本文關鍵詞：四川電信政企客戶顧問式營銷研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：互聯(lián)網(wǎng)以及各種新興技術的快速發(fā)展帶來了全球各行各業(yè)的巨變,國內的通信運營行業(yè)也是如此。伴隨著近年來國內通信行業(yè)3G、4G移動通信牌照的發(fā)放,更是讓中國電信、中國移動、中國聯(lián)通成為全業(yè)務運營商,三大運營商的競爭隨著各自業(yè)務的重疊進而更加激烈的展開。作為高價值用戶聚集的政企客戶群體,在這股浪潮下變?yōu)殡娦判袠I(yè)各競爭者相互爭奪的對象。本文以顧問式營銷的相關理論及部分實踐為基礎,以四川電信政企客戶的顧問式營銷為研究對象,對四川電信政企客戶的營銷體系的重新構建做了認真的探索。本文認為,隨著軟件、硬件、互聯(lián)網(wǎng)及集成廠商對行業(yè)的進入,通信運營商管道化的趨勢愈發(fā)的顯現(xiàn)出來。在這一趨勢的作用下,政企客戶群體作為電信企業(yè)的特殊客戶,在電信市場的選擇權利越來越大,這就決定了四川電信已經(jīng)不能再僅僅采用傳統(tǒng)的價格競爭的方式去獲取市場和政企這一重要的客戶群,而必須從傳統(tǒng)的營銷模式向顧問式營銷模式轉變。要實現(xiàn)這一轉變,四川電信首先必須從買方市場的角度去思考客戶當前面臨的業(yè)務問題,變商品推銷員為客戶的通信和信息化顧問,以為客戶提供個性化的咨詢服務為手段構建差異化競爭方式,從而贏得客戶的信任。其次,四川電信必須從顧問式營銷模式的基本要求出發(fā)來改造傳統(tǒng)的營銷組織和營銷手段,特別要從人員組織、項目商機和評估手段三個方面充分體現(xiàn)顧問式營銷的基本特點,并做好相關的人員保障、組織保障以及配套制度保障等等。
【關鍵詞】：政企客戶 通信 顧問式 營銷
【學位授予單位】：四川師范大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F626;F274
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 1 緒論9-15
• 1.1 研究背景和意義9-10
• 1.2 國內外研究現(xiàn)狀10-12
• 1.2.1 國外研究的現(xiàn)狀10
• 1.2.2 國內研究的現(xiàn)狀10-12
• 1.3 研究內容與方法12-14
• 1.3.1 研究內容12-13
• 1.3.2 研究方法13-14
• 1.4 論文的創(chuàng)新與不足14-15
• 2 顧問式營銷的相關理論概述15-19
• 2.1 市場營銷內涵概述15
• 2.2 傳統(tǒng)營銷模式存在的主要不足15-16
• 2.3 顧問式營銷的含義16-17
• 2.4 顧問式營銷模式的特點17-19
• 3 四川電信政企客戶營銷現(xiàn)狀及分析19-30
• 3.1 四川電信政企客戶定義及特征19-20
• 3.2 四川電信政企客戶營銷現(xiàn)狀20-21
• 3.3 四川電信政企客戶傳統(tǒng)營銷模式存在的主要問題21-23
• 3.3.1 人員及組織方面的問題21-22
• 3.3.2 營銷商機推動方面的問題22
• 3.3.3 營銷過程評估管理方面的問題22-23
• 3.4 四川電信政企客戶營銷環(huán)境分析23-29
• 3.4.1 四川電信政企客戶營銷環(huán)境的PEST分析24-26
• 3.4.2 四川電信政企客戶營銷環(huán)境的波特五力模型分析26-29
• 3.5 四川電信政企客戶顧問式營銷轉型的必然性29-30
• 4 構建四川電信政企客戶顧問式營銷模式的對策30-42
• 4.1 加強組織建設30-35
• 4.1.1 優(yōu)化組織設計30-33
• 4.1.2 加強營銷人員隊伍建設33-35
• 4.2 轉變商機管理工作35-38
• 4.2.1 以客戶為中心，轉變商機管理工作36
• 4.2.2 改進商機管理的工作流程36-38
• 4.3 改進營銷過程的評估方法38-42
• 4.3.1 C139 模型概述38-39
• 4.3.2 C139 模型在四川電信公司的具體運用39-42
• 5 四川電信政企客戶顧問式營銷模式實施的保障措施和需要注意的問題42-46
• 5.1 人員保障措施42-43
• 5.2 組織保障措施43-44
• 5.3 引入顧問式營銷管理需要注意的問題44-46
• 6 結論46-47
• 參考文獻47-49
• 致謝49

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 楊磊;兼修內外的顧問式營銷[J];深圳特區(qū)科技;2004年Z4期

中國重要報紙全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 本報記者 沈加軍;[N];通信信息報;2010年

  本文關鍵詞：四川電信政企客戶顧問式營銷研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號：359175