本文關(guān)鍵詞：基于客戶細(xì)分的我國(guó)農(nóng)村電信市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略研究

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【摘要】：隨著我國(guó)城市電信市場(chǎng)日趨飽和、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)條件逐步改善,運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始將目光投向普及率較低的農(nóng)村市場(chǎng)。目前國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商普遍存在對(duì)農(nóng)村客戶有效細(xì)分不足、經(jīng)營(yíng)方式粗放的問(wèn)題,因此,合理細(xì)分農(nóng)村電信市場(chǎng),深入理解農(nóng)村客戶需求和消費(fèi)行為,制定農(nóng)村化的套餐業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)粗放式營(yíng)銷向精準(zhǔn)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變,是當(dāng)前運(yùn)營(yíng)商急需解決的課題。 本文結(jié)合實(shí)際項(xiàng)目,應(yīng)用“數(shù)據(jù)挖掘”中的聚類分析技術(shù),借助農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)和電信公司運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),從客戶細(xì)分的視角對(duì)農(nóng)村電信市場(chǎng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略做了研究。首先,通過(guò)抽樣市場(chǎng)調(diào)查獲取消費(fèi)者屬性和心理數(shù)據(jù),運(yùn)用K-means方法將農(nóng)村電信用戶初步劃分為一般農(nóng)民、職業(yè)型客戶、經(jīng)濟(jì)型客戶三大類,對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值做了分析與評(píng)價(jià),協(xié)助運(yùn)營(yíng)商深入了解農(nóng)村電信市場(chǎng)客戶構(gòu)成；其次,收集了電信公司數(shù)據(jù)庫(kù)中農(nóng)村客戶的消費(fèi)行為和價(jià)值數(shù)據(jù),借助數(shù)據(jù)挖掘建模,從價(jià)值和行為的角度在現(xiàn)有細(xì)分結(jié)果的基礎(chǔ)上做進(jìn)一步細(xì)分和評(píng)價(jià),建立我國(guó)農(nóng)村電信市場(chǎng)的客戶細(xì)分模型；最后,針對(duì)細(xì)分模型,從產(chǎn)品設(shè)計(jì)與選擇、業(yè)務(wù)推廣、差異化服務(wù)策略三個(gè)方面給出了農(nóng)村電信市場(chǎng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略。 本文的主要貢獻(xiàn)為結(jié)合電信企業(yè)擴(kuò)展農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際需要,將聚類分析、K-means算法應(yīng)用于精確化細(xì)分農(nóng)村客戶和精準(zhǔn)營(yíng)銷策略制定中,設(shè)計(jì)了一套符合農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn),具體可操作的營(yíng)銷產(chǎn)品和策略,為電信運(yùn)營(yíng)商挖掘農(nóng)村客戶市場(chǎng)、設(shè)計(jì)農(nóng)村本地化的業(yè)務(wù)提供決策參考。
【關(guān)鍵詞】：農(nóng)村電信 精準(zhǔn)營(yíng)銷 客戶細(xì)分 聚類 K-means
【學(xué)位授予單位】：北京交通大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號(hào)】：F274;F626;F224
【目錄】：

• 致謝5-6
• 中文摘要6-7
• ABSTRACT7-8
• 目錄8-10
• 1 緒論10-23
• 1.1 研究背景、目的和意義10-12
• 1.1.1 研究背景10-11
• 1.1.2 研究目的及意義11-12
• 1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀12-20
• 1.2.1 精準(zhǔn)營(yíng)銷的相關(guān)研究12-16
• 1.2.2 客戶細(xì)分的相關(guān)研究16-20
• 1.3 研究思路和研究框架20-23
• 1.3.1 研究思路20-21
• 1.3.2 研究框架21-23
• 2 精準(zhǔn)營(yíng)銷及客戶細(xì)分理論綜述23-31
• 2.1 精準(zhǔn)營(yíng)銷理論23-26
• 2.1.1 概念23-24
• 2.1.2 理論依據(jù)24-25
• 2.1.3 實(shí)施過(guò)程25-26
• 2.2 客戶細(xì)分及其在電信業(yè)的應(yīng)用26-29
• 2.2.1 概念及作用26-28
• 2.2.2 常用細(xì)分方法28-29
• 2.3 客戶細(xì)分的聚類方法29-31
• 2.3.1 聚類分析29
• 2.3.2 K-means聚類29-31
• 3 我國(guó)農(nóng)村電信業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r分析31-36
• 3.1 農(nóng)村電信業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析31-33
• 3.2 制約農(nóng)村電信業(yè)發(fā)展的主要因素33-34
• 3.3 農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷的必要性34-36
• 3.3.1 傳統(tǒng)營(yíng)銷的弊端34-35
• 3.3.2 消費(fèi)者需求的變化35
• 3.3.3 運(yùn)營(yíng)商自身的困惑和優(yōu)勢(shì)35-36
• 4 基于農(nóng)村客戶屬性與心理的一級(jí)市場(chǎng)細(xì)分36-46
• 4.1 調(diào)研區(qū)域的選擇36-38
• 4.2 調(diào)研方法38-41
• 4.2.1 調(diào)研內(nèi)容38-39
• 4.2.2 調(diào)研對(duì)象的基本概況39-41
• 4.3 K-means聚類41-44
• 4.3.1 指標(biāo)篩選41
• 4.3.2 聚類分析41-44
• 4.4 一級(jí)細(xì)分模型構(gòu)建44-46
• 5 基于農(nóng)村客戶價(jià)值和行為的二級(jí)市場(chǎng)細(xì)分46-61
• 5.1 概述46-47
• 5.2 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備47-51
• 5.2.1 寬表設(shè)計(jì)47-49
• 5.2.2 數(shù)據(jù)預(yù)處理49-50
• 5.2.3 屬性約簡(jiǎn)50-51
• 5.3 K-means聚類51-59
• 5.3.1 一般農(nóng)民組客戶數(shù)據(jù)52-55
• 5.3.2 職業(yè)型客戶組客戶數(shù)據(jù)55-57
• 5.3.3 經(jīng)濟(jì)型客戶組客戶數(shù)據(jù)57-59
• 5.4 級(jí)細(xì)分模型構(gòu)建59-61
• 6 基于客戶細(xì)分模型的農(nóng)村電信市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略61-69
• 6.1 農(nóng)村電信產(chǎn)品設(shè)計(jì)與選擇61-65
• 6.2 農(nóng)村電信業(yè)務(wù)推廣方案65-67
• 6.3 農(nóng)村差異化服務(wù)營(yíng)銷策略67-69
• 7 結(jié)論69-70
• 參考文獻(xiàn)70-72
• 附錄A72-75
• 作者簡(jiǎn)歷75-77
• 學(xué)位論文數(shù)據(jù)集77

【參考文獻(xiàn)】

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4 劉彩;我國(guó)電信業(yè)的發(fā)展形勢(shì)與前景[J];電信科學(xué);2004年10期

5 姜園,張朝陽(yáng),仇佩亮,周東方;用于數(shù)據(jù)挖掘的聚類算法[J];電子與信息學(xué)報(bào);2005年04期

6 胡少東;;客戶細(xì)分方法探析[J];工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì);2005年07期

7 沈澤豪;葉中行;;期貨公司客戶風(fēng)險(xiǎn)管理的模糊聚類分析[J];廣西師范大學(xué)學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版);2011年03期

8 賀海濤;;以精準(zhǔn)營(yíng)銷挖掘移動(dòng)通信市場(chǎng)[J];經(jīng)濟(jì)師;2007年10期

9 陳治平;胡宇舟;顧學(xué)道;;聚類算法在電信客戶細(xì)分中的應(yīng)用研究[J];計(jì)算機(jī)應(yīng)用;2007年10期

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本文編號(hào)：636358