本文關(guān)鍵詞：宜賓移動(dòng)翠屏分公司渠道激勵(lì)與控制策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：電信運(yùn)營(yíng)商重組和3G牌照發(fā)放后，宜賓通信市場(chǎng)由宜賓移動(dòng)、宜賓電信、宜賓聯(lián)通三分天下。其中宜賓移動(dòng)仍保持著行業(yè)領(lǐng)頭羊的角色：運(yùn)營(yíng)收入12億，用戶(hù)市場(chǎng)份額75.2%，收入市場(chǎng)份額59.2%，寬帶市場(chǎng)份額8.7%。其中，新增的移80%來(lái)源于社會(huì)合作渠道，社會(huì)渠道的出貨能力對(duì)翠屏分公司搶占移動(dòng)通信新增用戶(hù)市場(chǎng)的重要性可見(jiàn)一斑。 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)以來(lái)，宜賓移動(dòng)受到了宜賓電信的巨大沖擊。對(duì)手在各類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)投入大量資源，挖掘移動(dòng)存量高端客戶(hù)，搶占新增用戶(hù)市場(chǎng)份額。特別是在渠道建設(shè)上加快進(jìn)度，同時(shí)策反移動(dòng)渠道，宜賓移動(dòng)渠道穩(wěn)定受到極大挑戰(zhàn)。翠屏分公司做為宜賓市級(jí)機(jī)構(gòu)所在地和最大的分公司，受到的沖擊就更為巨大。社會(huì)渠道對(duì)翠屏分公司舉足輕重，但社會(huì)渠道卻出現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)效能不高、忠誠(chéng)度受損、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不適應(yīng)等問(wèn)題，需要進(jìn)一步實(shí)行精細(xì)化管理。 本論文正是基于上述背景，以社會(huì)渠道的管理和轉(zhuǎn)型為主要的研究對(duì)象，在深入分析通信行業(yè)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理理論和方法的基礎(chǔ)上，對(duì)翠屏分公司社會(huì)渠道現(xiàn)狀、管理問(wèn)題、提升策略等進(jìn)行詳細(xì)的分析。 本文通過(guò)統(tǒng)計(jì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的資料數(shù)據(jù)，利用定量和定性組合分析方法、案例分析法、對(duì)比分析法等，，分段落進(jìn)行問(wèn)題的分析，運(yùn)用理論知識(shí)來(lái)探究具體問(wèn)題的解決策略，并將策略實(shí)施后產(chǎn)生的效果與問(wèn)題進(jìn)行驗(yàn)證。 本文的創(chuàng)新之處在于，通過(guò)對(duì)翠屏移動(dòng)渠道關(guān)系、渠道結(jié)構(gòu)、渠道激勵(lì)中問(wèn)題的針對(duì)性改進(jìn)和效果分析，提煉出了一套區(qū)縣級(jí)移動(dòng)通信渠道行之有效的管理體系。文中提出的渠道關(guān)系、結(jié)構(gòu)、激勵(lì)等改善策略，對(duì)縣級(jí)通信公司來(lái)說(shuō)有一定的參考價(jià)值。
【關(guān)鍵詞】：渠道管理 渠道改善 渠道轉(zhuǎn)型
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類(lèi)號(hào)】：F272.92;F626
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-9
• 第一章 緒論9-13
• 1.1 問(wèn)題的提出9-10
• 1.2 分析與探究的主要內(nèi)容10-11
• 1.3 研究的目的和意義11-12
• 1.4 研究方法與創(chuàng)新12-13
• 第二章 營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)理論回顧13-22
• 2.1 營(yíng)銷(xiāo)渠道概念回顧13-14
• 2.2 渠道結(jié)構(gòu)14-15
• 2.2.1 渠道的長(zhǎng)度14
• 2.2.2 渠道的寬度14-15
• 2.3 渠道激勵(lì)理論15-18
• 2.3.1 渠道激勵(lì)的針對(duì)性16
• 2.3.2 渠道激勵(lì)準(zhǔn)則16-17
• 2.3.3 渠道激勵(lì)的方法17-18
• 2.4 渠道控制理論18-22
• 第三章 翠屏通信運(yùn)營(yíng)商渠道策略對(duì)比22-28
• 3.1 翠屏電信渠道策略發(fā)展及現(xiàn)狀22-23
• 3.2 翠屏聯(lián)通渠道策略發(fā)展及現(xiàn)狀23
• 3.3 翠屏移動(dòng)渠道策略發(fā)展及現(xiàn)狀23-28
• 3.3.1 渠道總體結(jié)構(gòu)24-25
• 3.3.2 社會(huì)渠道結(jié)構(gòu)及功能介紹25-27
• 3.3.3 翠屏移動(dòng)渠道成員選擇27-28
• 第四章 翠屏移動(dòng)合作渠道運(yùn)營(yíng)情況28-39
• 4.1 渠道管理關(guān)系及問(wèn)題提煉28-30
• 4.1.1 渠道銷(xiāo)售經(jīng)理職能及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)29
• 4.1.2 渠道管理關(guān)系問(wèn)題29-30
• 4.2 渠道結(jié)構(gòu)模式及問(wèn)題提煉30-32
• 4.3 渠道激勵(lì)策略及問(wèn)題提煉32-39
• 4.3.1 渠道分層分級(jí)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)32-33
• 4.3.2 渠道酬金激勵(lì)體系33-34
• 4.3.3 分層分級(jí)及酬金體系問(wèn)題提煉34-39
• 第五章 翠屏移動(dòng)渠道管理改善策略分析39-51
• 5.1 渠道關(guān)系改善策略39-43
• 5.1.1 組織結(jié)構(gòu)職責(zé)分工改善策略39-41
• 5.1.2 銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)績(jī)考評(píng)制度改善策略41
• 5.1.3 渠道關(guān)系改善策略實(shí)施效果41-43
• 5.2 渠道結(jié)構(gòu)改善策略43-45
• 5.2.1 渠道結(jié)構(gòu)改善方式44
• 5.2.2 渠道結(jié)構(gòu)改善效果44-45
• 5.3 激勵(lì)模式改善策略45-51
• 5.3.1 分層分級(jí)評(píng)估模式改善策略45-46
• 5.3.2 業(yè)務(wù)酬金激勵(lì)模式改善策略及效果46-48
• 5.3.3 軟性激勵(lì)策略48-51
• 第六章 宜賓移動(dòng)翠屏分公司渠道成員投機(jī)行為和竄貨行為的控制51-59
• 6.1 渠道成員投機(jī)行為控制51-56
• 6.1.1 三大戰(zhàn)略合作商投機(jī)行為控制52-53
• 6.1.2 二-六星中小型合作商投機(jī)行為控制53-54
• 6.1.3 一星特約代理點(diǎn)投機(jī)行為控制54-56
• 6.2 渠道成員竄貨控制56-59
• 第七章 結(jié)論和下一步工作展望59-64
• 7.1 無(wú)法回避的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題60-62
• 7.2 渠道的持續(xù)轉(zhuǎn)型方向62-63
• 7.3 不足和下一步工作的展望63-64
• 致謝64-65
• 參考文獻(xiàn)65-66

【參考文獻(xiàn)】

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1 李W

本文編號(hào)：494099