作為企業(yè)銷售活動的主體,銷售人員的行為直接決定了企業(yè)的收入,且企業(yè)在市場地位的高低,這一定程度上取決于企業(yè)銷售人員的進取精神與個人的綜合能力。如何有效地激發(fā)銷售人員的潛力,愈發(fā)成為銷售型企業(yè)人力資源管理的一項重要工作。本文研究對象HLT公司,其作為提供計算機網絡通信安全和網絡信息服務的二級運營商,所處市場隨信息技術的快速發(fā)展而變化迅速,因此擁有一支優(yōu)秀的銷售隊伍是其在競爭日益激烈的市場中勝出的關鍵。鑒于銷售工作的職業(yè)特點與企業(yè)其他崗位有很大的不同,因此對銷售人員進行激勵時需考慮其自身的需求特點,以避免錯誤激勵的現象。本文綜合運用問卷調查法、排列圖法、魚骨圖分析法和對策表法等多種方法對HLT銷售人員的激勵問題進行了研究。全文共分為六個部分。第一章緒論,介紹研究的背景、相關研究現狀以及研究方法,明確本文的研究對象,厘清研究思路與技術路線。第二章HLT公司及銷售人員工作特點。了解HLT公司所處行業(yè)及其業(yè)務特點,明確銷售崗位對從業(yè)人員的要求以及銷售崗位的特點。第三章HLT公司銷售人員激勵的現狀分析。研讀現有員工激勵資料與問卷調查,總結現行激勵存在的問題。第四章HLT公司銷售人員激勵存在的問題及... 

【文章來源】：廣西大學廣西壯族自治區(qū) 211工程院校

【文章頁數】：61 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

圖２－３?ＨＬＴ公司銷售人員各年齡段人數分布圖??Ｆｉｇ?２－３?Ｔｈｅ?ａｇｅｓ?ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ＨＬＴ?ｃｏｍｐａｎｙ?ｓａｌｅｓ?ｓｔａｆｆ??

由于ＨＬＴ公司所處行業(yè)為高新技術行業(yè)，其目標客戶群體是互聯網或行業(yè)公司，??銷售人員一般對接的都是具備良好專業(yè)教育背景的技術人員或者管理者，因此公司在招??聘銷售人員時對學歷的限制為大專以上學歷。從統計圖２－４中看出，銷售人員總體受教??育程度不低，同時，由于近幾年銷售人員不好招，銷售管理層和人事同事在訪談時提出??在招聘時會放松對學歷的要求，因此銷售團隊中存在個別中專學歷的人員。??７０?［－??６０?－??Ｋ訪乂?：?＇?Ｃ－??５０?－??２９?２６??４〇?－?３０?？本科及以上??＿＿＿＿＿?＿＿＿＿＿?■大專??３０?＿?Ｈｉ?■中專??：ｌ．ｉ?１?ａ??２０１５?年?２０１６?年?２０１７?年??圖２－４?ＨＬＴ公司銷售人員學歷人數分布圖??Ｆｉｇ．２－４?Ｄｅｇｒｅｅ?ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ＨＬＴ?ｃｏｍｐａｎｙ?ｓａｌｅｓ?ｓｔａｆｆ??（３）銷售人員崗位分布情況??目前，銷售部門崗位設有銷售代表、銷售主管、銷售經理、高級銷售經理、銷售副??總監(jiān)及銷雋總監(jiān)，高級銷售經理職位以上屬于中高管理層，主要負責管理部門各項工作。??截止到２０１７年底，ＨＬＴ公司共有銷售人員共５８人，其中，銷售代表２６人、銷售主管??１３人、銷售經理１１人、高級銷售經理５人、銷售副總監(jiān)２人及銷售總監(jiān)１人，銷售總??監(jiān)負責整體銷售部門的業(yè)務及業(yè)務人員的管理。崗位人員分布情況見圖２－５所示。由圖??２－５可知

Ｆｉｇ．２－５?Ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ＨＬＴ?ｓａｌｅｓ?ｓｔａｆｆ??（４）銷售人員的工作年限情況??統計現有銷售人員在ＨＬＴ公司工作的年限，得出工作時間分布圖２－６。我們不難發(fā)??現，可歸為老員工區(qū)間（２年以上工作年限）的銷售人員占比超過半數，這個現象反映??了公司的業(yè)務特點，即新客戶發(fā)展為老客戶后，這些客戶每年的續(xù)約服務對銷售人員的??業(yè)績達標有一定保障，因而有一定客戶資源的老員工相對穩(wěn)定。如何有效激勵這些老員??工，使他們保持積極的工作態(tài)度和動力以拓展更多的新客戶，對ＨＬＴ公司而言亦是重??中之重。??２５?－??２１??２０?－??．１６??１５?－?Ｍ??ｉｈ?ｊ?ａ?７?＿??５卜■??ｉ?；?ｈ＾ｉ?：??２年以下?２年－４年?４年－６年?６年以上??圖２－６?ＨＬＴ公司銷售人員各工作年限人數分布圖??Ｆｉｇ?２－６?Ｗｏｒｋｉｎｇ?ａｇｅ?ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ＨＬＴ?ｃｏｍｐａｎｙ?ｓａｌｅｓ?ｓｔａｆｆ??１４??

【參考文獻】：
期刊論文
[1]分析IT產品銷售企業(yè)員工激勵機制研究[J]. 趙亮.  科技創(chuàng)新導報. 2017(12)
[2]激勵視角下企業(yè)銷售人員績效管理探究[J]. 趙彤曈.  現代商貿工業(yè). 2017(07)
[3]淺析銷售人員薪酬激勵與影響因素[J]. 吳丹.  科技廣場. 2017(01)
[4]保健因素主導、激勵因素缺失:現象、成因及啟示——基于“80后”員工組織激勵的實證研究[J]. 楊東進,馮超陽.  管理工程學報. 2016(02)
[5]跨邊界協同激勵對銷售人員績效的影響機制研究[J]. 鄭鑫,葉明海.  管理世界. 2015(11)
[6]IT行業(yè)銷售人員流失問題分析[J]. 王曉彬.  合作經濟與科技. 2015(09)
[7]不同銷售特征下銷售人員薪酬設計[J]. 李朝春.  中小企業(yè)管理與科技(下旬刊). 2015(01)
[8]新生代知識型員工激勵因素分析及對策[J]. 石冠峰,韓宏穩(wěn).  企業(yè)經濟. 2014(11)
[9]企業(yè)文化對員工的激勵作用探討[J]. 蔡婧.  理論前沿. 2014(09)
[10]產權性質、薪酬差距與晉升激勵[J]. 繆毅,胡奕明.  南開管理評論. 2014(04)

碩士論文
[1]民營企業(yè)銷售人員薪酬激勵影響因素的實證研究[D]. 沈聰.蘇州大學 2009
[2]對優(yōu)秀銷售人員激勵方式的研究[D]. 許梅.蘇州大學 2005



本文編號：3239976