 德陽的基本情況20-21
• 2.2 德陽移動(dòng)通信市場(chǎng)概況21-23
• 2.2.1 德陽移動(dòng)21-22
• 2.2.2 德陽電信22-23
• 2.2.3 德陽聯(lián)通23
• 2.3 德陽移動(dòng)的產(chǎn)品發(fā)展23-33
• 2.3.1 話音23-25
• 2.3.2 短信25-26
• 2.3.3 SP 產(chǎn)品拓荒26-28
• 2.3.4 流量產(chǎn)品的開發(fā)28-29
• 2.3.5 內(nèi)容產(chǎn)品的嘗試29-31
• 2.3.6 手機(jī)31-33
• 2.4 德陽移動(dòng)業(yè)務(wù)服務(wù)變化33-37
• 2.4.1 高價(jià)時(shí)代的業(yè)務(wù)服務(wù)需求33-34
• 2.4.2 大眾消費(fèi)時(shí)代的業(yè)務(wù)服務(wù)需求34-35
• 2.4.3 信息化時(shí)代的業(yè)務(wù)服務(wù)變化35-37
• 第三章 德陽移動(dòng)渠道發(fā)展歷程37-45
• 3.1 德陽移動(dòng)的渠道分類37-38
• 3.2 自有實(shí)體渠道38-39
• 3.2.1 自有渠道的定位38
• 3.2.2 自有渠道的業(yè)務(wù)承載38-39
• 3.3 社會(huì)代理實(shí)體渠道39-41
• 3.3.1 社會(huì)代理渠道的萌芽39
• 3.3.2 社會(huì)代理渠道的快速發(fā)展39-40
• 3.3.3 社會(huì)代理渠道的業(yè)務(wù)多樣性40-41
• 3.3.4 社會(huì)代理渠道的收入結(jié)構(gòu)變動(dòng)41
• 3.4 項(xiàng)目銷售渠道41-43
• 3.4.1 客戶經(jīng)理渠道的建立41-42
• 3.4.2 項(xiàng)目代理渠道試水42-43
• 3.5 電子渠道43-45
• 3.5.1 電子渠道的類型43
• 3.5.2 電子渠道的定位與運(yùn)營(yíng)模式43-45
• 第四章 四類渠道的作用與管理策略45-55
• 4.1 社會(huì)代理實(shí)體渠道的管理45-47
• 4.1.1 產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的承載45
• 4.1.2 渠道激勵(lì)45-46
• 4.1.3 實(shí)體渠道的約束與沖突控制46-47
• 4.2 自有渠道的管理47-49
• 4.2.1 人員配置與服務(wù)承載47-48
• 4.2.2 人員激勵(lì)與效率48-49
• 4.3 項(xiàng)目渠道的管理49-50
• 4.3.1 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作機(jī)制49
• 4.3.2 服務(wù)與激勵(lì)49-50
• 4.4 電子渠道的管理50-52
• 4.4.1 承載與效能50-51
• 4.4.2 風(fēng)險(xiǎn)控制51-52
• 4.4.3 與實(shí)體渠道的沖突防范52
• 4.5 產(chǎn)品及服務(wù)與渠道的最優(yōu)匹配研究結(jié)論52-55
• 第五章 渠道優(yōu)化與轉(zhuǎn)型55-60
• 5.1 優(yōu)化的提出55-57
• 5.2 渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化策略57-58
• 5.3 渠道激勵(lì)引導(dǎo)與效能提升58
• 5.4 3G 時(shí)代渠道的轉(zhuǎn)型58-60
• 第六章 結(jié)束語60-61
• 6.1 后期研究方向60
• 6.2 結(jié)束語60-61
• 致謝61-62
• 參考文獻(xiàn)62-63

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：653362