本文關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)融合環(huán)境下TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略研究

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【摘要】：隨著經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,我國(guó)電信業(yè)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段。尤其是近年來(lái)電信業(yè)第三次大規(guī)模重組、3G和4G牌照發(fā)放、三網(wǎng)融合進(jìn)一步發(fā)展、虛擬運(yùn)營(yíng)商的出臺(tái),電信業(yè)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和全面發(fā)展融合業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。電信新政的不斷推出、市場(chǎng)的變化、服務(wù)環(huán)境的變化、新技術(shù)和新業(yè)務(wù)的推陳出新,以及客戶的通信需求日趨個(gè)性化、多元化,促使電信運(yùn)營(yíng)商原有的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式逐步被行業(yè)應(yīng)用型競(jìng)爭(zhēng)模式取代,從簡(jiǎn)單的客戶挖掘向重視客戶的感知和體驗(yàn)轉(zhuǎn)變,電信運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型步伐隨之加快。 在電信業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)格局形成之后,作為電信運(yùn)營(yíng)商收入和利潤(rùn)重要來(lái)源的集團(tuán)客戶,就成了各電信運(yùn)營(yíng)商的必爭(zhēng)對(duì)象。TZ聯(lián)通公司原有的集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略,顯然已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前業(yè)務(wù)融合環(huán)境的新形勢(shì),必須適時(shí)地加以改進(jìn)和優(yōu)化,才能從容地應(yīng)對(duì)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),從而促進(jìn)公司健康、快速和可持續(xù)發(fā)展。因此,應(yīng)該采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)策略,才能充分發(fā)揮公司整體優(yōu)勢(shì),克服原有體制中不利于集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)的弊端,從而不斷鞏固并開(kāi)拓集團(tuán)客戶市場(chǎng),在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,就成了TZ聯(lián)通公司迫切需要解決的研究課題。 本文以TZ聯(lián)通公司為研究對(duì)象,采用理論和實(shí)際相結(jié)合的方法,綜合運(yùn)用4Rs理論、營(yíng)銷(xiāo)組合策略等理論知識(shí)以及SWOT分析法對(duì)TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了系統(tǒng)地分析和研究。首先對(duì)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理論、大客戶營(yíng)銷(xiāo)理論以及國(guó)內(nèi)外專家學(xué)者對(duì)集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略的研究進(jìn)行了闡述、歸納和總結(jié)。其次,分析TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀,找出集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題,再通過(guò)SWOT分析,歸納總結(jié)出TZ聯(lián)通公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及外部所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。然后,分析業(yè)務(wù)融合對(duì)TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)的影響。最后,根據(jù)以上的綜合分析以及TZ聯(lián)通公司的實(shí)際情況,靈活地運(yùn)用4Rs理論制定出TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶關(guān)系、關(guān)聯(lián)、快速反應(yīng)和回報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)策略以及相應(yīng)的保障措施。全文從戰(zhàn)略的高度,以發(fā)展的眼光,研究在當(dāng)前電信業(yè)業(yè)務(wù)融合環(huán)境下TZ聯(lián)通公司應(yīng)該采取的集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略,以更快、更好、更靈活地應(yīng)對(duì)不斷變化的集團(tuán)客戶市場(chǎng),這對(duì)于提高TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,從而繼續(xù)保持在當(dāng)?shù)仉娦判袠I(yè)中的優(yōu)勢(shì)地位,進(jìn)一步提升公司集團(tuán)客戶的市場(chǎng)份額,具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。
【關(guān)鍵詞】：4Rs理論 營(yíng)銷(xiāo)策略 集團(tuán)客戶 業(yè)務(wù)融合
【學(xué)位授予單位】：揚(yáng)州大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要2-3
• Abstract3-7
• 1 緒論7-16
• 1.1 選題背景與意義7-8
• 1.1.1 選題背景7-8
• 1.1.2 研究目的8
• 1.1.3 研究意義8
• 1.2 國(guó)內(nèi)外研究狀況8-11
• 1.2.1 相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理論8-9
• 1.2.2 國(guó)內(nèi)外集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略研究9-11
• 1.2.3 相關(guān)述評(píng)11
• 1.3 相關(guān)概念界定11-14
• 1.3.1 業(yè)務(wù)融合11-12
• 1.3.2 集團(tuán)客戶12-14
• 1.4 研究?jī)?nèi)容和方法14-16
• 1.4.1 研究?jī)?nèi)容14
• 1.4.2 研究方法14-16
• 2 TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與SWOT分析16-31
• 2.1 TZ聯(lián)通公司概況16
• 2.2 TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀16-24
• 2.2.1 集團(tuán)客戶產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況17-18
• 2.2.2 集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系18-20
• 2.2.3 集團(tuán)客戶績(jī)效考核制度20-23
• 2.2.4 集團(tuán)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)23-24
• 2.3 TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題24-26
• 2.3.1 集團(tuán)客戶市場(chǎng)研究方面問(wèn)題24
• 2.3.2 集團(tuán)客戶拓展維系問(wèn)題24-25
• 2.3.3 集團(tuán)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理問(wèn)題25
• 2.3.4 集團(tuán)客戶服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題25-26
• 2.4 TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶SWOT分析26-31
• 2.4.1 優(yōu)勢(shì)(Strengths)分析26-27
• 2.4.2 劣勢(shì)(Weaknesses)分析27-28
• 2.4.3 機(jī)會(huì)(Opportunities)分析28-29
• 2.4.4 威脅(Threats)分析29-31
• 3 業(yè)務(wù)融合對(duì)TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)的影響31-38
• 3.1 業(yè)務(wù)融合環(huán)境下國(guó)內(nèi)電信企業(yè)集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)情況和特點(diǎn)31-33
• 3.1.1 國(guó)內(nèi)電信企業(yè)集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)情況31-32
• 3.1.2 國(guó)內(nèi)電信企業(yè)集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)32-33
• 3.2 業(yè)務(wù)融合的影響33-38
• 3.2.1 業(yè)務(wù)融合政策方面的影響33-34
• 3.2.2 業(yè)務(wù)融合技術(shù)方面的影響34-35
• 3.2.3 業(yè)務(wù)融合客戶需求方面的影響35
• 3.2.4 業(yè)務(wù)融合對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的影響35-36
• 3.2.5 業(yè)務(wù)融合對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系的影響36-38
• 4 TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略38-50
• 4.1 集團(tuán)客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略38-44
• 4.1.1 優(yōu)化以集團(tuán)客戶為導(dǎo)向的管理體系38-39
• 4.1.2 完善集團(tuán)客戶信息管理系統(tǒng)39
• 4.1.3 加強(qiáng)集團(tuán)客戶的服務(wù)力度39-43
• 4.1.4 重視與政府和媒體的關(guān)系43-44
• 4.2 集團(tuán)客戶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)策略44-47
• 4.2.1 提供精細(xì)化的融合業(yè)務(wù)行業(yè)應(yīng)用解決方案44-45
• 4.2.2 提供適合集團(tuán)客戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)45-47
• 4.3 集團(tuán)客戶快速反應(yīng)策略47
• 4.3.1 完善商機(jī)管理機(jī)制47
• 4.3.2 建立前后臺(tái)聯(lián)動(dòng)機(jī)制47
• 4.4 集團(tuán)客戶回報(bào)策略47-50
• 4.4.1 協(xié)助客戶提高附加價(jià)值48
• 4.4.2 注重公司自身利益回報(bào)48-50
• 5 TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障50-55
• 5.1 優(yōu)化組織架構(gòu),提高集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行效率50-51
• 5.1.1 優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)50-51
• 5.1.2 深化體制機(jī)制建設(shè)51
• 5.2 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與員工培訓(xùn),從人力資源方面提供保證51-53
• 5.2.1 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)52
• 5.2.2 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和員工的培訓(xùn)52-53
• 5.3 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理,保障集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略順利實(shí)施53
• 5.3.1 加強(qiáng)客戶關(guān)系管理53
• 5.3.2 加強(qiáng)過(guò)程和閉環(huán)管理53
• 5.3.3 推行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制53
• 5.3.4 采取靈活可控的資費(fèi)管理措施53
• 5.4 重視全面質(zhì)量管理和監(jiān)督,為集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施保駕護(hù)航53-55
• 5.4.1 推行兩級(jí)服務(wù)質(zhì)量的管理和監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)53-54
• 5.4.2 完善各項(xiàng)制度和流程54-55
• 6 結(jié)論與展望55-57
• 6.1 論文的主要結(jié)論55
• 6.2 論文的不足與展望55-57
• 參考文獻(xiàn)57-59
• 附錄1 TZ聯(lián)通公司集團(tuán)客戶融合業(yè)務(wù)需求調(diào)查問(wèn)卷59-61
• 致謝61-62

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前7條

1 張秋艷;;電信企業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略[J];通信管理與技術(shù);2006年01期

2 許春恒;;電信行業(yè)大客戶價(jià)值評(píng)估體系探析[J];通信管理與技術(shù);2008年04期

3 郝思嶸;;增值業(yè)務(wù) TD-SCDMA發(fā)展之關(guān)鍵[J];通信世界;2009年05期

4 徐超;;天翼光環(huán)下的隱憂 中國(guó)電信移動(dòng)業(yè)務(wù)策略分析[J];通信世界;2009年06期

5 張波;;3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)條件下集團(tuán)客戶支撐系統(tǒng)研究[J];通信與信息技術(shù);2009年02期

6 彭旭知;;新聯(lián)通為何如此低調(diào)[J];通信企業(yè)管理;2009年02期

7 林楚雄;;重組后再說(shuō)聯(lián)通發(fā)展之路[J];移動(dòng)通信;2008年19期

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本文編號(hào)：576805