本文關(guān)鍵詞：聯(lián)通YJ縣分公司分銷渠道沖突管控分析

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【摘要】：2009年1月工信部頒發(fā)3G牌照，憑借W-CDMA技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈和網(wǎng)絡(luò)速度快的優(yōu)勢(shì)，為了扭轉(zhuǎn)2G時(shí)代的頹勢(shì)，中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)公司首次提出了“信息生活的創(chuàng)新服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者”的企業(yè)愿景，并同時(shí)明確在3G時(shí)代中國(guó)聯(lián)通用戶規(guī)模和收入市場(chǎng)份額要達(dá)到三分天下有其一的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。2009年8月28日，中國(guó)聯(lián)通和蘋果公司聯(lián)合宣布，已經(jīng)就在未來三年里在中國(guó)獨(dú)家銷售iPhone手機(jī)一事達(dá)成一致協(xié)議。2010年初，，受聯(lián)通YJ縣分公司上級(jí)組織的委派，我被指派到Y(jié)J縣分公司主持全面工作。 本文通過參考分銷渠道沖突管理相關(guān)理論的研究成果，大量收集2010年-2012年聯(lián)通YJ縣分公司分銷渠道沖突數(shù)據(jù)及相關(guān)案例，客觀的總結(jié)公司分銷渠道沖突管控現(xiàn)狀，并按Michman和Sibley渠道成員行為整合模型和LouisW.Stern營(yíng)銷渠道整體績(jī)效的多維結(jié)構(gòu)3E’s模型評(píng)價(jià)對(duì)公司的分銷渠道沖突管控進(jìn)行了精準(zhǔn)的效果分析。在案例分析的基礎(chǔ)上，找出目前聯(lián)通YJ縣分公司分銷渠道沖突管控工作的短板和面臨的困境，并提出可行性較強(qiáng)的改進(jìn)方法及對(duì)策。 本研究有助于聯(lián)通YJ縣分公司將分銷渠道沖突的被動(dòng)處理提升到主動(dòng)管控和預(yù)防的工作層面，并采取更為具體實(shí)用的方法：強(qiáng)化分銷渠道沖突管控預(yù)警機(jī)制、完善分銷商自身造血機(jī)制、整合資源、打造平臺(tái)，合理控制分銷渠道沖突水平，落實(shí)分銷渠道沖突管控職責(zé)界面，以促進(jìn)聯(lián)通YJ縣分公司的分銷渠道沖突管控水平得到質(zhì)的提高。
【關(guān)鍵詞】：3G 分銷渠道 沖突管控
【學(xué)位授予單位】：南昌大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F626;F274
【目錄】：

• 摘要3-4
• ABSTRACT4-7
• 第1章 緒論7-11
• 1.1 研究背景7-8
• 1.2 研究意義8-9
• 1.3 主要內(nèi)容及研究方法9-11
• 第2章 分銷渠道沖突管控的相關(guān)理論11-18
• 2.1 分銷渠道沖突的基本概念11
• 2.2 分銷渠道沖突的類型11-12
• 2.3 分銷渠道沖突的原因分析12-13
• 2.3.1 分銷渠道沖突的客觀成因12
• 2.3.2 分銷渠道沖突的直接成因12-13
• 2.3.3 分銷渠道沖突的環(huán)境成因13
• 2.3.4 分銷渠道沖突的現(xiàn)實(shí)成因13
• 2.3.5 分銷渠道沖突成因小結(jié)13
• 2.4 分銷渠道沖突管理理論13-18
• 2.4.1 渠道成員行為的整合模型14-15
• 2.4.2 沖突管理程序模型15-16
• 2.4.3 3E's 渠道整體績(jī)效評(píng)估模型16-18
• 第3章 2010 年聯(lián)通YJ 縣分公司分銷渠道沖突典型個(gè)案回顧18-26
• 3.1 聯(lián)通 YJ 縣分公司簡(jiǎn)介18
• 3.2 2010 年以前聯(lián)通 YJ 縣分公司分銷渠道現(xiàn)狀18-23
• 3.3 2010 年聯(lián)通 YJ 縣分公司分銷渠道沖突典型個(gè)案回放23-25
• 3.3.1 分銷渠道沖突產(chǎn)生的導(dǎo)火索23
• 3.3.2 分銷渠道沖突產(chǎn)生的全過程23-24
• 3.3.3 分銷渠道沖突平息處理策略24-25
• 3.4 聯(lián)通 YJ 縣分公司分銷渠道沖突效果分析與評(píng)價(jià)25-26
• 3.4.1 聯(lián)通 YJ 分公司分銷渠道沖突處理效果25
• 3.4.2 聯(lián)通 YJ 分公司分銷渠道沖突處理評(píng)價(jià)25-26
• 第4章 2010-2012 年聯(lián)通 YJ 分公司分銷渠道沖突整體管控狀況分析26-40
• 4.1 分銷渠道沖突產(chǎn)生的原因分析26-27
• 4.2 聯(lián)通 YJ 分公司分銷渠道沖突處理方法27-31
• 4.3 聯(lián)通 YJ 縣分公司分銷渠道沖突管理效果分析31-34
• 4.3.1 聯(lián)通 YJ 分公司分銷渠道沖突管控取得的成績(jī)32-33
• 4.3.2 聯(lián)通 YJ 縣分公司分銷渠道沖突管控存在的問題33-34
• 4.4 2010-2012 年聯(lián)通 YJ 縣分公司分銷渠道沖突管控整體評(píng)價(jià)34-35
• 4.5 現(xiàn)階段聯(lián)通 YJ 縣分公司分銷渠道沖突管控面臨的困境35-40
• 4.5.1 外部宏、微觀市場(chǎng)環(huán)境分析35-36
• 4.5.2 內(nèi)部分銷渠道自身盈利能力分析36-37
• 4.5.3 公司層面：聯(lián)通自身能力嚴(yán)重不足37-38
• 4.5.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意挖角38-40
• 第5章 聯(lián)通 YJ 分公司分銷渠道管控及預(yù)防的改進(jìn)建議40-44
• 5.1 強(qiáng)化分銷渠道沖突預(yù)警機(jī)制40-41
• 5.1.1 完善分銷渠道沖突預(yù)警機(jī)制的緊迫性40
• 5.1.2 分銷渠道沖突預(yù)警機(jī)制的具體內(nèi)容40-41
• 5.2 完善分銷商自身造血機(jī)制41-43
• 5.2.1 加強(qiáng)培訓(xùn)全面提升分銷渠道能力41-42
• 5.2.2 積極提升分銷渠道品牌影響力42-43
• 5.3 整合資源打造平臺(tái)43-44
• 5.3.1 整合手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、分銷渠道業(yè)主資源43
• 5.3.2 打造 3G 智能機(jī)采購、銷售、售后服務(wù)一體化平臺(tái)43-44
• 第6章 結(jié)論與展望44-46
• 6.1 結(jié)論44-45
• 6.2 下一步工作的方向45-46
• 致謝46-47
• 參考文獻(xiàn)47-48

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：587635