本論文的研究對(duì)象是DS移動(dòng)公司的家庭客戶營(yíng)銷策略。全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境下,按照客戶屬性的不同,電信運(yùn)營(yíng)商的客戶可劃分為政企客戶、公眾客戶和家庭客戶三類目標(biāo)客戶群體。如何制定并實(shí)施適配的營(yíng)銷策略,做好家庭客戶目標(biāo)市場(chǎng)的拓展,是中國(guó)移動(dòng)獲得全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)牌照后,需要解決的問(wèn)題。 DS移動(dòng)公司作為中國(guó)移動(dòng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)設(shè)立的微區(qū)域市場(chǎng)執(zhí)行單元,本論文基于微區(qū)域管理的角度,在簡(jiǎn)述DS移動(dòng)公司通信市場(chǎng)環(huán)境的基礎(chǔ)上,對(duì)DS移動(dòng)公司進(jìn)行宏觀環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析以及內(nèi)部環(huán)境分析,結(jié)合DS移動(dòng)公司的微區(qū)域特點(diǎn),制定并實(shí)施包括產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略和促銷策略等在內(nèi)的家庭客戶營(yíng)銷策略,同時(shí),提出了營(yíng)銷策略的實(shí)施保障。本文研究成果包括: （1）從市場(chǎng)營(yíng)銷策略的層面,研究中國(guó)移動(dòng)下轄的執(zhí)行職能單元在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境下,如何做好家庭客戶市場(chǎng)的營(yíng)銷管理,在做好交叉營(yíng)銷的基礎(chǔ)上,提出了“閃促”、“親情驛站”等對(duì)策,對(duì)于“在建”、“在售”和“在住”等三種不同形態(tài)的家庭市場(chǎng)提出三種不同的應(yīng)對(duì)策略。 （2）基于微區(qū)域管理的角度,以執(zhí)行職能單元的角度分析微區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)和客戶行為特征,進(jìn)而制定適配的營(yíng)銷策略,... 

【文章頁(yè)數(shù)】：74 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第一章 緒論
    1.1 研究背景及意義
        1.1.1 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的發(fā)展契機(jī)
        1.1.2 做好家庭客戶是DS 移動(dòng)公司發(fā)展的需要
    1.2 相關(guān)理論與文獻(xiàn)綜述
        1.2.1 PEST 分析模型
        1.2.2 SWOT 分析法
        1.2.3 4Ps 營(yíng)銷理論的內(nèi)容
    1.3 本文的研究方法
    1.4 主要研究?jī)?nèi)容及研究思路
    1.5 本文的創(chuàng)新點(diǎn)
第二章 DS 移動(dòng)公司概況
    2.1 中山市發(fā)展概況及通信市場(chǎng)容量
    2.2 DS 鎮(zhèn)發(fā)展概況
    2.3 DS 鎮(zhèn)通信市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀
    2.4 DS 移動(dòng)公司概況
    2.5 DS 移動(dòng)公司的組織管理結(jié)構(gòu)
第三章 DS 移動(dòng)公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
    3.1 宏觀環(huán)境分析（PEST 分析）
        3.1.1 政策環(huán)境（P）
        3.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境（E）
        3.1.3 社會(huì)文化因素（S）
        3.1.4 技術(shù)因素（T）
    3.2 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
        3.2.1 DS 移動(dòng)公司家庭市場(chǎng)發(fā)展概況及產(chǎn)品分類
        3.2.2 DS 移動(dòng)公司在家庭市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
        3.2.3 DS 鎮(zhèn)家庭市場(chǎng)的客戶需求分析
    3.3 內(nèi)部環(huán)境分析（SWOT 分析）
        3.3.1 優(yōu)勢(shì)分析
        3.3.2 劣勢(shì)分析
        3.3.3 機(jī)會(huì)分析
        3.3.4 威脅分析
        3.3.5 小結(jié)
第四章 DS 移動(dòng)公司家庭客戶營(yíng)銷策略
    4.1 產(chǎn)品策略
        4.1.1 產(chǎn)品的五個(gè)層次
        4.1.2 中國(guó)移動(dòng)家庭客戶產(chǎn)品策略
        4.1.3 在現(xiàn)有渠道做好交叉營(yíng)銷
        4.1.4 對(duì)內(nèi)部員工積極開(kāi)展未成熟產(chǎn)品的業(yè)務(wù)試點(diǎn)
        4.1.5 產(chǎn)品試運(yùn)營(yíng)階段，借助讓利擴(kuò)大客戶存量
    4.2 渠道策略
        4.2.1 影響渠道選擇的因素
        4.2.2 DS 移動(dòng)公司的家庭客戶渠道策略
        4.2.3 加快建設(shè)“親情100”社區(qū)信息化示范點(diǎn)
        4.2.4 針對(duì)社會(huì)渠道合作網(wǎng)點(diǎn)分布情況進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)
    4.3 價(jià)格策略
        4.3.1 定價(jià)要實(shí)現(xiàn)相關(guān)者利益
        4.3.2 DS 移動(dòng)公司家庭客戶價(jià)格策略
        4.3.3 有針對(duì)性地推廣包月套餐類產(chǎn)品或服務(wù)
        4.3.4 針對(duì)家庭屬性客戶，推出定向服務(wù)優(yōu)惠
        4.3.5 借助商家聯(lián)盟優(yōu)惠，提升客戶價(jià)值
    4.4 促銷策略
        4.4.1 促銷是溝通
        4.4.2 實(shí)施“閃促”—客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)的短平快促銷新模式
        4.4.3 微區(qū)域重點(diǎn)樓盤家庭客戶服務(wù)營(yíng)銷探索
第五章 DS 移動(dòng)公司營(yíng)銷策略的實(shí)施保障
    5.1 組建社區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)拓展家庭客戶市場(chǎng)
        5.1.1 明確社區(qū)經(jīng)理崗位關(guān)鍵職責(zé)
        5.1.2 社區(qū)經(jīng)理工作績(jī)效考核管理辦法
    5.2 借助“五表一圖”推進(jìn)家庭客戶市場(chǎng)可視化管理
    5.3 推進(jìn)“三集中二簡(jiǎn)化”實(shí)現(xiàn)后臺(tái)集中化支撐
    5.4 建立微區(qū)域家庭市場(chǎng)信息監(jiān)控機(jī)制
    5.5 其他
第六章 結(jié)論
致謝
參考文獻(xiàn)


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
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[3]淺析全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)下家庭客戶營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)[D]. 崔晶.北京郵電大學(xué) 2008
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本文編號(hào)：3711308