作為企業(yè)銷售活動的主體,銷售人員的行為直接決定了企業(yè)的收入,且企業(yè)在市場地位的高低,這一定程度上取決于企業(yè)銷售人員的進(jìn)取精神與個人的綜合能力。如何有效地激發(fā)銷售人員的潛力,愈發(fā)成為銷售型企業(yè)人力資源管理的一項(xiàng)重要工作。本文研究對象HLT公司,其作為提供計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通信安全和網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)的二級運(yùn)營商,所處市場隨信息技術(shù)的快速發(fā)展而變化迅速,因此擁有一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍是其在競爭日益激烈的市場中勝出的關(guān)鍵。鑒于銷售工作的職業(yè)特點(diǎn)與企業(yè)其他崗位有很大的不同,因此對銷售人員進(jìn)行激勵時需考慮其自身的需求特點(diǎn),以避免錯誤激勵的現(xiàn)象。本文綜合運(yùn)用問卷調(diào)查法、排列圖法、魚骨圖分析法和對策表法等多種方法對HLT銷售人員的激勵問題進(jìn)行了研究。全文共分為六個部分。第一章緒論,介紹研究的背景、相關(guān)研究現(xiàn)狀以及研究方法,明確本文的研究對象,厘清研究思路與技術(shù)路線。第二章HLT公司及銷售人員工作特點(diǎn)。了解HLT公司所處行業(yè)及其業(yè)務(wù)特點(diǎn),明確銷售崗位對從業(yè)人員的要求以及銷售崗位的特點(diǎn)。第三章HLT公司銷售人員激勵的現(xiàn)狀分析。研讀現(xiàn)有員工激勵資料與問卷調(diào)查,總結(jié)現(xiàn)行激勵存在的問題。第四章HLT公司銷售人員激勵存在的問題及... 

【文章來源】：廣西大學(xué)廣西壯族自治區(qū) 211工程院校

【文章頁數(shù)】：61 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

圖２－３?ＨＬＴ公司銷售人員各年齡段人數(shù)分布圖??Ｆｉｇ?２－３?Ｔｈｅ?ａｇｅｓ?ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ＨＬＴ?ｃｏｍｐａｎｙ?ｓａｌｅｓ?ｓｔａｆｆ??

由于ＨＬＴ公司所處行業(yè)為高新技術(shù)行業(yè)，其目標(biāo)客戶群體是互聯(lián)網(wǎng)或行業(yè)公司，??銷售人員一般對接的都是具備良好專業(yè)教育背景的技術(shù)人員或者管理者，因此公司在招??聘銷售人員時對學(xué)歷的限制為大專以上學(xué)歷。從統(tǒng)計(jì)圖２－４中看出，銷售人員總體受教??育程度不低，同時，由于近幾年銷售人員不好招，銷售管理層和人事同事在訪談時提出??在招聘時會放松對學(xué)歷的要求，因此銷售團(tuán)隊(duì)中存在個別中專學(xué)歷的人員。??７０?［－??６０?－??Ｋ訪乂?：?＇?Ｃ－??５０?－??２９?２６??４〇?－?３０?？本科及以上??＿＿＿＿＿?＿＿＿＿＿?■大專??３０?＿?Ｈｉ?■中專??：ｌ．ｉ?１?ａ??２０１５?年?２０１６?年?２０１７?年??圖２－４?ＨＬＴ公司銷售人員學(xué)歷人數(shù)分布圖??Ｆｉｇ．２－４?Ｄｅｇｒｅｅ?ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ＨＬＴ?ｃｏｍｐａｎｙ?ｓａｌｅｓ?ｓｔａｆｆ??（３）銷售人員崗位分布情況??目前，銷售部門崗位設(shè)有銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、銷售副??總監(jiān)及銷雋總監(jiān)，高級銷售經(jīng)理職位以上屬于中高管理層，主要負(fù)責(zé)管理部門各項(xiàng)工作。??截止到２０１７年底，ＨＬＴ公司共有銷售人員共５８人，其中，銷售代表２６人、銷售主管??１３人、銷售經(jīng)理１１人、高級銷售經(jīng)理５人、銷售副總監(jiān)２人及銷售總監(jiān)１人，銷售總??監(jiān)負(fù)責(zé)整體銷售部門的業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)人員的管理。崗位人員分布情況見圖２－５所示。由圖??２－５可知

Ｆｉｇ．２－５?Ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ＨＬＴ?ｓａｌｅｓ?ｓｔａｆｆ??（４）銷售人員的工作年限情況??統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有銷售人員在ＨＬＴ公司工作的年限，得出工作時間分布圖２－６。我們不難發(fā)??現(xiàn)，可歸為老員工區(qū)間（２年以上工作年限）的銷售人員占比超過半數(shù)，這個現(xiàn)象反映??了公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，即新客戶發(fā)展為老客戶后，這些客戶每年的續(xù)約服務(wù)對銷售人員的??業(yè)績達(dá)標(biāo)有一定保障，因而有一定客戶資源的老員工相對穩(wěn)定。如何有效激勵這些老員??工，使他們保持積極的工作態(tài)度和動力以拓展更多的新客戶，對ＨＬＴ公司而言亦是重??中之重。??２５?－??２１??２０?－??．１６??１５?－?Ｍ??ｉｈ?ｊ?ａ?７?＿??５卜■??ｉ?；?ｈ＾ｉ?：??２年以下?２年－４年?４年－６年?６年以上??圖２－６?ＨＬＴ公司銷售人員各工作年限人數(shù)分布圖??Ｆｉｇ?２－６?Ｗｏｒｋｉｎｇ?ａｇｅ?ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ＨＬＴ?ｃｏｍｐａｎｙ?ｓａｌｅｓ?ｓｔａｆｆ??１４??

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]分析IT產(chǎn)品銷售企業(yè)員工激勵機(jī)制研究[J]. 趙亮.  科技創(chuàng)新導(dǎo)報. 2017(12)
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[3]淺析銷售人員薪酬激勵與影響因素[J]. 吳丹.  科技廣場. 2017(01)
[4]保健因素主導(dǎo)、激勵因素缺失:現(xiàn)象、成因及啟示——基于“80后”員工組織激勵的實(shí)證研究[J]. 楊東進(jìn),馮超陽.  管理工程學(xué)報. 2016(02)
[5]跨邊界協(xié)同激勵對銷售人員績效的影響機(jī)制研究[J]. 鄭鑫,葉明海.  管理世界. 2015(11)
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[7]不同銷售特征下銷售人員薪酬設(shè)計(jì)[J]. 李朝春.  中小企業(yè)管理與科技(下旬刊). 2015(01)
[8]新生代知識型員工激勵因素分析及對策[J]. 石冠峰,韓宏穩(wěn).  企業(yè)經(jīng)濟(jì). 2014(11)
[9]企業(yè)文化對員工的激勵作用探討[J]. 蔡婧.  理論前沿. 2014(09)
[10]產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、薪酬差距與晉升激勵[J]. 繆毅,胡奕明.  南開管理評論. 2014(04)

碩士論文
[1]民營企業(yè)銷售人員薪酬激勵影響因素的實(shí)證研究[D]. 沈聰.蘇州大學(xué) 2009
[2]對優(yōu)秀銷售人員激勵方式的研究[D]. 許梅.蘇州大學(xué) 2005



本文編號：3239976